學(xué)校如何做好 工作

印制學(xué)校介紹單頁(yè)，派人去潛在學(xué)員（或家長(zhǎng)）多的地方分發(fā)，是中小培訓(xùn)學(xué)校招生管理最常用的市場(chǎng)手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經(jīng)歷過(guò)的那些發(fā)小傳單的人，給我們的體驗(yàn)如何呢？說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)是市場(chǎng)人員是發(fā)單員，說(shuō)不好聽(tīng)點(diǎn)，就像街頭乞丐一樣，過(guò)一個(gè)人就伸出手來(lái)塞一張。自然，一般路人也就把我們當(dāng)街頭乞丐了，轉(zhuǎn)手就扔垃圾箱里。這個(gè)場(chǎng)景非常常見(jiàn)吧？其實(shí)發(fā)單頁(yè)是個(gè)技術(shù)活兒，更是個(gè)管理的活兒，最大的常見(jiàn)問(wèn)題就是：管理混亂，使用乏力。營(yíng)銷理論什么的就不必再提了，這里以一個(gè)典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說(shuō)明一下可以怎么做：1. 發(fā)單員的來(lái)源問(wèn)題。一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最喜歡找的是在校大學(xué)生，覺(jué)得他們自身素質(zhì)較高，形象較好，宣傳效果更好。從實(shí)際情況看，并不一定如此。發(fā)單員是個(gè)站街的體力活，而且旁邊不可能有你機(jī)構(gòu)的工作人員一對(duì)一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比學(xué)歷重要。不妨可以從較差的學(xué)校招聘經(jīng)濟(jì)條件不好的學(xué)生，他們會(huì)更認(rèn)真一些，而不必盯著本地區(qū)最有名的幾所高校。發(fā)單員面對(duì)的是大眾，形象上也需要被大眾所認(rèn)可，第一眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感，比如在小學(xué)門口派發(fā)時(shí)讓一頭紅發(fā)的非主流去，學(xué)生家長(zhǎng)們看著就反感。因此會(huì)微笑的形象普適一點(diǎn)的較好。2. 前期管理與培訓(xùn)。這個(gè)部分經(jīng)常是被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽略掉的。通常的方式是：到處招聘一幫學(xué)生，然后通知某日上午幾點(diǎn)在某個(gè)地方集合，機(jī)構(gòu)人員派發(fā)任務(wù)，然后大家分頭去做，一哄而散。這是大忌。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與這些臨時(shí)人員之間很陌生，臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟(jì)收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費(fèi)資源的問(wèn)題；同時(shí)發(fā)單員的工作崗位有可能很分散，更多的是靠他們的自我管理能力。倘若沒(méi)有用點(diǎn)心將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會(huì)有什么幫助。所以在工作的前一天，有條件的話應(yīng)進(jìn)行一次培訓(xùn)。和所有對(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新員工培訓(xùn)一樣，就是三條：洗腦、規(guī)范、培訓(xùn)。洗腦就是讓對(duì)方認(rèn)可你這個(gè)事兒，愿意為之努力；規(guī)范就是告訴對(duì)方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓(xùn)就是教給對(duì)方，該做的事兒怎么個(gè)做法。1）獲得認(rèn)可。向發(fā)單員宣講你的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè)精神等，有煽動(dòng)性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認(rèn)可；2）學(xué)習(xí)產(chǎn)品和話術(shù)。然后主要講解你們機(jī)構(gòu)產(chǎn)品，并準(zhǔn)備話術(shù)，話術(shù)是這個(gè)培訓(xùn)中的重點(diǎn)之一。到了現(xiàn)場(chǎng)，潛在用戶隨口問(wèn)的問(wèn)題都可能成為成交的突破口，而如何應(yīng)對(duì)可能的各種問(wèn)題，這些臨時(shí)的發(fā)單員是沒(méi)有概念的。通過(guò)產(chǎn)品介紹和話術(shù)培訓(xùn)，讓發(fā)單員能夠?qū)τ脩糇顬殛P(guān)心的幾個(gè)話題進(jìn)行有限度的交流，重點(diǎn)是后續(xù)跟進(jìn)的話該怎么說(shuō)，比如歡迎用戶去哪里參觀，有問(wèn)題可以打那個(gè)電話咨詢等等。3）明確分工職責(zé)。對(duì)各個(gè)發(fā)單員，要對(duì)人員分工等進(jìn)行闡明，對(duì)工作時(shí)間、休息時(shí)間、工作態(tài)度、評(píng)價(jià)指標(biāo)等也必須事先明確，讓這些臨時(shí)工都很清楚應(yīng)該干什么，該怎么干。4）管理辦法。明確授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對(duì)所有發(fā)單員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定，讓每個(gè)人明確知道相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰(shuí)，在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)疑難向誰(shuí)反應(yīng)。3. 發(fā)單時(shí)的注意事項(xiàng)1）現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)。你的培訓(xùn)學(xué)校管理市場(chǎng)活動(dòng)者必須親臨現(xiàn)場(chǎng)，掌握情況。有些機(jī)構(gòu)的管理者從來(lái)不去現(xiàn)場(chǎng)了解情況，不在冷風(fēng)或烈日下面對(duì)用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實(shí)際的想法。因此你的管理人員必須親臨第一線，觀察客戶，指導(dǎo)工作，解決問(wèn)題。

2）發(fā)單員的微笑原則。發(fā)單時(shí)很常見(jiàn)的現(xiàn)象是你把單頁(yè)塞給路人，路人看也不看就扔在地上了。為減少這種情況，除了發(fā)單員的心理素質(zhì)提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁(yè)，那么被馬上扔掉的概率就少很多。笑與不笑不是很重要個(gè)人覺(jué)得主要看自己的心態(tài) 不能為了宣傳去討笑 最好的就是隨意自然的微笑 把心態(tài)調(diào)整好 不卑不亢大家就更容易認(rèn)可和接受3）第一句話。當(dāng)發(fā)單員給用戶遞上單頁(yè)時(shí)，經(jīng)常為了吸引注意力都會(huì)說(shuō)一句話。這句話對(duì)于用戶是否接下來(lái)看看你的單頁(yè)有著巨大作用。對(duì)于不同性質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，不同的潛在用戶，有效的第一句話不一樣。具體你的機(jī)構(gòu)怎么說(shuō)，需要通過(guò)實(shí)際效果總結(jié)。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？信息化透明化的時(shí)代，我們不能左右環(huán)境 只能去適應(yīng)市常不能欺騙群眾，也別想著占他們的便宜 共贏 多贏所以就要求我們站在客戶的角度多想一些問(wèn)題4）最后一張。這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他機(jī)構(gòu)的發(fā)單員了，勢(shì)必造成一群人不停的把單頁(yè)塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說(shuō)話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。這時(shí)要注意自己站的位置，一般來(lái)說(shuō)用戶是把一張張的單頁(yè)順次放在手上的，因此他唯一能一眼看到的，就是最后一張，所以發(fā)單員站的位置應(yīng)該是稍離開(kāi)其他發(fā)單員，按人流走向站在最后面。這樣也有機(jī)會(huì)和用戶多說(shuō)幾句，引起注意。5）五句話。這是個(gè)通俗的說(shuō)法，是說(shuō)發(fā)單員應(yīng)該和用戶聊幾句，但是不要說(shuō)多，說(shuō)上個(gè)五句就差不多了。原因有二：1. 在一定時(shí)間內(nèi)盡量達(dá)到最多的用戶，不要在一個(gè)用戶身上花太多時(shí)間，后面還有別的用戶在經(jīng)過(guò)呢；2. 言多必失，發(fā)單員一般并非這個(gè)領(lǐng)域的專家，說(shuō)多了就露餡。比如在學(xué)校門口發(fā)單，簡(jiǎn)短的交流后爭(zhēng)取家長(zhǎng)和孩子的興趣，讓他帶孩子來(lái)培訓(xùn)學(xué)校聽(tīng)免費(fèi)試聽(tīng)課，這就是發(fā)傳單的目的。6）發(fā)單時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇。這個(gè)非常重要。比如你要在一個(gè)小學(xué)門口發(fā)單頁(yè)，是該上午去，還是下午去？是該假期返校日去，還是開(kāi)學(xué)第一天去？上午送孩子上學(xué)的家長(zhǎng)數(shù)量，理論上和下午接孩子的家長(zhǎng)數(shù)量一樣多，但是上午人家送了孩子就得趕去上班，誰(shuí)有心思看你的單頁(yè)，或把你的單頁(yè)一路帶到辦公室里去研讀？下午接孩子的一般會(huì)早到，然后無(wú)所事事的站在門口等，這時(shí)不給他們點(diǎn)有趣的東西看看，還等什么時(shí)候？開(kāi)學(xué)第一天人再發(fā)單頁(yè)，人家不僅忙很可能已經(jīng)有計(jì)劃了，即使想學(xué)這個(gè)東西，可能也定了去別處上；假期返校時(shí)一般較輕松，而且對(duì)新學(xué)期還沒(méi)有具體計(jì)劃，你這時(shí)不去何時(shí)去4. 信息反饋和總結(jié)在一天或幾天的發(fā)單活動(dòng)結(jié)束后，一定要要留下一定的時(shí)間，把發(fā)單員和現(xiàn)場(chǎng)管理者集合起來(lái)溝通交流。很多機(jī)構(gòu)忽視這一步，一到活動(dòng)結(jié)束就解散做鳥(niǎo)獸散，白白浪費(fèi)了這個(gè)大好機(jī)會(huì)�？偨Y(jié)可以達(dá)成的效果是：1）獲得關(guān)于機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，比如用戶對(duì)什么樣的跟進(jìn)活動(dòng)感興趣（免費(fèi)課？?jī)?yōu)惠卷？）

2）同行競(jìng)爭(zhēng)者有什么可取之處，別人是怎么做的，效果如何。

3）單頁(yè)應(yīng)如何改進(jìn)，用戶在瀏覽單頁(yè)時(shí)的共有習(xí)慣及普遍規(guī)律為何

4）發(fā)掘發(fā)單員中的人才。學(xué)歷、出身不重要，但是干活兒中最能看出誰(shuí)可以用。以上四點(diǎn)是發(fā)單頁(yè)時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)基本問(wèn)題。另外有一個(gè)重要問(wèn)題此處并未詳細(xì)講解：如何制作有用的單頁(yè)？以后會(huì)專門講解這個(gè)問(wèn)題，此處只大致說(shuō)規(guī)則，那就是：形式活潑內(nèi)容豐富，突出針對(duì)性和賣點(diǎn)�；顫姴皇且欢芽�-通人物，豐富也不是整篇堆滿了信息和數(shù)據(jù)表格，而是指多種表達(dá)方式的綜合，比如：將文字、圖片、表格綜合使用，說(shuō)明信息用文字，重復(fù)度高的信息（如課程信息）用表格，而地址位置信息用圖片等，切勿堆砌一片烏壓壓的信息，看不下去埃因?yàn)榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)還是有地區(qū)差異性的一定要因地制宜 自己多做調(diào)查研究 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)最好其實(shí)發(fā)的宣傳單 主要就是起一個(gè)宣傳的作用 叫大家熟悉我們了解我們 可能今天不來(lái)過(guò)幾天就會(huì)來(lái) 但是我覺(jué)得還是多從自身原因分析 要適應(yīng)本地市場(chǎng)一、宣傳校長(zhǎng)

一個(gè)好校長(zhǎng)就是一所好學(xué)校

校長(zhǎng)是學(xué)校的靈魂。校長(zhǎng)是學(xué)校的決策者。校長(zhǎng)的思想、理想、形象是整個(gè)學(xué)校的縮影。校長(zhǎng)好則學(xué)校好，校長(zhǎng)有抱負(fù)則學(xué)校有前途！二、宣傳教學(xué)成績(jī)

這是學(xué)生家長(zhǎng)最為關(guān)心的問(wèn)題

所以當(dāng)我們宣傳效果不理想的時(shí)候 即使我們自己還沒(méi)出過(guò)什么成績(jī)，也要想方設(shè)法包裝一下自己 三、宣傳教師

教師是校長(zhǎng)思想、路線、決策的執(zhí)行者。沒(méi)有強(qiáng)大可靠的教師團(tuán)隊(duì)，校長(zhǎng)的一切理想、抱負(fù)難以如期實(shí)現(xiàn)，甚至淪為空談。

如果我們只有一兩個(gè)老師，在初期招生上肯定是個(gè)制約 會(huì)有一些困難 所以我們可以采取 多聯(lián)系一些兼職教師 有名氣的 我們可以不用他們上課但可以用他們的名氣來(lái)招生 說(shuō)的好 做教育最重要的就是講誠(chéng)信 不過(guò)在創(chuàng)業(yè)的初期 如果沒(méi)有自己的團(tuán)隊(duì) 只有一兩個(gè)人的時(shí)候必須靠一些非常規(guī)手段 就像明星代言的那些產(chǎn)品 你去買產(chǎn)品 不是為了見(jiàn)明星 而是相信它靠一些有名氣的人來(lái)獲得宣傳上的優(yōu)勢(shì) 不用聘名師而是和他們搞好關(guān)系 可以用他們來(lái)宣傳自己 四、分析學(xué)校的發(fā)展態(tài)勢(shì)

好的管理體系和引導(dǎo)政策可彌補(bǔ)現(xiàn)有教學(xué)成績(jī)的不足。 等學(xué)生上了一定規(guī)模就可以打造自己的名師了目前招生的困境招來(lái)學(xué)生留不住，沒(méi)有生源根據(jù)地。當(dāng)然，有了幾十個(gè)學(xué)生甚至幾百個(gè)學(xué)生的學(xué)校，就另當(dāng)別論了。

招生像跑江湖買假藥，打一槍換一個(gè)地方，導(dǎo)致范圍越來(lái)越大，人數(shù)越來(lái)越少。切記，招生宣傳一定要實(shí)話實(shí)說(shuō)，對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，以誠(chéng)待人，以誠(chéng)感人，以德服人。嚴(yán)禁夸夸其談，虛假宣傳。騙人一時(shí)，騙不了一世。充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)，毫不掩飾自己缺點(diǎn)。你每自揭一個(gè)缺點(diǎn)，在群眾的心中就會(huì)化為千萬(wàn)個(gè)優(yōu)點(diǎn)。何樂(lè)而不為！招生工作如何在內(nèi)憂外患的夾擊中突出重圍？變。辦學(xué)思路要有根本性的轉(zhuǎn)變，管理理念要變，招生理念要變，方法要變。明確目標(biāo)，方法靈活多樣，窮盡所有的力量，全民動(dòng)員，群策群力，力爭(zhēng)保質(zhì)保量，甚至超額提前完成任務(wù)招生工作計(jì)劃及工作步驟招生未動(dòng)，管理先行；招生是外功，管理是內(nèi)功;內(nèi)功不強(qiáng)，外功傷身；內(nèi)外兼修，所向披靡。

工作目標(biāo)：初中招500人，保證質(zhì)量。 高中招300人，保證質(zhì)量。所謂招生宣傳：

1、就是宣傳校長(zhǎng)、老師

2、說(shuō)出取得的成績(jī)

3、分析學(xué)校目前的發(fā)展態(tài)勢(shì)工作步驟：

一、總結(jié)或出臺(tái)教育教學(xué)管理的亮點(diǎn)及取得的成績(jī)。

這是學(xué)生家長(zhǎng)最關(guān)心的內(nèi)容。

A通過(guò)宣傳預(yù)期效果：

1、我校的管理模式是“人無(wú)我有，人有我優(yōu)（新）”

2、讓家長(zhǎng)感覺(jué)我校的管

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