來自客戶的銷售管理經(jīng)驗(yàn)分享

作者：武寶權(quán)

銷售與管理 2015年07期

很多銷售主管當(dāng)初被提拔到管理崗位都是因?yàn)樽约旱臉I(yè)績做的突出，然而真正到了管理崗位，就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來用在自己身上的成功經(jīng)驗(yàn)，不容易讓下屬學(xué)會(huì)，問題在于每個(gè)人的做事風(fēng)格和工作實(shí)際情況都不一樣。下面引用來自客戶的一段經(jīng)歷，讓他來分享自己的銷售管理體會(huì)。

在我過往的18年的銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)中，始終讓我記憶猶新的是我第一次被提升為Team leader的經(jīng)歷。那還是在施樂中國的直銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，當(dāng)初為團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的熱情與成就感逐漸淡去的時(shí)候，煩惱也隨之而來。

原本發(fā)心很好，一心一意帶著銷售做項(xiàng)目，希望通過言傳身教來幫助銷售人員成長。但是隨著時(shí)間的推移逐漸發(fā)現(xiàn)自己就像一個(gè)大銷售，而團(tuán)隊(duì)成員就像我的助理，整天圍著我轉(zhuǎn)。并且也逐漸聽到一些抱怨，覺得我的方法不適合他（她）們，總是強(qiáng)迫他（她）們按照我的方法去做事，得不到提高等等。

說實(shí)話聽到這些抱怨讓我倍感挫折，自從當(dāng)了經(jīng)理以后，工作量比以前自己做銷售時(shí)候大了很多，而收入?yún)s比以前少了，最關(guān)鍵的是這么全力以赴地幫助銷售拿單，但卻得不到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。同時(shí)團(tuán)隊(duì)業(yè)績也是大起大落，稍微一松勁兒團(tuán)隊(duì)業(yè)績就下滑。于是我開始反思，到底出了什么問題？我想起一句古話：運(yùn)籌帷幄，決勝千里。我什么時(shí)候能像這位先賢一樣有如此高超的管理水平啊！于是我讀了很多關(guān)于銷售和銷售管理方面的書籍并參加了很多外面的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)。

我之前做的只是一個(gè)“大銷售+救火隊(duì)員”的工作。要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力而不是某個(gè)人的力量就需要讓團(tuán)隊(duì)中更多的銷售具備好的銷售能力，道理很簡單但怎么做呢？

于是我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)每天下班后開始做經(jīng)驗(yàn)分享和問題討論，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員中每天都有新的思路和方法，而且那些業(yè)績平平的銷售也開始學(xué)著照貓畫虎。但一段時(shí)間之后，還是有人進(jìn)步很慢，通過觀察發(fā)現(xiàn)那些他所學(xué)的方法和技巧總是用錯(cuò)時(shí)機(jī)或是找錯(cuò)人，而且新方法用起來也經(jīng)常是深一腳淺一腳的差強(qiáng)人意。

于是我感覺光靠單純的經(jīng)驗(yàn)分享還不行，需要把這些經(jīng)驗(yàn)和好的做法梳理成銷售工具，比如：提高邀約率的業(yè)務(wù)拓展工具、價(jià)值分析的分析工具、需求挖掘的問題話術(shù)工具等等，并通過不斷使用工具而積累經(jīng)驗(yàn)和知識。

關(guān)于工具的使用時(shí)機(jī)以及銷售對象，我們仔細(xì)分析了現(xiàn)有的銷售漏斗，對銷售漏斗里的每個(gè)階段可能出現(xiàn)的客戶角色以及利益訴求變化進(jìn)行了細(xì)化和梳理（當(dāng)時(shí)也非常感謝解決方案銷售咨詢公司為我們提供了專業(yè)的梳理工具和方法論），使得我們每一位銷售人員都非常清楚在什么時(shí)機(jī)找什么人做什么事情，而為了確保這些事情的效果我們還積累了豐富的銷售工具幫助業(yè)績不佳的銷售人使用。而我作為團(tuán)隊(duì)管理者，只需要關(guān)注每位銷售人員的每個(gè)關(guān)鍵機(jī)會(huì)上的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并通過一些銷售工具來檢查機(jī)會(huì)的質(zhì)量，例如：關(guān)于搞定內(nèi)線的“支持者郵件”以及搞定高層的“權(quán)力支持者郵件”，這些工具隨時(shí)能夠在第一時(shí)間反映出銷售的客戶工作進(jìn)程與質(zhì)量。必要的時(shí)候我才會(huì)和銷售去見客戶，即便是這樣見客戶的目的也是非常明確，效率很高的。那時(shí)候我才真正理解什么是“盯數(shù)”；什么是“帶人”。

以上是一份來自于客戶的反饋，很能體會(huì)得出這是很多銷售管理者共同的經(jīng)歷。如果你也是一位銷售經(jīng)理，想要成功管理團(tuán)隊(duì)中的銷售人員，關(guān)鍵就是“一致性”。這也是銷售人員期待你能夠做到的。如果銷售人員需要幫助，你會(huì)采取一項(xiàng)有效的與銷售人員保持一致的做法，而且不會(huì)過度挑戰(zhàn)，質(zhì)疑他們本人的決定。

銷售管理的成功標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：（1）實(shí)現(xiàn)銷售收入目標(biāo)；（2）準(zhǔn)確預(yù)測銷售業(yè)績；（3）培訓(xùn)與培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員以完成任務(wù)。這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)隨時(shí)間而改變，但它們始終是銷售經(jīng)理最需要重視的三件事。

銷售經(jīng)理當(dāng)然不愿意銷售收入目標(biāo)無法達(dá)成，但是他們往往會(huì)因?yàn)殇N售預(yù)測不準(zhǔn)確而自責(zé)。這非常容易理解，如今許多企業(yè)都有經(jīng)營壓力，導(dǎo)致內(nèi)部產(chǎn)生十分敏感的工作氛圍，因?yàn)槠髽I(yè)高層管理者需要隨時(shí)知道自己所處的環(huán)境狀況和業(yè)績情況，因此銷售管理者面臨的極大的壓力均來自公司高層，特別是那些上市公司，更是如此。那些無法全面掌控業(yè)務(wù)狀況的管理團(tuán)隊(duì)，往往得不到市場的正面反饋，一旦銷售預(yù)測不準(zhǔn)確，存在偏差，其市場反應(yīng)就特別明顯。

有效的銷售管理對于提高整體的銷售效率有顯著的作用，一致性的銷售輔導(dǎo)活動(dòng)是可以帶來回報(bào)的。上頁圖描述的閉合循環(huán)銷售管理系統(tǒng)，能夠分析銷售漏斗狀況、對技巧或機(jī)會(huì)問題進(jìn)行診斷及輔導(dǎo)、進(jìn)行輔導(dǎo)后的跟進(jìn)、更新銷售機(jī)會(huì)管理系統(tǒng)并對銷售漏斗進(jìn)行再次分析。這套管理方法成為業(yè)務(wù)進(jìn)展的組成部分，它能夠支持銷售流程和新的銷售方法的采用及推廣。

作者介紹：武寶權(quán)，解決方案銷售認(rèn)證講師及教練

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