促銷員工作技能技巧

一、請求成交

推銷員在推銷商談中若出現(xiàn)以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：一是商談中用戶未提出異議。二是用戶的擔心被消除之后。三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。如果商談中用戶只是詢問了產品的各種性能和服務方法，推銷員都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產品，應適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就簽合同吧。需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與用戶一拍即合。

二、假定成交

是推銷人員假定顧客已經接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”；需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。

三、選擇成交

是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產品屬性方面做出選擇，諸如產品價格、規(guī)格、性能、服務要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內容。這種方法表面上是把成交主動權讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調動顧客決策的積極性，較快地促成交易。

四、小點成交

所謂小點問題一般是指有關諸如產品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題；所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內容達成協(xié)議，再就成交活動本身達成協(xié)議，采取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。例如：“王經理，這個價錢也算公平吧，關于設備安裝和維修問題也由我們負責，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧。”這里，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、設備安裝及維修之類的次要問題并取得經理的認同，慢慢誘導經理做出購買決定，同時主動提出成交請求。

五、從眾成交

也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。例如：當某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現(xiàn)為：既然有那么多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，多數(shù)人只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。

六、階段成交

推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背后實際上關心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下工夫，而應首先強調用戶受益，當對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產品在顧客心中的價值就會得到提升；接著強調服務保障，進一步打消顧客疑慮；最后再來敲定價格。議價時應先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點步便可立馬成交。

七、試用成交

試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產生后悔心理，并可加強推銷員和顧客間的人際關系。但試用期間要經常指導用戶合理使用，加強感情溝通，使用后要講信譽，允許顧客退還且不負任何責任，如此才能提高成功率。

八、機會成交

使用機會成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽，開展文明推銷，不能蒙騙消費者。另外，使用此法要針對顧客的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當施加機會壓力，以充分調動其機會難得，不能坐失良機的心理效應，才能造成機會成交氣氛，及時促成顧客自動成交，做成買賣。

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