好的東西往往說不清楚，說得清楚的往往不是好東西

    一個好的東西往往是說不清楚的，說得清楚的往往不是好東西，

馬云 點(diǎn)評創(chuàng)業(yè)十三

    選手簡介

    任春雷，男，1973年出生，大專，計(jì)算機(jī)及應(yīng)用專業(yè)。

    參賽項(xiàng)目

    開機(jī)就會網(wǎng)，向國人提供一個學(xué)習(xí)電腦基礎(chǔ)知識、IT專項(xiàng)技能、數(shù)碼電子知識的在線互動教育平臺，同時又是IT企業(yè)的營銷平臺。

    現(xiàn)場簡況

    《贏在中國》第一賽季晉級篇第二場，評委：熊曉鴿，吳鷹，馬云

    現(xiàn)場回放

    馬云：你到底教客戶什么東西？

    任春雷：是普及各種IT知識的網(wǎng)站，它的基礎(chǔ)是加速網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化為加速網(wǎng)，基礎(chǔ)是開機(jī)會軟件。

    馬云：聯(lián)想這樣的公司為什么自己不搞一下呢？

    任春雷：大家的定位不一樣，電腦普及這個軟件產(chǎn)品實(shí)際上并不是一個很稀奇的產(chǎn)品，2000年在我們公司做出來這個產(chǎn)品的時候，在我們前面已經(jīng)二三十個同類產(chǎn)品，但是我們在作市場運(yùn)作的時候，我記得當(dāng)時對公司提了兩點(diǎn)。第一點(diǎn)是興奮，我興奮的一個原因是感覺市場需求相當(dāng)龐大，我對市場理解是這樣的，比如說這中間畫了一個圓，這個圓相當(dāng)于中國所有懂電腦的人，這個人數(shù)絕對值很大，相對值很大，那么在這個圓心是IT所有高科技領(lǐng)域的焦點(diǎn)，越往圓心靠近，競爭壓力越大，而圓的外圍是電腦盲，向圓里進(jìn)入，在這個瓶頸階段是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵階段，這個領(lǐng)域競爭是比較寬松的。

    事實(shí)證明我們這個軟件從130元，到逐步漲到698元，是成功的。對于一個電腦盲來講，選擇軟件，實(shí)際上選擇正版的還是要多一些，已經(jīng)對電腦用得熟悉的人員，選擇盜版多一些，這是一個點(diǎn)。我們軟件銷售得還是非常不錯的。

    馬云：我明白，我講得比較直接一點(diǎn)，我覺得現(xiàn)在，你這個軟件不是特別難做，那我們說聯(lián)想這樣的公司不愿意做，還是做不了，還是不懈于做，你就賣到了698元。

    任春雷：確實(shí)存在這個問題，我們原來在賣軟件的時候，正版軟件兩三百元，作為IT銷售商，原來說它是高級搬運(yùn)工，利潤非常低，對于軟件來講，開發(fā)成本和將來生產(chǎn)成本非常低，利潤相對高一些。

    馬云：你從138元漲到698元，你給客戶增加了什么樣新東西？

    任春雷：所謂的698不是開機(jī)會軟件本身，開機(jī)會軟件從130只漲到160。

    馬云：憑什么漲的，是讓人家多承擔(dān)廣告費(fèi)嗎？

    任春雷：我們漲到130，160沒有太大區(qū)別，我們提供一種增值服務(wù)，我們增加了像游戲，和工具箱等其他附加的一些軟件，這樣才增加的。

    任春雷：還有698問題，實(shí)際上因?yàn)槲覀儬I銷模式做了幾次變革，第一次是我們在軟件出來的時候，第一次出來開區(qū)域大會，但是銷售的情況并不是很理想，我們是后續(xù)品牌，大家不認(rèn)我們這個品牌，在2001年初，我們提出一點(diǎn)叫跳出軟件做軟件，因?yàn)檐浖�這個產(chǎn)品在銷售的時候，它是商品，只有在開發(fā)的時候，和應(yīng)用的時候是軟件，按照商品的屬性來銷售它，所以我們跳出來，第三次采用直銷，第四次用電視購物，如果價格太低，不足以支撐電視媒體費(fèi)用，我們在698元中包括三個軟件，一個是開機(jī)會軟件，一個是Flash動畫設(shè)計(jì)，還有東方殺毒軟件，三個合在一起是698元。

    馬云：是客戶需要增加Flash游戲進(jìn)去？

    任春雷：殺毒這一項(xiàng)，電腦初學(xué)者需要，開機(jī)會很多人都需要，我們是打包，同時并不強(qiáng)制用戶一定要買698，我們有399， Flash可以單獨(dú)選擇。

    馬云：你公司剛成立的時候，在電視廣告，報紙，在很多地方貼了廣告，這些錢是誰給你的，是你自己湊的錢，還別人投的錢？大概是多少錢？

    任春雷：這個數(shù)額加起來也非常龐大，它是一個滾動發(fā)展，并不是一次性投入，在2000年中期的時候，也是我們公司運(yùn)營最困難的時候，我們探索了各種市場銷售辦法都沒有見效，最后我們的直銷辦法見效了。這個方法很簡單，我們在鄭州做了第一個市場測試，我們在鄭州一個酒店包了一個房間，有本地電話，廣告成本是1200元，第二天廣告一出來我們定單額度，是3000多元，收回1000多元現(xiàn)金，周四打的時候又是1200，兩周下來完成16000元的營業(yè)額，第二周繼續(xù)采取這種方式，第三周我們考慮在西安、濟(jì)南和沈陽三個地方重新測量這個市場。

    馬云：你收入是6千多萬，也就是說你還是虧損，

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    任春雷：沒有虧損，有盈利，任何一個分公司都是盈利，沒有虧損的。

    馬云點(diǎn)評

    8號選手（任春雷），剛才吳總講得非常對，你今天沒有發(fā)揮好，但是我還是覺得你的結(jié)果挺好。有的時候就像我跟吳總剛學(xué)打球，樣子打得挺難看，確實(shí)打得挺遠(yuǎn)，但效果很好。另外一個，你今天來參加比賽，不要帶稿子，要以后我們出去演講，帶了稿子放在手上你一定會看，而且一定會影響你。所以我覺得你也別著急，我覺得一個好的東西往往是說不清楚的，說得清楚的往往不是好東西。我覺得你身上有創(chuàng)業(yè)者的激情，你的生意在我看來是一個營銷的網(wǎng)絡(luò)，是一個營銷的模式，在危機(jī)關(guān)頭你也站起來了，你自己永遠(yuǎn)是最美的。

    如果你看了很多書，千萬別告訴別人

    如果你看了很多書，千萬別告訴別人，告訴別人別人就會不斷考你。

    選手簡介

    王政娟，女，1966年出生，本科。

    參賽項(xiàng)目

    愛心視必康青少年近視、弱視服務(wù)連鎖。自主生產(chǎn)，專利產(chǎn)品，已有300多家終端點(diǎn)，是全國唯一準(zhǔn)字號治療產(chǎn)品。

    現(xiàn)場簡況

    《贏在中國》第二賽季晉級篇第四場，評委：熊曉鴿、史玉柱、馬云

    現(xiàn)場回放

    王政娟：原來那個藥廠，是十多年的藥廠，國內(nèi)只有兩家，武漢一家，我們一家，我們原來屬于集體企業(yè)，產(chǎn)品很好，但是沒有開發(fā)。

    馬云：你指我們，我們是誰呀？

    王政娟：我們就是我們現(xiàn)在這個產(chǎn)品。

    馬云：2002年注冊，還是2004年？

    王政娟：原來是集體，后來企業(yè)改制，我們買過來的。

    馬云：我問一個問題，你剛才講市場占有千分之一，這個市場指什么市場？你講了很多東西，有4億人患有近視，4億的千分之一，還是目前大家用？

    王政娟：4億人。我們第一年銷售不到1萬臺，去年我們銷售3萬臺。

    馬云：我算術(shù)不太好，4億的千分之一是3萬臺嗎？2000年到現(xiàn)在為止，你創(chuàng)辦了政企管理咨詢作經(jīng)理，你在管理上有什么新的？

    王政娟：我在中國人壽做得比較優(yōu)秀，我服務(wù)中小企業(yè)，都算朋友，因?yàn)樗麄兒苋狈ε嘤?xùn)，企業(yè)根本沒有培訓(xùn)，我的咨詢很實(shí)用。

    馬云：你培訓(xùn)有什么東西？

    王政娟：培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，包括一些銷售，包括一些領(lǐng)導(dǎo)力方面。在6年時間里，我接觸了國內(nèi)外，我們每年都有一兩個月培訓(xùn)的時間。

    馬云：你對中醫(yī)磁療的科學(xué)原理能用半分鐘給我講清楚嗎？是什么原理可以把近視糾正過來？

    王政娟：產(chǎn)生紅外線，給眼睛深層組織提供營養(yǎng)，促進(jìn)血液循環(huán)，達(dá)到治愈的目的。

    馬云：山東是哪個評委把你選進(jìn)108的？

    王政娟：趙勇亮。

    馬云：他是干什么的？

    王政娟：內(nèi)蒙古的。

    馬云：以前認(rèn)識嗎？

    王政娟：不認(rèn)識。

    馬云點(diǎn)評

    14號（王政娟）你非常善良，決心也很大。你的問題不是出在你的項(xiàng)目上，是出在處理人問題的方面。第一個，對于數(shù)字，要有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿�，還有非常踏實(shí)的數(shù)字，你的數(shù)字報起來千分之一、5百萬、8百萬滿天來，也許都是對的。但是給我們感覺問兩三遍以后，你就沒有持續(xù)下去。第二個給你的建議也許是錯的，但是我想說，如果我是您，我應(yīng)該忘記自己搞管理咨詢的總經(jīng)理，全忘掉這些東西，今天在我看來把自己降為一個小組長，要把總經(jīng)理忘掉更好，踏踏實(shí)實(shí)從零一點(diǎn)點(diǎn)開始。你的善良，你的決心，你的項(xiàng)目都可以，但是把這些看得太大，走得越遠(yuǎn)，想得越大，掉得越快。另外一個問題，我想講一個事，你說每天看一個小時的書，如果你看了很多書，千萬別告訴別人，告訴別人別人就會不斷考你。我去金庸家參觀，滿屋子的書，我說你看嗎？看。晚上喝酒的時候，我問他二戰(zhàn)的情況，他講得非常好。講澳大利亞的軍隊(duì)怎么怎么樣，我說您看了這么多書，他說我書看得太少，幾乎不看書。有時候把自己長項(xiàng)藏起來，弱項(xiàng)暴露出來沒關(guān)系，這是我的建議。