一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)想法如果不夠獨(dú)特的話(huà)，很難吸引別人

    選手簡(jiǎn)介

    張維勇，男，工商管理碩士，

馬云 點(diǎn)評(píng)創(chuàng)業(yè)十四

    參賽項(xiàng)目

    感應(yīng)潔具的生產(chǎn)與銷(xiāo)售，同時(shí)為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的節(jié)水解決方案。

    現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況

    《贏在中國(guó)》第二賽季晉級(jí)篇第四場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、史玉柱、馬云

    現(xiàn)場(chǎng)回放

    馬云：你從2000年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，由于沒(méi)有做太多的市場(chǎng)調(diào)查，第一批產(chǎn)品遭滅頂之災(zāi)，2003年開(kāi)始新的公司，又虧了。現(xiàn)在這次你做了哪些市場(chǎng)調(diào)查，你怎么做市場(chǎng)調(diào)查的？

    張維勇：我的市場(chǎng)定位是正確的。

    馬云：定位跟市場(chǎng)調(diào)查不同，我問(wèn)的是市場(chǎng)調(diào)查。

    張維勇：我看市場(chǎng)有多少保有量，我老家是山東的，我現(xiàn)在在上海讀書(shū)，上海這幾個(gè)地市比較熟，直接到建材市場(chǎng)了解，包括義烏、廣州市，我先到建材市場(chǎng)了解經(jīng)銷(xiāo)商，然后到同類(lèi)生產(chǎn)廠家了解，大部分在溫州，還有廣州幾個(gè)廠家，上海幾個(gè)廠家，我直接到廠家了解，我做這兩個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。

    馬云：你覺(jué)得這就是比較充分的？

    張維勇：現(xiàn)在我得出結(jié)論，我要重新定位我的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，不能純粹作為一個(gè)潔具。

    馬云：我再問(wèn)一下，關(guān)于定位，你說(shuō)幫廁所里面節(jié)約水，廁所里面節(jié)約水是不是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，太少的水可能發(fā)臭，太多浪費(fèi)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)你有嗎？有些廁所很臭很臭，需要很多水。

    張維勇：大學(xué)男生宿舍有一個(gè)小便沖，是流水，加個(gè)開(kāi)關(guān)，開(kāi)一下關(guān)一下，安上去就會(huì)省水。

    馬云：全世界都是這樣的。學(xué)生宿舍裝這樣一個(gè)東西，我不知道科學(xué)依據(jù)是什么，我沒(méi)有聽(tīng)懂，你說(shuō)的61.59裝上你的東西變成11.09，這是必須省的才叫節(jié)約，誰(shuí)說(shuō)這些是必須省的呢？

    張維勇：我設(shè)定是7秒，7秒以后就是浪費(fèi)。

    馬云：為什么是7秒，為什么不是6秒、9秒？

    張維勇：你說(shuō)的6秒也有可能，那就看便槽是長(zhǎng)的還是短的。

    馬云：這個(gè)有道理的，謝謝。

    馬云點(diǎn)評(píng)

    15號(hào)選手（張維勇），你要走的路還很長(zhǎng)，也許你要有心理準(zhǔn)備，你可能是屢戰(zhàn)屢敗，也要屢戰(zhàn)屢敗還要走下去。我聽(tīng)你講得有點(diǎn)像縣委書(shū)記講形勢(shì)報(bào)告，聽(tīng)起來(lái)全對(duì)，但不知道怎么做。你的問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)不獨(dú)特，你非常捍衛(wèi)自己的內(nèi)容，講得都是對(duì)的。我講的話(huà)也許是錯(cuò)的，但我一定是自己真實(shí)的想法，我不擔(dān)心是錯(cuò)的，我今天想法就是這個(gè)。所以一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)想法如果不夠獨(dú)特的話(huà)，很難吸引別人，你這個(gè)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很大，而且我感覺(jué)，你講的東西從項(xiàng)目到計(jì)劃，到你剛才講話(huà)的所有邏輯，我找不出錯(cuò)誤的東西，我就覺(jué)得一定是錯(cuò)誤的，這是我的想法，回去想想。

    做戰(zhàn)略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點(diǎn)突破

    做戰(zhàn)略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點(diǎn)突破，所有的資源在一點(diǎn)突破，才有可能贏。

    現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況

    《贏在中國(guó)》第二賽季商業(yè)實(shí)戰(zhàn)篇第三場(chǎng)，評(píng)委：牛根生、朱新禮、馬云

    紅隊(duì)成員：3號(hào)李書(shū)文、4號(hào)張華、10號(hào)李海庸、6號(hào)陳偉

    藍(lán)隊(duì)成員：8號(hào)馮志剛、2號(hào)牟文建、5號(hào)夏霓、7號(hào)竇大海

    商戰(zhàn)任務(wù)

    以橡果國(guó)際的名義，通過(guò)電視購(gòu)物的形式，通過(guò)項(xiàng)目組招募來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)者，推廣和銷(xiāo)售橡果國(guó)際自由品牌，好記星V99，數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)，在有限的時(shí)間內(nèi)，完成從廣告策劃、拍攝、電話(huà)銷(xiāo)售，以及售后服務(wù)的全過(guò)程，每隊(duì)有2千元的經(jīng)費(fèi)。本次任務(wù)，要求準(zhǔn)確理解電視購(gòu)物行業(yè)的理念和服務(wù)精神，在廣告中，清晰地表達(dá)產(chǎn)品訴求，還要看你們?cè)陔娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)，及售后服務(wù)的表現(xiàn)，最后還要記錄電話(huà)進(jìn)線(xiàn)量，產(chǎn)品銷(xiāo)售量，客戶(hù)滿(mǎn)意度分值和經(jīng)費(fèi)的使用效率。

    馬云點(diǎn)評(píng)

    我覺(jué)得我們紅隊(duì)這次確實(shí)像剛才四號(hào)隊(duì)長(zhǎng)（張華），講的一樣，整場(chǎng)比賽并沒(méi)有什么大的不好的地方，大家都很認(rèn)真，過(guò)程也不錯(cuò)，理念搞得也很好，但結(jié)果是失敗了。

    4號(hào)隊(duì)長(zhǎng)（張華），我覺(jué)得你這幾場(chǎng)的比賽，尤其在這場(chǎng)做隊(duì)長(zhǎng)里面，有一個(gè)問(wèn)題你是面面俱到，其實(shí)做戰(zhàn)略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點(diǎn)突破，所有的資源在一點(diǎn)突破，才有可能贏，面面俱到那就什么都不可能贏。所以我想給你一個(gè)建議，講話(huà)也好、做隊(duì)長(zhǎng)也好，要明白我的出發(fā)點(diǎn)在哪里，進(jìn)攻點(diǎn)在哪里，這才是真正的戰(zhàn)略要素。

    ◎ 我沒(méi)有關(guān)系，也沒(méi)有錢(qián)，我是一點(diǎn)點(diǎn)起來(lái)，我相信關(guān)系特別不可靠，做生意不能憑關(guān)系，做生意不能憑小聰明，做生意最重要的是你明白客戶(hù)需要什么，實(shí)實(shí)在在創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持下去。這世界最不可靠的東西就是關(guān)系。

    ◎ 一個(gè)好的企業(yè)靠輸血是活不久的，關(guān)鍵得自己造血。

    ◎ 我們遵循的最高準(zhǔn)則：第一條是“唯一不變的是變化”；第二條是“永遠(yuǎn)不把賺錢(qián)作為第一目標(biāo)”；第三條是“永遠(yuǎn)賺取公平合理的利潤(rùn)”，

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    ◎ 我們說(shuō)上市就像我們的加油站，不要到了加油站，就停下來(lái)不走，還得走，繼續(xù)走。

    ◎ 阿里巴巴能夠走到今天有一個(gè)重要因素就是我們沒(méi)有錢(qián)，很多人失敗就是因?yàn)樘�有錢(qián)了。以前我們沒(méi)錢(qián)時(shí)，每花一分錢(qián)我們都認(rèn)認(rèn)真真考慮，現(xiàn)在我們有錢(qián)了還是像沒(méi)錢(qián)時(shí)一樣花錢(qián)，因?yàn)槲医裉旎ǖ腻X(qián)是風(fēng)險(xiǎn)資本的錢(qián)，我們必須為他們負(fù)責(zé)任，我知道花別人的錢(qián)要比花自己的錢(qián)更加痛苦，所以我們要一點(diǎn)一滴地把事情做好，這是最重要的。

    ◎ 對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)賺錢(qián)是很容易的事情，這是我的結(jié)果，不是我的目的。但是你賺的錢(qián)能不能持續(xù)賺錢(qián)，能不能持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，影響社會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)，這是我覺(jué)得最難的事情，我要挑戰(zhàn)的是這些。很多人都懂得怎么賺錢(qián)，世界上會(huì)賺錢(qián)的人很多，但世界上能夠影響別人，完善社會(huì)的人并不多，如果做一個(gè)偉大的公司，你就做這些事兒。

    ◎ 今天要在網(wǎng)上發(fā)財(cái)，概率并不是很大，但今天的網(wǎng)絡(luò)，可以為大家省下很多成本。

    小企業(yè)有大的胸懷，大企業(yè)要講細(xì)節(jié)的東西

    選手簡(jiǎn)介

    林立人，男，1963年出生，本科，工商管理專(zhuān)業(yè)。

    參賽項(xiàng)目

    網(wǎng)上超市，通過(guò)有效的管理并整合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，做“網(wǎng)上沃爾瑪”。

    現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況

    《贏在中國(guó)》第一賽季晉級(jí)篇第五場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、吳鷹、馬云

    現(xiàn)場(chǎng)回放

    馬云：吳鷹說(shuō)他在做義工，好像我和熊曉鴿兩人是為自己的項(xiàng)目在忙。

    主持人：我補(bǔ)充一句，三位評(píng)委都是非常好的義工。不僅他們?nèi)�位，而且我�?08強(qiáng)選手也有很多人在做義工，在這里要好好謝謝你們。

    馬云：企業(yè)家做義工對(duì)國(guó)家、對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)都很大，我也鼓勵(lì)我的孩子做這個(gè)事情。

    林立人：我們團(tuán)隊(duì)也一起做義工，特別開(kāi)心。我團(tuán)隊(duì)的副總從1997年就開(kāi)始做義工，現(xiàn)在怎么也不想離開(kāi)我，挺好的。

    馬云：我覺(jué)得《贏在中國(guó)》確實(shí)是一個(gè)好節(jié)目。對(duì)于很多企業(yè)家來(lái)說(shuō)，最昂貴的事情不是錢(qián)，更重要的是企業(yè)能夠把《贏在中國(guó)》這種創(chuàng)業(yè)的精神傳遞下去。但是錢(qián)也得投，否則這節(jié)目就做不下去。簡(jiǎn)單一點(diǎn)，你介紹了那么多，吳總沒(méi)聽(tīng)懂，我也不完全清楚，你的客戶(hù)到底是誰(shuí)，產(chǎn)品是什么，你怎么賺錢(qián)？

    林立人：我們?cè)瓉?lái)是加工工廠，生產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)，給沃爾瑪供應(yīng)產(chǎn)品。

    馬云：你現(xiàn)在沒(méi)有工廠？

    林立人：我們?cè)瓉?lái)是有工廠的，隨著名氣越做越大，很多國(guó)內(nèi)高端客戶(hù)向我們要貨，我們就不再做生產(chǎn)，而是代理了像三星、尼康這些品牌產(chǎn)品，現(xiàn)在在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，一個(gè)月為他們賣(mài)了兩百多臺(tái)產(chǎn)品，不可思議。我們的合作伙伴在深圳的工廠有三千多人，他們也是做數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品的。工廠把各類(lèi)產(chǎn)品都交給我們?nèi)プ�，我們成了他們的市�?chǎng)部。我們從1985年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，1994年我們的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占總營(yíng)業(yè)額的80%，現(xiàn)在幾乎是占了90%以上。

    馬云：你的收入是多少？

    林立人：1994年的時(shí)候是1400多萬(wàn)，2005年做了9800多萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)7倍多的增長(zhǎng)。

    馬云：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售9800多萬(wàn)？

    林立人：不完全是，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易的補(bǔ)充。有些大訂單是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到我們，然后客戶(hù)過(guò)來(lái)查看工廠，確認(rèn)訂單。今年也會(huì)更樂(lè)觀一些，因?yàn)槲覀冇幸粋�(gè)兒童手機(jī)產(chǎn)品，只有7個(gè)鍵，在全國(guó)是首創(chuàng)，這將給我們帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)。

    馬云：你是這個(gè)公司的CEO？

    林立人：不敢說(shuō)CEO，是創(chuàng)始人，我們公司沒(méi)有CEO，只有創(chuàng)始人。

    馬云：你們有多少員工？

    林立人：?jiǎn)T工分兩塊，一部分是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)做電子商務(wù)，最多的時(shí)候50多個(gè)人，現(xiàn)在走掉一批，有30多個(gè)人；另一部分是我們的工廠，有700多人。

    馬云：700多工人的工資全由你們公司來(lái)支付？

    林立人：我說(shuō)分兩塊，700多人的工廠是股東的。我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)30多人。

    馬云：每年有多少利潤(rùn)，能夠問(wèn)嗎？9千多萬(wàn)的收入有多少利潤(rùn)？

    林立人：反正我比較快樂(lè)。

    馬云：我的問(wèn)題是這樣的，你參加《贏在中國(guó)》比賽，進(jìn)前三名的難度肯定比較大，也許你只能拿到3百萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)投資，這3百萬(wàn)對(duì)你來(lái)說(shuō)有什么用？

    林立人：你說(shuō)得很對(duì)，我參加比賽有三個(gè)目的，第一就是弘揚(yáng)義工精神，我覺(jué)得做事先做人，這非常重要；第二，創(chuàng)業(yè)是我20年前的夢(mèng)想，我來(lái)自溫州，對(duì)創(chuàng)業(yè)非常感興趣。創(chuàng)業(yè)對(duì)我來(lái)說(shuō)太美了，美極了；第三，我是想告訴大家，一定要重視電子商務(wù)。

    馬云：對(duì)，一定要重視電子商務(wù)。我沒(méi)有問(wèn)題了。

    馬云點(diǎn)評(píng)

    我覺(jué)得都不好意思點(diǎn)評(píng)，就說(shuō)說(shuō)評(píng)委不選你的原因。林立人，你不需要我們選你，對(duì)吧。我覺(jué)得你是一個(gè)很好的市場(chǎng)推廣員，一個(gè)很好的銷(xiāo)售。我要給你一點(diǎn)建議，你的團(tuán)隊(duì)從50多個(gè)人開(kāi)始，業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，越來(lái)越好，但是最后50多人走了20幾個(gè)人。一個(gè)優(yōu)秀的CEO也必須是個(gè)優(yōu)秀的管理者，要多注重細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)管理你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)才會(huì)有機(jī)會(huì)發(fā)展。此外，我建議隨著你的企業(yè)越做越大，講話(huà)也要越來(lái)越實(shí)在，越來(lái)越細(xì)。真正優(yōu)秀的CEO和大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他們講東西都很細(xì)。小企業(yè)有大的胸懷，大企業(yè)要講細(xì)節(jié)的東西。

    我還要給你一個(gè)建議，目標(biāo)要明確，明白自己想要什么，明白別人想要什么，這樣你才可以單刀直入。還有一點(diǎn)，就是說(shuō)你自己很善良，很有激情，也很幽默，會(huì)講很多的故事，但當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)離開(kāi)你的時(shí)候，你需要反思一點(diǎn)，我們需要雷鋒，但不能讓雷鋒穿帶補(bǔ)丁的衣服上街去，讓他們跟你分享成功是很重要的。