前言：騰訊科技本周連續(xù)推出策劃系列《再創(chuàng)業(yè)》，講述6位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的故事，剖析前后兩次創(chuàng)業(yè)對于融資、項目、團隊、產(chǎn)品諸多方面的不同做法和教訓，以及創(chuàng)業(yè)大環(huán)境的變遷，
王樹彤再創(chuàng)業(yè)：做讓自己眼睛發(fā)亮的事
。請關注：徐易容、龔宇、張云帆、王慧文、李樹斌、王樹彤、王興——7位創(chuàng)業(yè)行者的悲苦和感悟！
敦煌網(wǎng)CEO王樹彤
第六期：王樹彤
問題
第一次創(chuàng)業(yè)：B2C卓越網(wǎng)
第二次創(chuàng)業(yè)：小額外貿(mào)敦煌網(wǎng)
為什么創(chuàng)業(yè)？
電子商務成團隊下步要做的共識，并且美國已經(jīng)有一個成功的先例亞馬遜。
自己不愿做同樣的事情，所以沒再從事B2C，但運作卓越的經(jīng)歷讓自己看到電子商務巨大的前景。
團隊建設
王樹彤、陳年、熊長青組成的創(chuàng)始管理團隊互補性非常強。
團隊創(chuàng)建前期很不穩(wěn)定，招募過很多傳統(tǒng)外貿(mào)人才，但由于對敦煌網(wǎng)前景看不清都紛紛選擇離職。后來敦煌網(wǎng)逐漸成功，匯集了很多國內(nèi)外人才。
資金籌集
聯(lián)想、金山投提供啟動資金，金額為100萬美元。
自己投入100萬元左右資金支持網(wǎng)站前期運作，然后靠賣出自己的車子維系運營，直至第一批風投。
創(chuàng)業(yè)狀態(tài)
當時從外企職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)型做內(nèi)資創(chuàng)業(yè)型高管。
做敦煌網(wǎng)是從零創(chuàng)造一個體系，事無巨細都要考慮，要對公司前景有全面的戰(zhàn)略考慮。
競爭是否激烈
當時主要競爭對手有e國、8848，新浪、搜狐、貝搭斯曼，當當。競爭較激烈。
敦煌網(wǎng)選了一條別人都沒走過的路，因此很難，也是不容易被復制的。敦煌網(wǎng)初期幾乎沒有出現(xiàn)直接的競爭對手。
創(chuàng)業(yè)環(huán)境
中國互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)環(huán)境比較艱辛，對于無形的知識產(chǎn)權保護較弱，導致復制、抄襲甚至偷竊盛行。
大的互聯(lián)網(wǎng)平臺有天生優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)者在選擇某一領域時，需要考慮如果巨頭進入這一領域會怎樣，這對創(chuàng)業(yè)者是個巨大的挑戰(zhàn)。
企業(yè)結(jié)局
2004年8月亞馬遜全資收購卓越網(wǎng)。
小額外貿(mào)是個巨大的金礦，目前的敦煌網(wǎng)只實現(xiàn)了自己夢想的十分之一。在發(fā)展過程中合作、融資甚至上市都是敦煌網(wǎng)必經(jīng)的過程。
創(chuàng)業(yè)感悟作為外企的職業(yè)經(jīng)理人，在做事的過程中都是按照設計好的運作機制運行，并擁有大企業(yè)各種資源和渠道，但很難進入企業(yè)運作核心領域，更多的是執(zhí)行層面的。轉(zhuǎn)型做創(chuàng)業(yè)家后，所面對的環(huán)境和外企完全不同，自己成為整個企業(yè)最核心的問題，因為自己是掌舵人，所有人都可以退，自己不行。2005年年底，王樹彤把自己的愛車低價變賣。
敦煌網(wǎng)的賬上現(xiàn)金已屈指可數(shù)，賣車的錢的全部用來給員工發(fā)工資。
上線才半年的小額外貿(mào)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)已將她初始的100萬投資耗盡，營收入不敷出，作為創(chuàng)始人的王樹彤與數(shù)十風投會談未融來一分錢。
杜家濱曾如此評價這位曾經(jīng)在微軟、思科都跟隨自己的老部下：“樹彤這個小女孩很堅強，鍥而不舍。”
她也說，她在微軟、思科，可能自己不是那個最成功的最勤奮的那個人，但絕對是最執(zhí)著的，對敦煌網(wǎng)這個會“讓自己眼睛發(fā)亮”的事業(yè)尤其如是。
離開卓越網(wǎng)后，她的下一個目標就是超越在卓越所做的事情，敦煌網(wǎng)承載著她的夢想和希望。營收甚微、招聘來的傳統(tǒng)外貿(mào)人才紛紛離職，王樹彤孤獨堅守，用她的話說，每個創(chuàng)始人都必須讓自己變成一個內(nèi)心很強大的人。
從2004年到2006年，王樹彤前后拜會了幾十個投資人，結(jié)果都讓她失望。
“我怎么也算一個成功的創(chuàng)業(yè)者吧，人家都說風投是投團隊，投經(jīng)驗，不過看來事實并非如此。”曾經(jīng)卓越網(wǎng)創(chuàng)始CEO的光環(huán)并未給王樹彤帶來屬于那些曾經(jīng)成功創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者的便利。
的確，敦煌網(wǎng)的模式太特殊了：美國沒有成功的先例做參考，這讓大部分惟硅谷馬首是瞻的投資者失去了投資的勇氣；當時幾乎公認阿里巴巴就是B2B，B2B就是阿里巴巴，B2B有“阿里巴巴就足夠了”。
都說拉風投就是講故事，王樹彤講了幾十遍故事卻沒拉來丁點風投。她并未退卻，“小額在線外貿(mào)這個行業(yè)確實和阿里巴巴的模式不同，雖然當時沒人和敦煌網(wǎng)競爭，但我們必須承擔這種高風險和不確定性，還有堅守的孤獨。”
2006年1月，“內(nèi)心很強大”的王樹彤迎來了事業(yè)的轉(zhuǎn)機，曾經(jīng)投資過阿里巴巴的凱鵬華盈(KPCB)中國區(qū)主管合伙人汝林琪向敦煌網(wǎng)注資數(shù)百萬元，對B2B行業(yè)的理解和判斷讓凱鵬華盈認識到敦煌網(wǎng)的價值。
王樹彤的預言應驗，敦煌網(wǎng)開創(chuàng)的小額在線外貿(mào)模式因金融危機而迎來爆發(fā)。
2009年，敦煌網(wǎng)小額在線外貿(mào)交易額達到25億元。王樹彤的目標是在2010年將這一數(shù)字提高至60億元，占全國小額在線外貿(mào)總交易額的60%。
2010年4月26日，阿里巴巴公司宣布，斥資1億美元打造的小額外貿(mào)在線交易市場——全球速賣通正式營業(yè)，敦煌網(wǎng)迎來了迄今為止最強勁的競爭對手，雖然這個對手比自己遲到了5年之久。
阿里巴巴的高調(diào)進入也再次驗證了王樹彤堅守的價值。
“任何一個親身經(jīng)歷過電子商務成長的人，他無論是失敗了還是成功了，都離不開電子商務，我也如此。創(chuàng)辦敦煌網(wǎng)這個想法沒有路可循，沒有路我就拿著刀帶著一幫人把這個路砍出來，我們?yōu)樽约汉茯湴痢?rdquo;很難想象文靜的王樹彤會說出如此“狠話”。
2010年，王樹彤踏入電子商務行業(yè)整整10年，敦煌網(wǎng)5歲，不過今天的敦煌網(wǎng)只是她腦海中勾勒的敦煌網(wǎng)理想藍圖的十分之一。
對話王樹彤：
騰訊科技：做卓越的時候是千軍萬馬的競爭，大家會有先入為主的看法，電子商務是個苦力活，不是一個弱女子所能承受和面對的。
王樹彤：我還特別清楚記得，那天兩個記者給我打電話，見面時我跟他們說，5月份就開卓越網(wǎng)上線的發(fā)布會，當時能夠感覺到他們同情的目光。
當時卓越面對的市場，其實是一個千軍萬馬過獨木橋的市場，是一個競爭非常激烈的市場。
騰訊科技：后來創(chuàng)業(yè)為什么還是選電子商務，而不是其他？
王樹彤：任何一個親身經(jīng)歷過電子商務成長的人，他無論是失敗了還是成功了，不管怎么樣都離不開電子商務，在卓越，當時大家在熱血沸騰中成長的那幾年，所以卓越出來的人都在創(chuàng)業(yè)，
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《王樹彤再創(chuàng)業(yè)：做讓自己眼睛發(fā)亮的事》(http://m.msguai.com)。離開卓越之后，一直在考慮下一步什么會讓你眼睛發(fā)亮，一定是要超越在卓越所做的事情。對我來說，而且是很不一樣的事情。
騰訊科技：可是當時小額在線外貿(mào)在當時沒人嘗試過。
王樹彤：個人消費者應用電子商務，大家都見著了。企業(yè)用電子商務你見著了嗎？沒見著。我認為沒有交易涵蓋在里面，還不能稱其為真正的電子商務。當時我認為企業(yè)還遠遠沒有利用到電子商務，我覺得這是一個挺空白的地方。
還有就是有沒有可能超越區(qū)域，不是在國內(nèi)，不是在一個市場里面，有沒有可能跨越地域的限制，是全球一體化的作用。我就是這樣一個想法，這個想法非常模糊，是一個夢想。夢想讓你回到現(xiàn)實之中，我覺得我還是比較典型的創(chuàng)業(yè)者。我就是有一個想法，這個想法沒有路，沒有路我就拿著刀帶著一幫人把這個路出來。
我們其實是找到了一個巨大的金礦。某種程度上來說，小額外貿(mào)是一個不低的門檻，一個藍海市場。我覺得很幸運，走了一條非常艱辛沒有人走過的一條路。這條路趟出來之后，我們也看到它對于無論是中小企業(yè)乃至對于全球貿(mào)易未來的影響，真正是一家中國創(chuàng)新的企業(yè)，而且是一家服務型的企業(yè)走向全球�；蛘呤钦f將來真的是靠這種創(chuàng)新去帶動新的國際貿(mào)易，這個真的是非常令人興奮，我們?yōu)樽约汉茯湴痢?/p>
騰訊科技：就你剛才的問題延伸下，在你看來什么才是企業(yè)電子商務？
王樹彤：企業(yè)怎么應用電子商務有很多概念，一個就是讓它自己電子化，比如說他自己也搭建像營銷平臺、交易平臺，或者說他應用其他人提供的平臺去從事電子商務。
我覺得談企業(yè)電子商務有很多種，今天敦煌網(wǎng)所選擇的，就是在服務于企業(yè)電子商務，我們作為其中的一種模式，所以我們說阿里巴巴是第一代提供了信息服務，我們第二代把信息、交易、支付、風控等等這些加在一起，讓企業(yè)真正在網(wǎng)上一站式的交易，我們是圍繞著交易的電子商務服務。其實我們兩家都是平臺，兩邊都是千千萬萬的企業(yè)。只不過兩家平臺我們走的更深，我們對于企業(yè)服務在交易服務里面走的更深，我覺得這是一種理解。
而且，如果從商業(yè)模式上來說，就像Google的廣告方式，和以前比如說新浪的廣告方式，如果這么比較起來你可能就了解了，這是兩代不同的廣告方式。我們跟阿里巴巴是兩代不同的B2B的服務方式。所以第一個是會員費，你先交錢，不知道最后的成交情況如何，而我們是什么呢？你成交了，成功了才付費，所以這是完全不同的根基，這是我認為同樣服務于中小企業(yè)這個是不一樣的。
騰訊科技：決定做敦煌網(wǎng)前，研究了多久行業(yè)和對手？
王樹彤：我沒太研究阿里巴巴，我就知道他做的事跟我做的事不一樣。大家都做外貿(mào)，很多人都這么想，它吃了所有的外貿(mào)，沒有啊。我就知道，我做的事跟它做的是兩回事，所以我并不想仔細研究它。
我認為阿里巴巴是一個傳統(tǒng)的公司，跟傳統(tǒng)外貿(mào)的思路是一致的。阿里巴巴的進步在什么地方呢？廣交會一年只有兩天，阿里巴巴的進步在于把廣交會變成365天。廣交會的進步在于廣交會只有兩萬個企業(yè)來就不得了，或者是幾千個企業(yè)�，F(xiàn)在是門檻降低了，所有的企業(yè)恨不得都能參加。但是這個思路是傳統(tǒng)貿(mào)易的思路，是一個國際貿(mào)易的電子化，就是OA，說白了就是那個年代的OA。
但敦煌網(wǎng)是什么呢？我覺得是一個電子化的國際貿(mào)易。實際上我們是一個純粹互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動的，所以我們從思路上，從第一天就跟傳統(tǒng)的思路不一致。
騰訊科技：在敦煌網(wǎng)上線到現(xiàn)在，改變大嗎？
王樹彤：敦煌網(wǎng)上線是2005年5月份，所以我覺得可以說將近一年的時間里面，其實都處在不斷地在市場上去跑，去談的過程中。但是有一點很有意思，我的最開始的想法，基本上沒有變化。
第一、當時我們的技術開發(fā)，我們在2004年大概是9月份開始把想法去做一些成型和開發(fā)。這個版本直到我們2008年才做了一個2.0的版本，等于說當初2004年的想法一直支撐到公司2007年，因為我們2007年銷量翻的非常厲害了。
第二、我在2004年12月份的時候，公司很綱領性的文件，實際上就是我們要去哪，我們?yōu)槭裁匆鲞@個事，什么樣的技術，什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務，我們怎么樣去做后續(xù)的營銷，到現(xiàn)在我們沒變過一個字。所以我覺得這個讓我回憶起來，我只不過是把一個模糊的東西，慢慢清晰。
最近這幾年不斷往里面去添，去添這些血和肉。當然今天敦煌網(wǎng)的模樣在我的腦海里，也只是十分之一而已。
騰訊科技：敦煌網(wǎng)第一個單子什么時候拿到的？
王樹彤：內(nèi)測近一個月的時候，我們拿到了第一個單子。當然，現(xiàn)在每天都有成千上萬的單子。
我還記得拿這單子的同事，他現(xiàn)在也在敦煌網(wǎng)。很“一根筋”，拿著行李從上海到北京的時候，直接到公司來干了一天活，到了晚上才發(fā)現(xiàn)還沒有安排住處。就是這么一個人。
當時我們從傳統(tǒng)外貿(mào)領域挖了許多人過來，但很多人連自己都說服不了，在線怎么做外貿(mào)�。渴裁词瞧髽I(yè)電子商務�。窟�沒見到客戶自己就哆嗦上了。他則一直不斷地堅持做啊做，拿到了第一單。我印象很深刻。
騰訊科技：卓越網(wǎng)和敦煌網(wǎng)的創(chuàng)辦經(jīng)歷對您來說有何不同感受？
王樹彤：因為我們最近要講6周年，翻出了我在思科最后一天的照片，當時我要離開的時候我留了一個紀念，而且在我公司的辦公室白板上寫上“夢想高遠，腳踏實地”，我很清楚的記得那一天，真的是滿懷激情，踏上一條我自己也不知道的道路，但是非常興奮。
其實我覺得做卓越就是叫無知者無畏，完全是一個少年血氣方剛，根本不知道前面溝深溝淺，就沖出去了。我覺得我們是這么一個經(jīng)歷，當然不是老板，我覺得是創(chuàng)業(yè)者。我們從一開始不知道到底怎么樣，就知道做跟互聯(lián)網(wǎng)相關的事，但是做門戶、游戲還是旅游，當時爭論的非常兇，所以最后說還是別爭論了，咱們就做一件事。
但是我覺得到了敦煌網(wǎng)，已然不能用無知者無畏了，我覺得對于商業(yè)模式的設定也好，對于這個市場的了解也好，包括我覺得在個人的閱歷上是都不一樣的。所以你說在敦煌網(wǎng)的時候為什么會選擇這個市場。
第一，我不愿意再做同樣的事，第二個我覺得我也離不開電子商務。所以我覺得企業(yè)應用，另外跨界區(qū)域市場，所以當初是一個非常模糊的一個夢想。
騰訊科技：酸甜苦辣都已經(jīng)嘗遍了再來做敦煌網(wǎng)，這個時候你們的運營和管理又有什么不一樣的？
王樹彤：我覺得其實最大的一個挑戰(zhàn)，還是在卓越的時候。我覺得在一個跨國企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人，和在一個創(chuàng)業(yè)公司里面去做一個創(chuàng)業(yè)者這個差別其實是一個相當大的跨越。在做事方法和理念上、環(huán)境上都是天淵之別的。
首先資源上，創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是沒有資源，你沒有名氣，沒有資源去做成事。所以創(chuàng)業(yè)家實際上就是怎么把非常有限的資源能夠充分利用，盡可能的做更多的事情。而在這個跨國企業(yè)里面，你有的是品牌，有的是錢，這個是不一樣的。
第二點，我覺得創(chuàng)業(yè)型企業(yè)里面面臨非常嚴峻的是一個生存問題，你過不了一個階段該過的檻兒，你就會出局。所以，我覺得在跨國企業(yè)里面可能永遠沒有這樣一個嚴峻的問題，我覺得這個可能是對你很多做事、思想問題是很不一樣的。
跨國企業(yè)對于中國做一個分支機構(gòu)，其實你永遠不可能在戰(zhàn)略的核心里面，更多的是在一種執(zhí)行的層面。當然你自己在掌舵的時候，其實你就是在所有問題最核心的地方，所有人都可以退，只有你不能退，你要面對所有的問題。