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“明日之星”的渠道創(chuàng)新 (1) -管理資料

管理資料 時間:2019-01-01 我要投稿
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    一群80年代出生的大男孩成了千萬富翁;一些小企業(yè)脫穎而出,成立不過幾年時間,2005年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)在 5000萬—1億人民幣左右,并連續(xù)三年保持增長,在技術(shù)、市場方面有成為行業(yè)領(lǐng)袖的潛在可能,

“明日之星”的渠道創(chuàng)新 (1)

。仔細(xì)分析一下其中一些企業(yè)飛速發(fā)展的秘訣,我們會發(fā)現(xiàn)除了技術(shù)創(chuàng)新以外,他們也堅(jiān)持著傳統(tǒng)企業(yè)的成功路徑。重視渠道便是秘訣之一,他們試圖把自己變成渠道,或者有效利用渠道以贏得客戶。

    橡果國際胡煜君:

    直銷推廣+分銷渠道

    在胡煜君加盟之前,橡果國際不過是一個普通的電視購物公司。通過向電視臺購買非黃金廣告時段來投放產(chǎn)品廣告,而用戶則通過廣告上所留電話購買產(chǎn)品。這種銷售模式因?yàn)楫a(chǎn)品價格虛高、名不符實(shí)等原因而逐漸衰落。

    2000年,胡煜君加盟橡果國際成為CEO,他調(diào)整了企業(yè)戰(zhàn)略,首先吸引了地方電視直銷公司成為公司股東,把橡果國際與地方電視直銷公司的利益綁到了一起,通過這種合作,橡果國際擴(kuò)大了自己的影響。

    隨著影響逐漸擴(kuò)大,胡煜君發(fā)現(xiàn)電視直銷平臺的能量也變大了!俺藢χ变N購物者,電視廣告對于傳統(tǒng)零售渠道消費(fèi)者的影響和沖擊力也很大,但是這種影響無法在直銷平臺上實(shí)現(xiàn)。我萌生了發(fā)展傳統(tǒng)渠道商的想法,通過傳統(tǒng)渠道商的銷售延長產(chǎn)品生命周期!焙暇f。

    2003年11月,橡果國際與上海好記星公司合資成立了上海好記星數(shù)碼科技公司。電視直銷與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合并發(fā)了巨大能量。當(dāng)年12月,橡果國際將好記星英語學(xué)習(xí)機(jī)的廣告在全國26家衛(wèi)星電視臺和中央電視臺播放,并采取了循環(huán)播放的高密度轟炸形式,電視觀眾一下子記住了好記星英語學(xué)習(xí)機(jī)。隨后,好記星公司的營銷團(tuán)隊(duì)利用他們熟悉的本地市場渠道,在各個地方城市的報紙戶外廣告上大規(guī)模做廣告、促銷。市場需求被迅速激發(fā),2004年,好記星銷售了65萬臺,銷售額近6億元。胡煜君指出,電視直銷主要用于推廣產(chǎn)品的前期,打響產(chǎn)品的知名度,然后再利用龐大的傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)行銷售,便會得到事半功倍的效果。

    好記星的運(yùn)營讓胡煜君嘗到了甜頭,他決定按照好記星的運(yùn)作模式,將橡果國際打造成一個“全國最大的新產(chǎn)品和新服務(wù)的推廣平臺”。胡煜君說:“很多中小企業(yè)有很好的產(chǎn)品,但是由于缺乏營銷經(jīng)驗(yàn)和管理傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗(yàn),他們沒法再令自己的產(chǎn)品在市場上立足。而我們有直銷推廣與傳統(tǒng)渠道分銷的優(yōu)勢,通過我們這一渠道,產(chǎn)品的生命力更加旺盛而長久。”

    現(xiàn)在,每年橡果國際都會從中小企業(yè)中選出20個左右的新產(chǎn)品,利用自己的直銷推廣+分銷渠道將這些產(chǎn)品送達(dá)到消費(fèi)者的手中。橡果國際正在使自己變成一個強(qiáng)大的渠道,并利用這一優(yōu)勢將自己變成一臺強(qiáng)大的“品牌孵化器”。

    好耶朱海龍:

    代理網(wǎng)絡(luò)廣告的壟斷者

    朱海龍?jiān)?jīng)是一家傳統(tǒng)廣告公司的高管,2000年加入好耶團(tuán)隊(duì)并任CEO。當(dāng)時的好耶是一家網(wǎng)絡(luò)廣告管理軟件公司,類似美國的DoubleClick公司。

    1999年10月,好耶推出了自主研發(fā)的網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)軟件Adforward3.0。很快,這套軟件在幾十家網(wǎng)站得到應(yīng)用,

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“明日之星”的渠道創(chuàng)新 (1)》(http://m.msguai.com)。然而,好景不長,2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅,大多數(shù)網(wǎng)站已經(jīng)無力支付好耶軟件使用費(fèi),只好以廣告位置來充當(dāng)本應(yīng)支付的軟件使用費(fèi)。

    現(xiàn)在回憶當(dāng)時的情況,朱海龍說:“那個時候,為了消化這些廣告,我不得不又干起了老本行,成立了自己的廣告代理公司。”在他的領(lǐng)導(dǎo)下,一支互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售隊(duì)伍開始到處推銷游說,向廣告主和傳統(tǒng)廣告代理商解釋什么是互聯(lián)網(wǎng)廣告。憑著朱海龍過去在廣告界的人脈資源,這批廣告最終賣出了幾百萬元。2002年以后,隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的逐漸回暖,越來越多的廠家決定在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告,這個時候他們想起了好耶。

    除了重視線下的廣告代理團(tuán)隊(duì)以外,朱海龍?jiān)陂_拓市場時也十分講究策略。當(dāng)時,新浪是中國流量最大的門戶網(wǎng)站,其廣告收益也是最高的,朱海龍認(rèn)為只要拿下新浪這個客戶就會形成多米諾效應(yīng),獲得其他客戶會容易很多。于是,好耶首先說服新浪免費(fèi)使用其產(chǎn)品和服務(wù),甚至派出骨干技術(shù)人員手把手地教新浪員工使用Adforward軟件。最終,憑著良好的產(chǎn)品、服務(wù)與線下的廣告代理團(tuán)隊(duì),好耶最終打敗了美國的DoubleClick公司,在中國互聯(lián)網(wǎng)廣告管理系統(tǒng)市場上占據(jù)了壟斷地位。朱海龍把這個成功歸功于好耶對廣告代理市場的重視!安孰娺@個行業(yè)有了TCL、康佳、創(chuàng)維、長虹,為什么還要有國美?假如黃光裕要找這些家電行業(yè)的老總來聊聊天,他們不敢不來吧?這就是渠道的力量!敝旌}堈f。

    認(rèn)識到渠道力量的朱海龍并不滿足于好耶只做一家軟件公司。2004年,好耶推出了智易營銷連鎖網(wǎng),這是一個按效果計(jì)費(fèi)的線上營銷網(wǎng)絡(luò)平臺,廣告主可以依靠這個平臺找到適配的網(wǎng)站來發(fā)布廣告,網(wǎng)站也可以主動尋找適合自己網(wǎng)站的廣告。

    迅雷程浩、鄒勝龍:

    依靠合適渠道壯大自己

    有人立志成為渠道,而有人則依靠合適的渠道迅速推廣了自己的產(chǎn)品,迅雷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司就是如此。

    2002年,鄒勝龍與程浩從美國回到深圳,創(chuàng)立了迅雷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司,他們決定做下載工具。很快,他們開發(fā)出了迅雷,速度是這款下載工具的法寶。有了合適的產(chǎn)品,剩下的事情就是推廣了,令更多的人知道迅雷、使用迅雷。

    最初,迅雷曾經(jīng)聘請營銷人員采用傳統(tǒng)推廣方式做營銷,然而扔出去的錢如同泥牛入海,在市場上激不起任何反映。此時正是2004年,盛大成為中國最火的公司之一,網(wǎng)絡(luò)游戲大行其道。程浩說:“我們突然想到,迅雷也許可以搭上網(wǎng)游這趟車。玩家要玩游戲,必然要使用下載工具,如果他們使用迅雷,速度會比使用 Flashget和網(wǎng)絡(luò)螞蟻更快。”

    于是,2004年的一天,迅雷CEO程浩北上北京,敲開了金山軟件公司總裁雷軍的大門。他此行的目的只有一個,說服雷軍使用迅雷來下載金山公司的熱門網(wǎng)絡(luò)游戲。雷軍同意用迅雷測試一下速度,迅雷的速度之快令他驚訝。一切都變得順理成章,迅雷成為金山的網(wǎng)絡(luò)游戲伙伴之一。之后,迅雷與其他各大網(wǎng)絡(luò)游戲廠商一一達(dá)成協(xié)議。半年之后,迅雷擁有了300多萬用戶,95%都是由網(wǎng)游合作伙伴帶來的。

    程浩認(rèn)為,迅雷是一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司,資金有限,不能像傳統(tǒng)行業(yè)那樣靠鋪天蓋地的廣告獲得用戶。而網(wǎng)游之于迅雷,就像4S店之于汽車制造廠家,就是一個傳播產(chǎn)品的渠道!拔覀冊诤线m的時間選擇了合適的推廣渠道!背毯普f。

    通過網(wǎng)絡(luò)游戲,迅雷用不足萬元的投入獲得了巨大的用戶!坝脩糸_始認(rèn)為迅雷是一個下載網(wǎng)游很快的軟件,到后來發(fā)現(xiàn)用他下載別的東西也很快,所以迅雷就慢慢變成不僅是下載網(wǎng)絡(luò)游戲,也是一個下載很多東西都很快的工具!毖咐證EO鄒勝龍說。

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