當今各大生產(chǎn)廠商之間紛爭激烈，作為IT信息化生產(chǎn)廠商，渠道建設的重要性是不言而喻的，
金和渠道建設：團隊合作，梯隊呈現(xiàn)
。然而，我們也看到，當前一些信息化廠商的渠道建設受到很多因素制約，比如只注重銷售業(yè)績、而輕視對渠道的服務;廠商讓利有限，沒有一套較為完整的渠道商激勵措施，導致渠道發(fā)展乏力等。如何建立有效的代理渠道，成為各大廠商高層最為關心的要題之一。金和軟件作為國內(nèi)最大的協(xié)同管理軟件廠商亦然，在搶灘渠道的路途上，制定了一系列詳實可行的策略。
金和軟件副總裁袁玉華女士曾表示，金和采用開放式的渠道發(fā)展策略，將所有的產(chǎn)品都會交給代理商去銷售，另一方面，金和又對目標市場進行細分，對可能的銷售渠道的市場潛力、服務能力和影響力等方面進行綜合分析，再通盤考慮和合理規(guī)劃，穩(wěn)步發(fā)展相應的渠道代理商，金和確定進行合作的所有代理商不分高、中、低端，如同金和分公司一樣，成為“大金和”的一員。除了這一宏觀的政策之外，金和軟件還出臺了多項政策，以 “團隊合作 梯隊呈現(xiàn)”的方式與自己的代理合作伙伴實現(xiàn)持續(xù)、捆綁式發(fā)展。
所謂“團隊合作 梯隊呈現(xiàn)”是指金和強調(diào)團隊的重要性，不奢求完美的個人，但是必須完美的團隊。金和軟件董事長兼總裁欒潤峰先生創(chuàng)立的精確管理理論認為，人性中的一些行為和習性是難于改變的，也沒有必要去改變，只是需要采用一定的手段和工具加以規(guī)避，從而避免危及團隊戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)�；谶@樣的認識，金和在渠道伙伴的政策支持上，給與代理伙伴足夠的自主權，同時在代理伙伴所不及的地方，就有金和公司人員的出現(xiàn)，不讓代理陷入孤立無助的地步。在這樣的方法論指導下，金和提出了相應的政策。
首先，金和代理商培訓政策。對產(chǎn)品的認識深度，直接關系到代理伙伴的工作開展力度。針對金和軟件產(chǎn)品的特殊性，金和長期開展對代理伙伴的培訓，不僅培訓產(chǎn)品知識，作為“大金和”的成員，更要培訓金和的企業(yè)文化和管理理念，讓代理隊伍的成員懂得如何從企業(yè)管理的高度來認識產(chǎn)品。金和軟件產(chǎn)品的靈魂是總裁欒潤峰先生創(chuàng)立的“精確管理”，對精確管理的理解和認知程度如何，能否將精確管理中所總結分析出來到現(xiàn)象和問題與產(chǎn)品的理解、講解相結合起來，這是金和開展培訓要達到的主要目的。按照參加金和培訓伙伴的話來說，就是讓每個人員都成為半個企業(yè)家，懂得從老板的角度來分析企業(yè)實際遇到的問題并且引導客戶選擇管理模式。
第二，銷售顧問支持。金和擁有一支強大的銷售顧問團隊，他們深刻領會精確管理思想，熟練掌握金和產(chǎn)品知識，他們不僅具備突出的專業(yè)技能，同時還具備優(yōu)異的演講、溝通和談判能力。在需要的情況下，金和的銷售顧問會不遠萬里趕去對代理商給與專門的支持，其中包括對客戶的跟蹤、開發(fā)、維護，對產(chǎn)品的上門輔導，如演示、講解等。這樣的政策雖然給金和增加了較大的工作量，但是減輕了代理伙伴的壓力，同時降低了雙方可能共同承擔的風險，這項雙贏的政策，得到了既有代理伙伴的廣泛贊譽。
第三，廣告宣傳支持。近年來，隨著金和軟件規(guī)模發(fā)展逐漸壯大，金和的“聲音”越來越強烈，外界逐漸認識到這金和這條暫時還潛在海底的巨龍，
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《金和渠道建設：團隊合作，梯隊呈現(xiàn)》(http://m.msguai.com)。中央電視臺、路透社這樣的知名媒體，不是每一家企業(yè)都能夠獲得報道的機會，另外，在主流專業(yè)平面媒體，在各大網(wǎng)絡媒體上都能夠經(jīng)�？吹浇鸷偷纳碛�，相關信息數(shù)量之大是前所未有的;針對代理商分布在全國各地的特征，金和軟件總部已經(jīng)采取相應的宣傳策略，比如在華南地區(qū)，金和軟件總裁欒潤峰先生錄制廣州電視臺《嶺南會客廳》的專題高端訪談節(jié)目，在瀟湘星城的湖南經(jīng)濟電視臺對精確管理給與新聞報道等等，這些宣傳支持是在2003年金和精確管理全國大宣講之后，金和軟件縱深宣傳開展的開始。這樣的支持減少了代理商的壓力，給全國各地代理商贏得了良好的外部銷售環(huán)境。當然，在每一地區(qū)可行的具體宣傳策略還需要當?shù)氐拇砘锇榕c金和一道共同探討，群策群力，參與到“大金和”家庭，促進“大金和”進一步健康壯大。第四，種子計劃。如果說以上的政策主要集中在對現(xiàn)有問題的解決和支持，確保代理伙伴盈利生存的話，那么種子計劃可以說就是金和為了代理伙伴與金和一道成長，共謀發(fā)展壯大的一項長青事業(yè)。金和軟件公司不僅從外部給與代理伙伴支持，而且采用強基治本的方式，為代理伙伴培養(yǎng)大量的專業(yè)人才。金和每年從高校應屆畢業(yè)生中挑選出比較優(yōu)秀的人員到金和進行培訓、實習，一部分人員會繼續(xù)留在金和，留下來的一些人員會充實到金和的代理商隊伍中，此為種子計劃培養(yǎng)方式之一;培養(yǎng)方式之二，金和鼓勵代理商自己在本地招兵買馬，然后將這些新鮮的血液送到金和的精確管理學院，由金和專門的老師進行培訓，培訓考核合格之后再送回到代理商的團隊里面，依照滾動發(fā)展的原則，從內(nèi)部鞏固代理商的實力，促進代理商自身的發(fā)展壯大。
除了以上這些支持政策之外，金和軟件公司對代理商采用晉級制度，不斷給與優(yōu)秀代理伙伴更大的獎勵和更多的支持;金和軟件推出客戶積分計劃，回報客戶的同時加強客戶對企業(yè)的忠誠感，為金和以及自己的代理伙伴獲得更好的市場環(huán)境。
可以看出，以上政策支持充分體現(xiàn)了金和“團隊合作 梯隊呈現(xiàn)”的渠道建設方法，與同行相比具備相對的優(yōu)勢，在體現(xiàn)“大金和”團隊協(xié)同合作精神的同時，代理伙伴也有一個自由廣闊的空間，充分發(fā)揮自己的長項，與金和為伴，攜手并進，共創(chuàng)造百年事業(yè)的輝煌!
原創(chuàng)作者： 文/ 劉沁