最近有一家能源性企業(yè)想要和我們合作，客戶只是簡單的向我的同事表達了要合作的意愿，至于如何合作及客戶的需求，卻只字未提，
懂你——我的客戶
。如果只是提交一個合作方案，毫不謙虛的說，是一件輕車熟路的事。但是，我們要給客戶提交他最想要的方案，一眼就能打動他的方案，這樣的方案，對于任何一個提案人來講，都不是一件容易事。遇到的第一個難題就是我們對這家公司所在的行業(yè)非常陌生，根本不了解他的競爭態(tài)勢和銷售渠道等具體問題。還好有一個同事因為經常與這家公司的CEO溝通，為我們提供了這家公司的最近動態(tài)及網站。下午開完會已經接近七點，下班后的任務就是查清這個行業(yè)及公司的具體情況，并有一個合作的思路出來，因為客戶在周一就要提交方案，對于我們來說，只有周六、周日兩天的時間。
周六，我們齊聚在一同事家，開始交流各自了解的情況，果然，頭一天晚上，大家都很用功，大到這家公司的股市表現、行業(yè)情況，小到這家公司所生產的產品的分子構成，全部搞清了。
了解完情況，就進入了實質性工作的第一個階段，即對客戶需求的分析。與我們所熟知的快消品或家電行業(yè)不同，這家公司因為占有先天的能源優(yōu)勢，目前仍處于賣方市場，
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《懂你——我的客戶》(http://m.msguai.com)。這就意味著與我們合作，并不像大多數企業(yè)那樣，只是單純?yōu)榱擞绊懴M者或渠道。結合公司最近的股市表現，我們認為，公司想第一次在公眾面前有個亮相，這亮相的意義在于樹立在行業(yè)的威信，增強股市的后勁，引起各類媒體關注，形成在公眾中的影響，擁有一定的品牌知名度。而我們就是要幫客戶展現這第一次亮相的姿態(tài)。經過分析后，我們認為對于一個能源性企業(yè)來說，一定要站在全球視角的高度，我們將方案主題定為“打造行業(yè)先鋒，展現全球競爭力”，這也是我們整個合作方案的主線。圍繞這一主線，我們分別從借勢(借中國營銷盛典高端品牌活動的影響力)、樹立行業(yè)影響力(召開首屆行業(yè)高峰論壇)和立體傳播、綜合報道(召開新聞發(fā)布會并納入媒體聯盟的傳播規(guī)劃)三個方面來撰寫方案。周六、周日，我與另一位同事分別提了第一稿方案，周一一到公司，我們的Team就開始針對提案進行全面分析和討論，終于，在周一下午四點鐘，將方案交到了客戶手里。
當然，最后能不能合作成功，還要看客戶的需求，還要提更詳細的方案。惟一的主動，就是我們是認真的從客戶需求出發(fā)，站在客戶的角度談合作。