案例：A公司于三年前進入汽車影音行業(yè)，靠品牌知名度、貼近市場的價格體系和一批能征善戰(zhàn)的銷售隊伍實現(xiàn)了快速增長，

渠道變革你做好準備了嗎?

    A公司采用的是省級獨家總經(jīng)銷模式，在3～5個省設立一個大區(qū)經(jīng)理，每省派駐1～2個業(yè)務人員，負責網(wǎng)絡開拓、人員培訓、經(jīng)銷商管理、售后服務等問題。

    A公司在黑龍江的總經(jīng)銷商，是該省汽車用品業(yè)的三架馬車之一，黑龍江市場也被認為是全國的龍頭市場(占到全國市場的20%左右)，一直是A公司的市場樣板。

    由于業(yè)績突出，原黑龍江省區(qū)經(jīng)理舒力被提升為東北大區(qū)經(jīng)理，原來的3個業(yè)務代表中的王煒接任省區(qū)經(jīng)理。

    2004年，為了避開汽車用品行業(yè)性的價格戰(zhàn)，A公司決定大力拓展新渠道——汽車4S店，但是由于前期缺乏人力，新渠道開拓將以經(jīng)銷商為主、A公司進行配合;只有當經(jīng)銷商沒有能力操作新渠道時，該區(qū)域才由A公司獨立運做。

    黑龍江的總經(jīng)銷商由于過度保守、且缺少新渠道運作人才，新渠道的業(yè)務一直沒能起步。2005年初舒力經(jīng)過多次協(xié)商，終于得到經(jīng)銷商勉強認可，把4S店渠道單獨列出來，由A公司獨立運作。同時為了避免與經(jīng)銷商的渠道發(fā)生沖突，A公司也將4S店產(chǎn)品從原來的產(chǎn)品體系中剝離了出來。

    渠道單列出來了，由誰去做呢?

    第一步：舒力首先向公司總部申請新增人選，但是公司銷售老總斷然拒絕了，理由是現(xiàn)在黑龍江市場已經(jīng)有三人負責，本身已經(jīng)超標，完全可以抽調(diào)人力來做4S店渠道。

    第二步：舒力決定從三人當中抽調(diào)出一人專門負責4S店。但是，三人都沒有去做4S店渠道的欲望，主要因為：

    1.個人業(yè)績受影響。新渠道有潛力，但畢竟還沒有起步，不但業(yè)績和收入比以前會降低，而且原來熟悉的業(yè)務、積累的資源可能就此丟失。

    2.來自經(jīng)銷商的慫恿。三個業(yè)務代表業(yè)績都很出色，得到了經(jīng)銷商老板和員工的一致認可，經(jīng)銷商甚至將他們當作了自己的員工。對這個經(jīng)銷商來說，離開任何一個業(yè)務代表，當?shù)厥袌鼍涂赡苋惩龋?h4>管理資料《渠道變革你做好準備了嗎?》(http://m.msguai.com)。

    對舒力來說，第1點問題較容易解決，自己制定一套激勵機制就可以照顧到新業(yè)代的收入問題，比如舒力就曾經(jīng)這樣提出過渡時期的激勵機制：

    1.根據(jù)新渠道前期不走量的特點，凡新開發(fā)4S店渠道，實現(xiàn)5臺以上銷量，給予100元/店的物質(zhì)獎勵。

    2.業(yè)務代表接手新業(yè)務之后，前3個月內(nèi)按去年同期的獎金發(fā)放，3—6個月按70%，6—9個月按50%，9個月以后按30%。

    3、業(yè)務代表被調(diào)走負責新渠道之后，其原有的區(qū)域任務將分攤給剩余的其他2人，同時提高銷售任務，完不成任務者將受到懲罰。此舉目的是告訴調(diào)走的業(yè)務員：留下的業(yè)務人員的日子也不好過。

    然而，三個業(yè)務人員對舒力提出的機制都表示很合理，但又都不愿意挪窩去做新業(yè)務。

    黑龍江總經(jīng)銷那邊也同時讓舒力吃了閉門羹。舒力對總經(jīng)銷商承諾了兩點先決條件：一是抽調(diào)一人去負責新業(yè)務，保證其余兩個人員仍然跟隨經(jīng)銷商;二是為了表示感謝，特意為經(jīng)銷商申請了一筆支持，包括形象展示柜、促銷品、禮品。然而，經(jīng)銷商以“現(xiàn)在市場最缺少的是人才”為由，讓舒力吃了個不軟不硬的釘子。

    公司不增添新人，經(jīng)銷商也不放人，只能采取變通方式：業(yè)務代表都兼顧4S店渠道的業(yè)務，并在黑龍江分區(qū)包片。舒力為黑龍江市場設計了客戶登記表、客戶路線圖、目標任務，還有一套專門的、詳細的4S店獎懲考核制度，并把一些4S店陳列、客情關系、談判技巧等關鍵點做了培訓，深化了終端表格管理、客戶資料。

    但是，三個多月過去了，期間，中高檔汽車4S店網(wǎng)絡開拓了近20家(中高檔轎車正是汽車影音產(chǎn)品的銷售目標)，而4S店渠道的銷量不但沒有像其他區(qū)域市場剛進入新渠道時那樣立竿見影，而且簡直就是停步不前。銷售終端明明增多了，可怎么就是不出貨呢?

    通過考察和了解，舒力發(fā)現(xiàn)新渠道的滯銷原因主要是：做傳統(tǒng)渠道很成功的業(yè)務人員，一旦面對陌生的新渠道，在業(yè)務技能、工作心態(tài)和方法方面都有很大的差距：

    1.面臨著心理門檻：一方面是成就感，業(yè)務代表作為廠家專員的身份，手里掌握了一定的市場資源，所以天天被經(jīng)銷商捧著，而且直接跟老板談業(yè)務，成交率也非常高。而做汽車4S店就不一樣了，業(yè)務代表成天要拎著包像收電費的一樣挨家挨戶地談判，進門時還可能被人盤問、甚至直接拒絕，信心很容易受到打擊。