這是一篇很真實(shí)的小文，雖沒(méi)有生動(dòng)的真實(shí)場(chǎng)面和人物的細(xì)節(jié)刻畫(huà)，但初做銷(xiāo)售時(shí)的心態(tài)和路徑表述得清晰明了，確實(shí)是很多新人步入銷(xiāo)售的必經(jīng)之路，也只有順利走過(guò)來(lái)的人，才能夠真正成為一名銷(xiāo)售人，

忘掉自己是銷(xiāo)售的開(kāi)始

    作者因做財(cái)務(wù)出身，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品又是滿(mǎn)足財(cái)務(wù)需求的成本核算軟件，這比很多銷(xiāo)售新人多了一個(gè)優(yōu)勢(shì)——熟悉“客戶(hù)”的業(yè)務(wù)和需求。“己所不欲，勿施于人”，正是自己認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有幫助、有價(jià)值，使得他突破了一般銷(xiāo)售新人很難突破的第一關(guān)——從別人兜里掙錢(qián)的“心理關(guān)”！

    即使這樣，“熟悉客戶(hù)”僅僅是銷(xiāo)售的一個(gè)維度。銷(xiāo)售，是以產(chǎn)品或方案的特定功能滿(mǎn)足特定客戶(hù)的某些特定需求，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造和交換的過(guò)程。同時(shí)，初做銷(xiāo)售會(huì)忽略一個(gè)問(wèn)題，即“特定”，正如作者所說(shuō)，產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)所有需求。有時(shí)候不清楚具體能滿(mǎn)足客戶(hù)哪些需求，甚至不愿意對(duì)客戶(hù)的需求和應(yīng)用效果進(jìn)行“明確”和“限定”，雙方對(duì)產(chǎn)品和方案的功能和帶來(lái)的價(jià)值沒(méi)有達(dá)成明確共識(shí)，這會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)需求無(wú)限制放大，再以客戶(hù)為中心的公司，也無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)無(wú)限的需求。這也是銷(xiāo)售新人對(duì)“客戶(hù)總是對(duì)的”、“以客戶(hù)為中心”的誤讀。而對(duì)于客戶(hù)業(yè)務(wù)和采購(gòu)來(lái)講，此時(shí)的銷(xiāo)售其實(shí)是“背對(duì)著客戶(hù)”的。

    第二階段， 資訊作者開(kāi)始跳出產(chǎn)品和功能本身，不再是憑“演示產(chǎn)品功能”做銷(xiāo)售，開(kāi)始用PPT等工具描述業(yè)務(wù)和功能，開(kāi)始考慮客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求與產(chǎn)品的關(guān)系了，

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    “側(cè)身對(duì)客戶(hù)”之所以沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，有兩個(gè)主要原因：

    第一，PPT的展示過(guò)程可能是產(chǎn)品功能和原理的另一種描述，雖然有一些業(yè)務(wù)流程圖，但對(duì)于問(wèn)題分析、原因分析、解決方法、效果價(jià)值方面可能沒(méi)有按邏輯系統(tǒng)描述，所以無(wú)法有效地激發(fā)客戶(hù)需求，將客戶(hù)的思維導(dǎo)入到自己的邏輯中；

    第二，類(lèi)似的講解和演示過(guò)程可能僅僅是個(gè)“自我講解”過(guò)程，可能忽略了客戶(hù)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀本身，更忽略了客戶(hù)的看法和態(tài)度，忽略了客戶(hù)“激發(fā)興趣、形成動(dòng)機(jī)、明確目標(biāo)、聚焦問(wèn)題、找到方案、方案評(píng)估、做出決定”這樣的購(gòu)買(mǎi)形成過(guò)程，可能也忽略了客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不同人的角度不同、需求不同、判斷標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值也不同。所以，可以說(shuō)僅是從“推銷(xiāo)產(chǎn)品”到“推銷(xiāo)解決方案”的轉(zhuǎn)變，仍然是以我為主的推銷(xiāo)。

    第三階段，很明顯作者開(kāi)始關(guān)注了客戶(hù)的興趣和需求、關(guān)注客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，不是急于展示自己的產(chǎn)品、展示自己的方案，而是從客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和需求切入，圍繞“聚焦目標(biāo)客戶(hù)、有效激發(fā)興趣、預(yù)約溝通意向、探索客戶(hù)需求、針對(duì)制定方案、驗(yàn)證鞏固信心、報(bào)出合理價(jià)格、順理成章成交”這一流程開(kāi)展。這個(gè)流程不僅是銷(xiāo)售的“大客戶(hù)操作流程”，更是客戶(hù)采購(gòu)的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程將自己的銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的采購(gòu)流程“合拍”，自然可以“不溫不火做業(yè)務(wù)”，甚至客戶(hù)“主動(dòng)提出成交”。