隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落！不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)自我的營銷能力！
試想：如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果講師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？
首先分享一下觀點(diǎn)：“白天求生存，晚上圖發(fā)展！也就是說，在工作的時(shí)間內(nèi)我們努力工作，求得生存行，在晚上，也就是下班之后我們要懂得求發(fā)展！贏在別人的休息時(shí)間”正如：“偉人之所以偉大，是因?yàn)樵诎兹硕纪Ｏ履_步的時(shí)候他繼續(xù)堅(jiān)定的往前走！”
觀點(diǎn)一、在銷售過程中我們銷的是什么？我的答案是：自己
觀點(diǎn)支持：
1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說過：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
2、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)最最重要的橋梁就是銷售人員本身；
3、銷售過程中，假如客戶不接受銷售人員本身，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
4、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的為人，是不入流的，一聽你講的話更像是外行話，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去！
所以：你必須讓自己看起來像一個(gè)很好的產(chǎn)品！
觀點(diǎn)二、在銷售過程中我們售的是什么？我的答案：觀念
觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求！
念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)！
觀點(diǎn)支持：
1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
2、改變顧客的觀念容易，還是銷售配合顧客的觀念容易呢？
所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合TA！如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再進(jìn)行銷售！
記�。菏强蛻籼湾X買他想買的東西（或者是你創(chuàng)造他的需求），而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的產(chǎn)品或服務(wù)！
觀點(diǎn)三、買賣過程中買的是什么？我的答案：感覺
觀點(diǎn)支持：
1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是“感覺”；
2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素，它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體；
3、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意！可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購買嗎？我想肯定不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；
企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺！在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了！
觀點(diǎn)四、買賣過程中賣的是什么？我的答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦！
觀點(diǎn)支持：
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；
2、三流的銷售人員販賣的是公司品牌；二流的銷售人員賣的是產(chǎn)品跟服務(wù)；一流的銷售人員賣結(jié)果跟好處；
3、對(duì)于客戶來講，客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處或是避免什么麻煩才會(huì)購買；
所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)客戶通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說“謝謝”！
觀點(diǎn)五、銷售過程中客戶心中在思考什么？
我的答案：客戶心中永恒不變的6大問題：
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對(duì)我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實(shí)？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么現(xiàn)在就要跟你買？
在跟你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的！
觀點(diǎn)六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？
1、不貶低對(duì)手
a、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)產(chǎn)生反感！
b、千萬不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴！
c、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題！
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了！
觀點(diǎn)七：怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
我的答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)（服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)）
可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
a、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)!
b、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人!
c、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的，
七個(gè)觀點(diǎn)看銷售
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《七個(gè)觀點(diǎn)看銷售》(http://m.msguai.com)。2、服務(wù)的三個(gè)層次：
a、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以!
b、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好!
c、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
3、服務(wù)的重要信念：
a、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比!
b、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞!
結(jié)束語：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……
一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中有武林秘籍，它也永遠(yuǎn)不可能為我創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！
最后一句話：當(dāng)你認(rèn)可上述觀點(diǎn)之后把這些知識(shí)融合到你的行動(dòng)當(dāng)中！去實(shí)踐吧�。�！