企業(yè)返利政策設(shè)計(jì)出現(xiàn)偏頗，一些大經(jīng)銷商直接移情別戀、另攀新枝，所以企業(yè)對(duì)返利該高瞻遠(yuǎn)矚，利用巧妙的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，讓返利沉重的“束縛”，變?yōu)闇厝岬摹凹湘i”，

返利：細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)見(jiàn)輸贏

　　黃山啤酒的高層很為返利鬧心，經(jīng)銷商對(duì)公司的返利政策已經(jīng)怒不可遏了。黃山啤酒公司的返利政策為何招致經(jīng)銷商如此深仇大恨？

　　拖延時(shí)間、占?jí)嘿Y金。首先是月度返利額度大，占?jí)嚎蛻糍Y金。原本終端銷售1.5--2 元/瓶的“天力”系列啤酒產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)廠家到岸價(jià)一般多是13元/包，而“黃山”竟然開(kāi)票價(jià)達(dá)到16元/包（折合2元/瓶），每包1.5元月度返利，0.7 元/包運(yùn)費(fèi)補(bǔ)助，余下則是季返、年返各0.5元/包，與競(jìng)爭(zhēng)品牌比較，每包占用經(jīng)銷商資金每標(biāo)車（1000包）近3000元,旺季每月占用經(jīng)銷商近10萬(wàn)元資金，資金不堪重負(fù)可見(jiàn)一斑。

　　其次是月返時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、賬務(wù)不清。雖然“天力”凈價(jià)達(dá)到12.8元/包，比競(jìng)爭(zhēng)品牌同類產(chǎn)品還低，但當(dāng)月返利、運(yùn)費(fèi)等不能馬上入賬、開(kāi)酒。要等到公司銷售部、物流部、財(cái)務(wù)部和市場(chǎng)部四部簽過(guò)字才能返利到經(jīng)銷商賬戶上，完成這些工作要等到第三個(gè)月中旬，占用客戶近80天時(shí)間，更不比說(shuō)季返、年返。

　　政策太死，缺乏坎級(jí)激勵(lì)。返利的作用除了控制市場(chǎng)，更重要的是在于引導(dǎo)與激勵(lì)�！包S山”啤酒公司月度返利沒(méi)有與任務(wù)（銷量+產(chǎn)品結(jié)構(gòu)+回款額+餐飲終端）系數(shù)掛鉤，缺乏有效激勵(lì)與懲罰措施，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)任務(wù)漠然置之，唯一的反應(yīng)就是覺(jué)得公司占?jí)航?jīng)銷商資金。

　　名目繁多、渠道擠壓經(jīng)銷商無(wú)形“受損”。公司除了正常的月返、季返、年返外，渠道商返利名目輩出：瓶蓋獎(jiǎng)回收、空瓶換酒（階段性3個(gè)空瓶換一瓶酒），堆頭展示、當(dāng)月買(mǎi)店、“回瓶”返利等各項(xiàng)當(dāng)月返利，本來(lái)廠家對(duì)企業(yè)支持無(wú)可厚非，但廠家支持的前提是需要商家先投入，等公司驗(yàn)收合格后一個(gè)月方能兌現(xiàn)，稍不合格則需要打折扣經(jīng)銷商費(fèi)用，對(duì)于已經(jīng)兌付渠道終端的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，只能是賠了夫人又折兵。

　　“望梅并不止渴”。公司諸多返利看似誘惑很大，但得到者寥寥。公司的任務(wù)如果只能是天上月，自然所謂的兌付也只能是“鏡中花”，面對(duì)竭盡所能也難以完成的任務(wù)，經(jīng)銷商年初就選擇了放棄。缺乏激勵(lì)的政策注定是沒(méi)有任何市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的失敗措施。導(dǎo)致一些經(jīng)銷商選擇腳踩兩只船。

　　例如“黃山”啤酒公司年初“回瓶”返利：09年投入使用新瓶，成本劇增，公司規(guī)定，產(chǎn)品銷售后向公司回瓶達(dá)到90%者，年底返利0.5元/包，流通渠道經(jīng)銷商完成這個(gè)回瓶數(shù)簡(jiǎn)直是天方夜譚，這種返利對(duì)他們來(lái)說(shuō)就成了泡影，根本完不成任務(wù)，經(jīng)銷商就當(dāng)沒(méi)有這回事兒。

　　暢銷品與主推產(chǎn)品矛盾。對(duì)于返利抵貨款的部分，企業(yè)總是規(guī)定只能提公司的主推或者贏利性產(chǎn)品，而經(jīng)銷商為了迅速變現(xiàn)希望提公司暢銷性產(chǎn)品，矛盾不可避免。美好的初衷

　　經(jīng)銷商對(duì)返利的積怨如此深，難道返利政策一無(wú)是處？答案是否定的，廠家制定返利政策，也希望通過(guò)返利能實(shí)現(xiàn)以下這些美好愿望。

　　1.謹(jǐn)防竄貨，控制市場(chǎng)。市場(chǎng)存在差異，因而對(duì)各市場(chǎng)營(yíng)銷支持自然也略有不同。企業(yè)為了打造核心、利基市場(chǎng)，必然對(duì)個(gè)別市場(chǎng)加大投入，在價(jià)格、市場(chǎng)支持、人員、智力上給予適當(dāng)傾斜與照顧，為防止經(jīng)銷商區(qū)域間相互竄貨，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格與終端市場(chǎng)，企業(yè)一般都是通過(guò)合同約定，在不違反市場(chǎng)約定的前提下返還給經(jīng)銷商返利，返利成了企業(yè)控制經(jīng)銷商屢試不爽的利器。

　　2.調(diào)整產(chǎn)品線、塑造主產(chǎn)品。企業(yè)通過(guò)對(duì)返利內(nèi)容、形式與時(shí)間等調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品線，塑造公司主產(chǎn)品，為打造公司“大市場(chǎng)”做好鋪墊。例如：公司規(guī)定所有返利，均需開(kāi)公司果啤或開(kāi)票13月/包以上啤酒或者果啤系列，引導(dǎo)經(jīng)銷商做小瓶酒、果啤和3元產(chǎn)品。

　　3.規(guī)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、引導(dǎo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。公司通過(guò)合同約定，協(xié)議支持等方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)終端餐飲酒店進(jìn)行投入，廠家根據(jù)經(jīng)銷商投入的額度，當(dāng)月實(shí)際銷售量，鋪貨率、回款等諸項(xiàng)任務(wù)系數(shù)，對(duì)經(jīng)銷商適當(dāng)返利或費(fèi)用支持，引導(dǎo)經(jīng)銷商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)從流通向餐飲渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　4.緩解資金緊張。營(yíng)銷思路無(wú)可厚非，返利從一開(kāi)始，就是企業(yè)融資的一種方式。神奇被化為腐朽

　　設(shè)定返利政策，廠家的理由也是光明正大，為何一執(zhí)行，就不僅達(dá)不到目的，反而搞得經(jīng)銷商怨聲載道？

　　先來(lái)看河南開(kāi)封一家白酒企業(yè)如何細(xì)致入微地執(zhí)行新品返利政策的。針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商不愿押款之特點(diǎn)，為解除經(jīng)銷商新品顧慮，公司對(duì)新經(jīng)銷商返利“三步走”：

　　第一步、對(duì)于第一次與企業(yè)合作的經(jīng)銷商，公司對(duì)新經(jīng)銷商嚴(yán)格限定銷量（最多1000件），只限單品銷售，所有返利隨車搭贈(zèng)。給予政策基本和老經(jīng)銷商相同。

　　第二步、第二月之后返利，經(jīng)銷商以代金券形式返給客戶（而不是現(xiàn)金與貨物），如經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)（而不是公司）促銷品用于餐飲終端或流通終端，企業(yè)愿意再出同等額度現(xiàn)金支持市場(chǎng)投入。等于經(jīng)銷商享受雙倍返利；如果經(jīng)銷商需要提取公司白酒產(chǎn)品，則返利費(fèi)用可以直接沖抵貨款，經(jīng)銷商對(duì)該企業(yè)此措施稱贊不已，其實(shí)企業(yè)減少了對(duì)終端的投入費(fèi)用。

　　第三步、對(duì)于次月經(jīng)銷商不用的返利貨款，廠家給予每月5%的費(fèi)用疊加，給予利息補(bǔ)貼，

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　　此舉一出，各經(jīng)銷商大為高興。

　　這家白酒企業(yè)設(shè)定返利政策時(shí)，關(guān)鍵在于其對(duì)返利的各種細(xì)節(jié)考慮的非常周到，站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)去考慮公司的返利政策。

　　營(yíng)銷創(chuàng)新要求“持經(jīng)達(dá)變”，因此，返利也不能一成不變,細(xì)節(jié)的拿捏不到位，導(dǎo)致企業(yè)的返利政策不僅達(dá)不到最初的目的，反而搞得經(jīng)銷商橫眉怒目，想盡辦法抵制，反過(guò)來(lái)增加了企業(yè)的壓力。

　　而往往企業(yè)對(duì)返利的哪些細(xì)節(jié)關(guān)注不夠，使經(jīng)銷商不堪忍受呢？

　　首先，返利額度不遵循產(chǎn)品線法則，還停留在返利數(shù)額思維階段。粗放式管理企業(yè)習(xí)慣上是根據(jù)回款數(shù)額來(lái)決定經(jīng)銷商月度返利的額度大小，這種思維是一種買(mǎi)賣思維而不是營(yíng)銷理念，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有害無(wú)益。如山東臨沂一家啤酒公司淡季回款政策中規(guī)定，回款15萬(wàn)元，月返利800元/萬(wàn)元，如果經(jīng)銷商回款15萬(wàn)元，應(yīng)該拿到1.2萬(wàn)元返利，但是公司用非暢銷產(chǎn)品抵頂1.2萬(wàn)元返利，經(jīng)銷商不冒火才怪。

　　其次，企業(yè)在不同情況下不能制定合適的返利形式，稍有不慎，即會(huì)釀成大錯(cuò)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者都在漂移，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的掌控必然受到影響，單純的理解返利是經(jīng)銷商利潤(rùn)的思維已經(jīng)很難適應(yīng)營(yíng)銷對(duì)抗的格局，

　　再次，返利時(shí)間執(zhí)行上沒(méi)有采用“短、平、快”法則。為了扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷商對(duì)返利片面性認(rèn)識(shí)，提升經(jīng)銷商客戶滿意度，要求企業(yè)返利在時(shí)間的把握上要：

　　“短”：給經(jīng)銷商結(jié)算的時(shí)間段一定要短，快速消費(fèi)品的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)要求企業(yè)一定要取消年返、季返，時(shí)間段上縮短后盡可能緩解經(jīng)銷商資金壓力，企業(yè)同時(shí)可將年返、季返轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)促銷活動(dòng)。

　　“平”：大小經(jīng)銷商時(shí)間結(jié)算、返利使用上要平等對(duì)待，不能有傍大戶思想，因小失大、顧此失彼。

　　“快”：返利結(jié)算速度一定要快，當(dāng)月返利次月五日企業(yè)要及時(shí)入賬，兵貴神速，返利結(jié)算、入賬的快慢直接反映出企業(yè)的執(zhí)行力與對(duì)待客戶重視程度。

　　嘴上嚷嚷著返你多少多少，卻光說(shuō)不練，練的時(shí)候還百般折騰，經(jīng)銷商能愿意嗎？小小的細(xì)節(jié)，將返利的神奇初衷化為腐朽！細(xì)節(jié)撥千斤

　　找出了問(wèn)題的根結(jié)，回過(guò)頭看黃山啤酒公司的問(wèn)題，就好解決了。

　　當(dāng)務(wù)之急是月度返利，設(shè)置坎級(jí)。

　　只有設(shè)置坎級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)才能使經(jīng)銷商展開(kāi)充分競(jìng)爭(zhēng)。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的返利只能是一種變相降價(jià)，經(jīng)銷商缺乏約束，市場(chǎng)無(wú)法掌控；而且，經(jīng)銷商還會(huì)感覺(jué)委屈，感覺(jué)企業(yè)欠他們返利款。黃山啤酒對(duì)原來(lái)月度2元/筐的不變返利做出調(diào)整：

　　黃山啤酒公司500ml超爽啤酒開(kāi)票價(jià)由原來(lái)的29元/筐（每筐12瓶）調(diào)整為26元/筐，減少經(jīng)銷商資金占?jí)�，月返利也相�?yīng)調(diào)整、變革：

　　1.制定合理銷售任務(wù)。根據(jù)黃山公司市場(chǎng)實(shí)際與經(jīng)銷商實(shí)力，確立ABC三類客戶,月銷量任務(wù)分別為5000、3000、2000筐，分別負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)餐飲終端數(shù)量：10家、6家、5家；只限本經(jīng)銷商銷售，出現(xiàn)小經(jīng)銷商從大經(jīng)銷商賬戶提貨，取消兩者全部返利。（每個(gè)經(jīng)銷商均有自己的條形號(hào)碼）。

　　2.任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)：完成任務(wù)的80%以下，當(dāng)月返利1.7元/筐；完成任務(wù)的80%以上，當(dāng)月返利2元/筐；完成任務(wù)的110%，當(dāng)月返利2.2元/筐。

　　此政策一出，客戶爭(zhēng)先恐后向渠道終端壓貨，爭(zhēng)取超額完成當(dāng)月任務(wù)。

　　接下來(lái)變年度、季度返利為市場(chǎng)支持。

　　經(jīng)銷商對(duì)月度返利已經(jīng)達(dá)到忍無(wú)可忍，設(shè)置年度返利無(wú)疑是火上澆油，為此，黃山啤酒公司轉(zhuǎn)變思路迫在眉睫。

　　一是給予針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的品牌營(yíng)銷活動(dòng)大力支持。如路演、超市買(mǎi)贈(zèng)等市場(chǎng)費(fèi)用，先由經(jīng)銷商墊付費(fèi)用，月底統(tǒng)一入經(jīng)銷商賬戶，相當(dāng)于公司出費(fèi)用，其實(shí)仍然是公司每月按計(jì)劃給客戶的“市場(chǎng)返利”放大。

　　二是加大對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)促銷支持。根據(jù)市場(chǎng)等級(jí)與競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，黃山啤酒公司對(duì)經(jīng)銷商投入大傘、遮陽(yáng)傘、雨篷、冰柜、展柜等促銷品，隨發(fā)貨按比例發(fā)放；對(duì)終端店招廣告、終端買(mǎi)店、買(mǎi)贈(zèng)等市場(chǎng)費(fèi)用，為加強(qiáng)管理，實(shí)施三個(gè)月報(bào)銷一次，經(jīng)銷商對(duì)此反應(yīng)甚佳。（其實(shí)還是季度返利一種，只是變換形式而已）。

　　讓黃山公司返利政策更加完美的一招是取消年返，年底不再針對(duì)每包、每箱或者每筐返利，轉(zhuǎn)而設(shè)置單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。為鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，2009年10月公司下達(dá)通知，2010年底將對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置如下獎(jiǎng)項(xiàng)：

　　1.針對(duì)500ml超爽產(chǎn)品終端定價(jià)3元/瓶筐酒與果啤兩種產(chǎn)品，分別設(shè)置最佳銷量獎(jiǎng)項(xiàng)。第一名分別獎(jiǎng)價(jià)值15萬(wàn)元的轎車，第二名各獎(jiǎng)價(jià)值8萬(wàn)元的轎車。公司為引導(dǎo)經(jīng)銷商向超爽產(chǎn)品和果啤兩款啤酒銷售，自然會(huì)花重金打造該“獎(jiǎng)杯”。

　　2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商最佳銷量獎(jiǎng)。為鼓勵(lì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷壁壘，企業(yè)對(duì)一、二等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)價(jià)值分別為6萬(wàn)、3萬(wàn)元的車輛。

　　3.餐飲終端開(kāi)發(fā)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。餐飲終端為企業(yè)2010年重點(diǎn)工作，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為：一等獎(jiǎng)一名，二等獎(jiǎng)3名，三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)項(xiàng)分別為：價(jià)值8萬(wàn)、4萬(wàn)、2.5萬(wàn)元的車輛。對(duì)已有車輛的經(jīng)銷商，公司允許按同等費(fèi)用折酒（必須開(kāi)超爽或果啤系列產(chǎn)品）。

　　“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，企業(yè)需因時(shí)而變、因勢(shì)利導(dǎo)，在細(xì)節(jié)處不斷創(chuàng)新，才是返利真正的演武場(chǎng)。