2009.06.06　來源：中國營銷傳播網 作者: 詹居臻

　　銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧，

庫存管理的1.5倍原則和存貨周轉

　　一、1.5倍原則

　　1.5倍原則是庫存管理的主要內容之一，是經過很多公司的銷售實踐總結出來的安全存貨原則,具體數據是建立在上期客戶的銷量基礎上本期建議客戶訂單的依據。1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責之一，是主動爭取客戶訂貨量并時刻掌握客戶銷售情況的營銷策略。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。

　　1.5倍原則也是一個科學依據。但是，正如很多營銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應適當變化(如天氣、節(jié)假日等)，否則會影響生意。

　　1.5倍原則用好了以后，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產品，幫助客戶不漏掉每次成交的機會。

　　（1）1.5倍庫存原則與做訂單的關系

　　在銷售人員做銷售拜訪時，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員在拜訪客戶時必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據客戶前一階段的銷售量，結合新的促銷活動或者季節(jié)時機或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動員他按建議訂貨。在做訂單時要用到客戶卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫好客戶卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進行庫存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴充銷售，這也是銷售人員的關鍵職責之一，是直接作用于銷售的。

　　也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個被動，一個主動。拿訂單意味著主動權掌握在客戶手中，而做訂單則是主動的，它是根據客戶的銷售和庫存研究以后的結果做出的訂單計劃。顯而易見，兩個工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對客戶銷售情況的準確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤。

　　（2）做訂單的步驟

　　“做訂單”應該按照以下步驟進行：

　　第一步：檢查客戶記錄卡上的數據；

　　第二步：計算自上次拜訪后的實際銷量；

　　比如：上次拜訪時的庫存數；上次拜訪時的訂貨量；本次拜訪時客戶的現有庫存數。以上這些數據銷售代表在拜訪客戶時都已填入客戶卡，在計算自上次拜訪后的銷量時，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數據應正確無誤。

　　第三步：建議新的訂貨量。

　　在建議新的訂貨量時要強調1.5倍的安全存貨原則，具體計算方法如下：

　　安全存貨量＝上次拜訪后的實際銷量X1.5

　　建議的訂貨量=安全存貨量-現有庫存

　　（3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計劃

　　在實際工作中，由很多銷售人員同樣十分清楚上面的步驟，并且能夠準確計算出按照1.5倍原則得出的訂單數，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？

　　關鍵在于在做訂單的時候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：

　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；

　　有了一定的存貨量,可以滿足消費者的購買需求，不會遺漏任何成交機會；

　　1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金、空間無效占用等損失；

　　1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產品，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售；

　　讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求，提高客戶的銷量和利潤；

　　銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受1.5倍原則做訂單的建議，

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　　如果銷售人員是嚴格按照拜訪路線和頻率進行銷售的，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內既不斷貨，又不壓貨。

　　二、存貨周轉

　　存貨周轉是對客戶進行庫存管理的一項主要內容，也是公司銷售人員的重要工作職責之一。銷售到客戶處的商品不是一下子就可以賣完，必定會持續(xù)一段時間，并且存貨總是存在的，對于食品來說，更加復雜的是它存在一個保質期的問題。由此可見，存貨必須被科學有效地管理。

　�。�1）什么是存貨周轉？

　　存貨管理的主要內容是存貨周轉。什么是存貨周轉呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉庫內的用于補貨的貨物。存貨周轉的內容包括前線存貨和后備存貨的周轉。它要求銷售人員一方面應及時向客戶的貨架上補充貨物，保證貨架里面的產品陳列符合生動化標準；另一方面應遵循先進先出的原則進行存貨周轉，目的是保證客戶提供給消費者的產品永遠是新鮮的。實際上，所謂存貨周轉就是對暫時未賣出的貨架上的產品依據先進先出的原則進行循環(huán)。

　　存貨周轉是銷售人員在銷售拜訪時必須動手做的一項日常工作，保證客戶提供給消費者的永遠是最新生產日期的產品。存貨周轉不僅僅是銷售人員的重要職責之一，而且要指導并影響客戶做日常的存貨周轉。銷售人員必須使客戶明白：

　　存貨周轉可以有效而且直接刺激銷售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時補貨，就會失去許多銷售機會，而且，存放在倉庫里的產品也無法賣出去，失去的銷售機會將永不再來。

　　沒有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產品是無法賣出去的，合理的產品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。

　　促進進貨并且?guī)椭�客戶正確地準備商品庫存。大多數的客戶都是根據他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數量。如果倉庫里的產品快沒有或已經沒有了，店主就會訂貨，所以如果銷售人員幫助客戶將他們庫存的產品擺放到貨架上，使他們的倉庫空出來，自然會訂貨。

　　銷售人員在日常拜訪時幫助客戶進行貨架補貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約客戶的時間，節(jié)約自己的時間。這個工作不僅是銷售代表的工作職責，高級別的銷售主管、經理在拜訪零售商時也要幫助客戶做存貨周轉，而且還要影響客戶幫助做及時補貨。優(yōu)秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產品賣給客戶就結束了，而是直到消費者購買到并開始實際消費新鮮的產品才算告一段落。為了保證消費者購買到的一定是新鮮的產品，按照先進先出的原則，這樣就可能避免產品過期現象，避免客戶退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費者的需求，最終會為客戶嬴得銷量和利潤。

　�。�2）怎樣進行存貨周轉？

　　如何進行存貨周轉？銷售人員根據公司的規(guī)定和標準及時更換不良品，對客戶的存貨進行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點，銷售人員必須做到：

　　對公司的產品知識掌握全面，例如保質期、代碼的意義、產品存放的條件等。再比如，將產品放在太陽直照的地方會退色，進而影響品質，不易賣出。

　　其次，銷售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費者需求的產品，進行客戶管理的前提條件。

　　再次，要深刻理解存貨周轉的原則。有三個原則必須遵守：動手周轉貨架上的陳列產品；落實先進先出的原則；把存貨數記入客戶卡。

　　另外，存貨周轉也要講究方法和技巧。全面的產品知識可以幫助掌握保質期、儲存條件、消費者購買的最佳時機設定；各種包裝的適用范圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷標準以及根據該零售商的出貨情況設定合適的庫存數量；預測機會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經營和空間上的限制條件，幫助你根據這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷售給零售商從而取得合作和促進業(yè)績提升的機會；商品化活動顯然可以通過現場的銷售刺激提高銷量。

　　再比如，存貨周轉對客戶而言有很多實實在在的好處。主要有，幫助客戶管理貨架和后備倉的存貨可以節(jié)約客戶的時間；可以節(jié)約廠家的時間；準確的存貨周轉更可以隨時了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補貨工作；等等。