一、 畢業(yè)實(shí)習(xí)情況
實(shí)踐時(shí)間:20xx年2 月7日至5月15 日
實(shí)踐地點(diǎn):四川省達(dá)州市
實(shí)踐目的: 1、鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專業(yè)知識(shí),與基礎(chǔ)理論知識(shí),
最新汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告范文
。2、利用所學(xué)知識(shí)解決生活中所遇到的實(shí)際情況與問題。
3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中,做到理論聯(lián)系實(shí)際,利用新知識(shí)解決新問題。
4、熟練掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。
5、在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。
(一)實(shí)習(xí)單位及崗位介紹
1、 實(shí)習(xí)單位概況
創(chuàng)建于 1994 年的xxx汽車股份有限公司,是一家提供全面汽車銷售服務(wù)的專業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16 年的發(fā)展與變革,今天的申蓉,已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900 名員工,集多品 牌汽車銷售、維修、金融、保險(xiǎn)代理、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經(jīng)營等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。目前,四川申蓉汽車集團(tuán)旗下?lián)碛?10 多個(gè)4S 專營店,24 個(gè)控股子 公司,數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時(shí)經(jīng)銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達(dá)、奇瑞汽車、東 風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、上汽榮威、北京現(xiàn)代、進(jìn)口現(xiàn)代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上 海匯眾等十多個(gè)主流汽車品牌。2012 年4 月,xxx汽車股份有限公司被新疆廣匯實(shí)業(yè)(投 資)有限責(zé)任公司收購,成為其旗下子公司。截止目前未對(duì)社會(huì)各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2、實(shí)習(xí)崗位介紹
(1)實(shí)習(xí)崗位:銷售助理。
(2)職務(wù)職責(zé):
管理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù),處理相關(guān)銷售訂單,與購車客戶以及二級(jí)代理商溝 通協(xié)調(diào),候補(bǔ)銷售顧問,在銷售顧問缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作,不斷學(xué)習(xí)提 升,為提升為銷售顧問做好理論知識(shí)與實(shí)踐準(zhǔn)備。
(3)職務(wù)特點(diǎn):
負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工 作;負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫,并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢;完成營銷部部長臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
(4)工作技巧與方法:
首先,要做好訪前計(jì)劃?蛻粜涡紊谝淮谓佑|便需要通過其言 行舉止大致了解客戶的愛憎喜惡,這樣便可以在接下來的交流與溝通里面做到察言觀色,投其 所好,促進(jìn)交易達(dá)成。其次,完善計(jì)劃內(nèi)容項(xiàng)目。在這里可以借用一句古語說明:有備無患。 計(jì)劃內(nèi)容里,盡量理清時(shí)間,地點(diǎn),人物,拜訪原因,拜訪時(shí)所需介紹內(nèi)容,拜訪結(jié)束可能出 現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。再次,利用 FAB 介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征,功效,及能 夠帶給客戶的利益,盡量減少談判式交談,這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后,做 好售后追蹤,要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系,只有做好售 后追蹤,才能提高客戶滿意度,才能提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率。
(5)實(shí)習(xí)內(nèi)容以及過程
入職培訓(xùn)階段
20xx 年2 月7 日所有的新員工都在這天集合,一些是簽合同,一些則是單純的來等候上班 之前的培訓(xùn)安排。
2月8日我們一群人從達(dá)州來到了成都的第一個(gè)培訓(xùn)站:上海大眾申蓉圣飛公司。在這里,人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅,是一個(gè)叫朱琳的銷售顧問,墻上的公告欄里 我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話接待技巧與話術(shù)。開始也 覺得挺簡單,必須講的話也就這幾句:您好,xxx公司,我是銷售顧問 XX 請(qǐng)問有 什么可以幫您?請(qǐng)問您怎么稱呼?請(qǐng)問可以留下您的手機(jī)號(hào)碼嗎,方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)系 到您。請(qǐng)問還有什么可以幫忙的嗎?好的,感謝您的來電,請(qǐng)您先掛機(jī)。這里師傅告訴我們,在接電話的時(shí)候必須等待對(duì)方先掛機(jī),這是一種做人的基本禮節(jié)。
2月9日,師傅給了我一本xxx內(nèi)部基礎(chǔ)汽車知識(shí)培訓(xùn)資料,對(duì)汽車一無所知的我知道了汽車可以根據(jù)軸距分為以下幾種:2600mm 以下屬于 AO 型,2600—2700mm 屬于 A 型,2700mm 以上則屬于 B 型車。按照動(dòng)力裝 置區(qū)分則可以分為:內(nèi)燃機(jī)車,電動(dòng)機(jī)車。按照車身造型分類又可分為:旅行車,兩廂車,三 廂車,SUV,MPV 商務(wù)多用途汽車,cross 車型。
2月13日,軍訓(xùn)開始,為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的內(nèi)容與高中大學(xué)幾乎無差,于我最痛苦的 便是拖著重感冒的身體每天起早來到這里訓(xùn)練。一起軍訓(xùn)的同事與以前的班級(jí)不一樣,我們是 來自集體的不同分公司的不同職位的員工們,有的是經(jīng)理,有的是與我一樣部門里最底層的員 工。達(dá)州園區(qū),攀枝花園區(qū),城北園區(qū)等。一共 51 名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我 們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個(gè)字形容:參差不齊。毫無意外,簡約的時(shí)候我 們的表現(xiàn)畢竟是好不過高中時(shí)候,但好歹還算整齊。
2月16 日開始了理論培訓(xùn),主要的都是公 司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規(guī)章制度之類。令我印象非常深刻的一課應(yīng)該是在講申蓉 logo 的含義的時(shí)候。飛翔的翅膀,前進(jìn)的車輪,滿意的 ok 手勢,發(fā)動(dòng)中的引擎,英文名的首字母s,通 往夢想曲折的 s 型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神,應(yīng)該說是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準(zhǔn)備 著的標(biāo)志,也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。 跟崗實(shí)習(xí)階段 理論培訓(xùn)考試完后就開始了正式的跟崗實(shí)習(xí),就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如 何開展各項(xiàng)工作,過于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習(xí)慣,畢竟作為一個(gè)與 交流無關(guān)的人站在旁邊是顯得多余了些,慢慢地我也就學(xué)會(huì)了不做個(gè)無關(guān)的人,有時(shí)候給師傅 幫腔,有時(shí)給客戶端杯水,漸漸地也就明白了,要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人,那么拉 近你與客戶的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了
3月2日,這天開始重新做了安排, 我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。電話組是主要學(xué)習(xí)了電話接待,還有電話預(yù)約客戶接待,那么自然 網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。 參加完上海大眾的內(nèi)部培訓(xùn)以后,終于接到了一個(gè)通知,按照工程進(jìn)度,我們回到達(dá)州區(qū) 之后的品牌確定為:廣汽本田,主要的車系為:FIT 飛度 CITY 鋒范,雅閣,歌詩圖,奧德賽。接受了一個(gè)月的德系車相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點(diǎn)的日系車。但哲 學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的,因此,在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車 的賣點(diǎn),同時(shí)也就能根據(jù)我們所了解到的知識(shí)來給客戶講得面面俱到,也正因如此而獲得更高 的滿意度,
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《最新汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告范文》(http://m.msguai.com)。3月14 日,跟崗變更表格下來了,我與另外一名同事一起被調(diào)到了新的跟崗地:上海大眾 斯柯達(dá)申蓉泓盛店。這個(gè) 4S 店與之前的實(shí)習(xí)地不同,地段偏僻,品牌廣告曝光率低。剛到這里 到很不習(xí)慣與圣飛比起來的冷清。后來才慢慢發(fā)現(xiàn),雖表面看起來冷清,可是到店的客戶成交 率相當(dāng)高。這就引出了這么一個(gè)問題:人流量高的 4S 店如何能夠保證其高成交率。這也是之后 我們達(dá)州園區(qū)經(jīng)常討論的問題,最后總結(jié)出一句話:差異化是提高成交率的關(guān)鍵,也是提高轉(zhuǎn) 介紹率的關(guān)鍵。
3月15 日,店里舉行了專場活動(dòng),由于人手問題我們兩名新員工也被臨時(shí)培訓(xùn) 來參加交車。交車流程通常如下:交車概述,費(fèi)用明細(xì)說明,車輛檢查交接,相關(guān)物品交接, 延伸服務(wù),科學(xué)用車提醒,質(zhì)量擔(dān)保說明,舉行交車儀式,售后場地參觀,新車示范駕駛。在整個(gè)4 月里,學(xué)習(xí)到的內(nèi)容便是實(shí)踐多過理論了。在這個(gè)月里,由最初對(duì)車子的一無所 知到獨(dú)立幫助客戶選牌照,上牌照,帶客戶驗(yàn)車,幫助客戶購買購置稅,早會(huì)后清潔展車以及展廳里展車應(yīng)做到的標(biāo)準(zhǔn)。這里的師傅姓楊,個(gè)性與我截然不同,他屬于耐心細(xì)致型,靠著耐 心超越其他巧舌如簧的銷售顧問,成為了店里的首席銷售顧問。這個(gè)師傅教會(huì)了我一個(gè)相當(dāng)重 要的道理:急,是沒有用的,房子地基沒有建好,就算日后比他人先搭成一個(gè)框架也是極其容易坍塌的一幢大樓。這提醒了我這個(gè)個(gè)性急躁的人,凡事耐心些,于人于己都是有益無害的。
二、畢業(yè)實(shí)習(xí)體會(huì)
(一)成績與收獲
剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)或者這個(gè)職業(yè),要談到真的成績是說不上的,只能在報(bào)告中談?wù)勎覍?duì)于實(shí)習(xí)的收獲。 申蓉公司的培訓(xùn)向來都是有著標(biāo)準(zhǔn)流程的,那么第一站也便和大學(xué)差不多,便是入職前的軍訓(xùn)。在這個(gè)公司,員工通常都是入職三個(gè)月后的事情,由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生,情況特殊,也就將我的軍訓(xùn)安排在了第一個(gè)月。軍訓(xùn)時(shí)間很短,只有三天,而內(nèi)容與大學(xué)內(nèi)容也幾乎無差。教官和帶隊(duì)的人力資源部同事楊微都告訴我們:軍訓(xùn)的目的只是為了讓各位學(xué)會(huì)兩個(gè)字——服從。作為一個(gè)剛?cè)肼毜膯T工,一起都需要從頭做起,能夠做到“服從”二字更是相當(dāng)重要。公司有公司的要求與規(guī)章制度,從總體來看,許多條款都與學(xué)校的差別是很大的,因此想要學(xué)會(huì) 更多的知識(shí)就只有先學(xué)會(huì)謹(jǐn)小慎微,謹(jǐn)言慎行。用授課老師的話來說就是:如果一個(gè)問題發(fā)生了,承擔(dān)責(zé)任最多的永遠(yuǎn)是制定計(jì)劃的人而不是執(zhí)行計(jì)劃的人。因此,我們先要學(xué)會(huì)的東西是 服從,只有先一步步了解了公司的狀況才有可能提出切實(shí)的意見與建議。古語有之曰:合抱之木,生于毫末,九層之臺(tái),起于累土,千里之行,始于足下。只有學(xué)會(huì)一點(diǎn)一滴積累的人才會(huì) 懂得怎樣擁有自己還缺乏的東西,當(dāng)知識(shí)面變得更廣了之后才會(huì)越來越看清自己缺少的東西到 底是什么,只有不斷自我完善的人才能一步步邁上成功的臺(tái)階。
在xxx的跟崗,我學(xué)到的實(shí)際東西似乎很少,但是所見的一切讓我明白了:術(shù)業(yè)有專攻,分工越細(xì)崗位的要求越高同時(shí)也更 能做好每一件事情。所謂專人專事,這在任何的企業(yè)發(fā)展壯大以后都要注意的用人要訣。分工細(xì)化一則避免了 事件突發(fā)時(shí)的互相推諉,另外還可以使得各股勢力相互牽制,避免出現(xiàn)公司一人獨(dú)大而導(dǎo)致不 可收拾的局面。培訓(xùn)考試完畢達(dá)州人事經(jīng)理便發(fā)信息告訴我:集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)說你的表現(xiàn)令他們相當(dāng) 滿意,在以后的跟崗實(shí)習(xí)里你要再接再厲?赐赀@個(gè)信息我的第一反應(yīng)當(dāng)然是高興,可是后來 卻高興不起來,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)所謂的“集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)”我其實(shí)只有在軍訓(xùn)結(jié)業(yè)時(shí)見過兩個(gè),那么他們 如何得知我“表現(xiàn)很好”?這一點(diǎn)提醒了我這個(gè)做事缺乏細(xì)心的人:用心做好每一件自己的分 內(nèi)之事,閑事莫理,在自己還未摸清前方道路之前最好收斂些,鋒芒畢露的人通常都被當(dāng)場當(dāng) 做“出頭鳥”一槍解決,換言之,在自己還沒有真正地做到對(duì)公司“不可或缺”之前,切忌“功 高蓋主” ,嫉妒心人人都有,太過顯眼反而最后的結(jié)局都是蒼涼收?qǐng)觥?偨Y(jié)為一句話:水之積也 不厚,則其覆大舟也無力,風(fēng)之積也不厚,則其覆大翼也無力。此語歲出自莊子,但將其放入如今的職場是再合適不過。
(二)問題與不足
首先要說的第一個(gè)問題便是:作為即將走向銷售崗位的我不會(huì)開車,沒有駕駛執(zhí)照,F(xiàn)在 的營銷模式大多采用的是國外傳入的體驗(yàn)式營銷,汽車如今的銷售也不例外,在產(chǎn)品介紹之后 通常都要求客戶親自體驗(yàn)參與試乘試駕。對(duì)于不能開車的我來說,日后要參與售車,這是很大 的障礙。其次,由于對(duì)于達(dá)州城市的陌生直接導(dǎo)致了我對(duì)達(dá)州市場的不了解。了解了達(dá)州市場 的消費(fèi)習(xí)慣以后,才能更好地在日后的講解過程中給客戶推薦最適合他們的產(chǎn)品,最適合他們 的付款方式。再次,作為汽車的銷售人員,必須要了解汽車構(gòu)造,也只有了解了汽車構(gòu)造以后 才能更好地與客戶交流溝通,從而促進(jìn)每一次交易的達(dá)成。最后的一 個(gè)問題:人脈。汽車這一 行人脈比耍嘴皮子重要許多,初來乍到的我在這么一個(gè)陌生的城市一切都需要從頭做起,轉(zhuǎn)介 紹在最初的一年以內(nèi)發(fā)生的概率都是相當(dāng)小的。
(三)努力方向
首要的努力方向便是要在最短時(shí)間以內(nèi)拿到駕駛執(zhí)照,一是為了以后工作和生活的方便,二則為了現(xiàn)如今越來越難越來越高的考試要求。雖說要求越高上路后安全便越有保障,畢竟對(duì) 于已經(jīng)參加社會(huì)分工的我來說學(xué)得越久所花費(fèi)的精力也就越多。長此以往,怕是會(huì)得不償失。 除開駕照之外要努力的另一方向便是:磨練自己。磨練不止是實(shí)際操作的方方面面,更有包括 虛心,耐心,觀察力,溝通能力,為人處世等各個(gè)問題的磨練。虛心受教,是一個(gè)職場新人必須具備的心態(tài)。在學(xué)校一直一帆風(fēng)順的我,即使接受了如今 這個(gè)不怎么高級(jí)的工作,卻由于種種原因免不了有些心高氣傲。我心里既明白這是相當(dāng)不能繼 續(xù)的毛病,就要學(xué)會(huì)收斂住自己的那個(gè)張揚(yáng)的個(gè)性,同時(shí)記住自己新人的身份,主動(dòng)請(qǐng)教他人,虛心學(xué)習(xí)。只有學(xué)習(xí)到了更為豐富的知識(shí)以后才有能力去質(zhì)疑別人給你說的每一句話否則你的 反對(duì)只會(huì)招來一句:沒有實(shí)踐就沒有發(fā)言權(quán)。耐心處事,也許是由于年輕,也許是因?yàn)椴恢O世事,在過去的歲月里,我都屬于一個(gè)相當(dāng)沒有耐心的人。也正因?yàn)槿绱顺3W(xué)東西都是半途而 廢,包括音樂,即使我喜歡,也因?yàn)槔碚搶W(xué)習(xí)的枯燥最后也只學(xué)了一個(gè)月。如今的我已身在職 場一是沒有以前那么多的時(shí)間可以浪費(fèi),二是如果在這個(gè)時(shí)候還學(xué)不會(huì)耐心處事,那么在以后 的歲月里恐怕很難選對(duì)一個(gè)自己真正能夠在里面不斷奮斗直到成功的行業(yè)。對(duì)于一個(gè)女性,在 實(shí)習(xí)一段時(shí)間以后我深信一件事情,即選對(duì)行業(yè)比選對(duì)職業(yè)更加重要。觀察力,一個(gè)人對(duì)另一 個(gè)人的信任不是突然出現(xiàn)的,而是對(duì)方在言談舉止之間表現(xiàn)出了之間認(rèn)同的種種跡象。即是如 此,我們就要多多觀察一個(gè)人的穿著打扮,行為舉止。就好比喜歡打扮的女士喜歡被欣賞,喜 歡昂首走路的男士喜歡被崇拜一樣。任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能體現(xiàn)出一個(gè)人的個(gè)性與喜好,涉世未深的我現(xiàn)在要繼續(xù)提升的能力觀察力絕對(duì)是舉足輕重。溝通能力,雖說觀察很重要,但是交 流同樣重要。觀察出來的東西有可能會(huì)與真相有出入,可是結(jié)合對(duì)方與你溝通時(shí)所表達(dá)的內(nèi)容, 那么得出的結(jié)果便會(huì)八九不離十。對(duì)陌生人不想交流過多,是任何人都會(huì)有的心理防衛(wèi),而一個(gè)令對(duì)方感興趣的話題通?梢源蜷_溝通是的僵局。而購車的人群通常都在30 歲以上,那么現(xiàn) 在的我便要擴(kuò)充知識(shí)面,了解主流客戶群感興趣的話題,避免在以后的交談中出現(xiàn)突然的冷場 而又不知所措。
綜上所述,實(shí)際操作技能目前我還需要提升,而在許多為人處世方面也還知之尚淺。在以后的日子里,除了要結(jié)合學(xué)校里學(xué)習(xí)的知識(shí)學(xué)會(huì)怎樣獨(dú)立地開展各項(xiàng)工作,還應(yīng)該懂得服從,懂得積累,懂得微笑,懂得細(xì)心,懂得利用邏輯處理問題,而不是像學(xué)生時(shí)代一味地感情用事。工作對(duì)于一個(gè)認(rèn)真生活的人來說,只要用心待之,總有一天會(huì)從工作變成事業(yè),最后經(jīng)營處人 生的成功。
四、致謝
感謝xxx汽車銷售服務(wù)有限公司對(duì)我畢業(yè)前實(shí)習(xí)的支持與鼓勵(lì)。在實(shí)習(xí)的期間,接觸到了許多在學(xué)校并未涉及的知識(shí),公司讓我擴(kuò)寬了自己的知識(shí)面。在達(dá)州蓉源銷 售服務(wù)有限公司實(shí)習(xí)的期間,我體會(huì)到了這個(gè)公司于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的秘密,我將以實(shí)際行動(dòng)來回報(bào) 公司對(duì)我的鼓勵(lì)與厚愛。