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站在利潤角度上看客戶 -管理資料

管理資料 時間:2019-01-01 我要投稿
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    自從有了80/20法則這個“筐”,無論什么都往里裝,

站在利潤角度上看客戶

。有人說企業(yè)80%的收入來自20%的投入,也有人說80%的銷量來自20%的銷售代表,甚至有人說80%的利潤來自20%的客戶,是這樣嗎?80/20法則總正確嗎?如果從利潤的角度看客戶的話,到底哪些客戶為企業(yè)帶來利潤呢?

    某知名企業(yè)在采購上控制成本、在制造上減少費用、在財務(wù)上縮減支出,來面對激烈的市場競爭,現(xiàn)在又提出“向市場要利潤”的經(jīng)營思路。這是沒辦法的事,畢竟企業(yè)內(nèi)部差不多“榨干了”,沒有什么油水了,企業(yè)又不愿意降低產(chǎn)品品質(zhì),于是提出這個口號。仔細(xì)分析這個口號,就是站在利潤的角度,對經(jīng)銷商分析,到底哪些經(jīng)銷商是為企業(yè)帶來利潤的,那些是不賺錢的。在培訓(xùn)過程中,我和學(xué)員按照下圖,分析了他們的客戶群體,最后得出如下結(jié)論:

   

    A類客戶:他們是老客戶、大客戶。因為是老客戶,他們對企業(yè)各個方面的運做非常了解,對企業(yè)在政策上面的“花招”非常精通,在他們面前,企業(yè)的一般性政策,往往失效,激勵他們比較難。甚至有人和公司總部高層,有多年私人密切關(guān)系,銷售代表和他們溝通處在劣勢,一般來說,對他們,銷售代表把政策一放到底。甚至有人會直接和總公司申請額外政策,還有人會受到總部某人的特殊關(guān)照。因為是大客戶,企業(yè)的很大銷量要依靠他們,企業(yè)要他們忠誠,投入是少不了的。他們知道自己是大客戶,對企業(yè)很重要,要政策也決不手軟。綜合以上觀點來看,企業(yè)對這些經(jīng)銷商的投入很大,他們帶來的銷量也很大,管理得好,企業(yè)賺小錢,一般來說企業(yè)不賺錢,他們可以幫企業(yè)攤成本和費用。

    站在利潤的角度上來看,企業(yè)要對這些經(jīng)銷商的數(shù)量要控制,不能太多;對他們的規(guī)模要控制,不能讓他們做得太大,

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    B類客戶:他們是新客戶、大客戶。他們是新客戶,事先的市場開發(fā)需要花費廠家很多“銀子”,前期的溝通、培訓(xùn)的代價也不少,而銷量能不能上去是個未知數(shù)。又因為他們是所在區(qū)域的大客戶,或有可能成為廠家的大客戶,除非廠家是大品牌,否則是廠家求他們合作。這一個“新”一個“大”,就要今天花廠家流水一樣的費用,來賭明天的成功合作。萬一合作失敗,萬一他們與企業(yè)對手合作,企業(yè)的底細(xì)已經(jīng)被對方探到了,將來的市場運做將更加被動。這樣的客戶,前期企業(yè)一定賠錢,未來培養(yǎng)成老客戶、大客戶,企業(yè)也沒有多少利潤,但可以保證銷量。

    站在利潤的角度上來看,這樣的客戶目前是吃錢的黑洞,今后做大也不會帶來很大的利潤,而合作的風(fēng)險很大。所以一定要慎重,全面地考察,詳細(xì)地計劃,小心地防范,才可以合作。

   


    關(guān)于作者:

   

    郝志強(qiáng):曾任某著名家電公司北京分公司總經(jīng)理,對區(qū)域市場的管理有獨到的見解。后升為銷售管理部經(jīng)理,負(fù)責(zé)全國市場運做。對平衡不同區(qū)域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合,有切身體會。又曾任著名手機(jī)分銷商策劃經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級培訓(xùn)講師職務(wù)。參與策劃了摩托羅拉多款手機(jī)上市工作,對摩托羅拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受過系統(tǒng)的專業(yè)講師訓(xùn)練,現(xiàn)從事專業(yè)培訓(xùn)講師工作。查看郝志強(qiáng)詳細(xì)介紹  瀏覽郝志強(qiáng)所有文章  進(jìn)入郝志強(qiáng)的博客

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