編者按：終端是內(nèi)衣行業(yè)的基礎，如何提升終端水平是提升整體內(nèi)衣行業(yè)的關鍵，
如何打造強勢的內(nèi)衣終端
。本文旨在探討如何提升內(nèi)衣終端的經(jīng)營水平，幫助經(jīng)營者實實在在、輕輕松松的賺到錢。如果您是一家內(nèi)衣店的經(jīng)營者，您可以參照此文進行改進，會得到意想不到的提升。● 三分之一定理：產(chǎn)品，形象，服務各占成功店面的三分之一比重。
如果想在賽馬中獲得勝利,首要條件是要有一匹好馬,最好是一匹千里馬，筆者把這匹馬比作我們所選擇的品牌和產(chǎn)品，這是營造強勢終端前提條件；其次是要有平坦的馬道，也是說要為馬的高速開跑創(chuàng)造良好的條件，筆者把馬道比作終端的位置和形象；另外，要讓馬真正的贏得勝利，還需要給馬最好的飼料，和不斷揮動的馬鞭，這點，筆者把它總結為不斷提升的專業(yè)技能和服務。
要想開好，開成功一個內(nèi)衣終端店，產(chǎn)品，形象和服務是三個同等重要的因素，總結為“三分之一定理”。
1 產(chǎn)品。包括品牌的定位, 產(chǎn)品的質(zhì)量，價格,顏色,款式。這里有兩點要強調(diào)一下，其一，經(jīng)營者首先要對所選的產(chǎn)品要有高度的認可和充滿信任感，才可能更加充滿自信地推廣品牌。其二，一定要結合當?shù)貐^(qū)域的消費特點和經(jīng)濟水平進行選擇品牌，不能一味的憑興趣選擇品牌。只有這樣，才不致于招至內(nèi)衣終端的滑鐵盧。
2 形象。包括店面的位置，裝修形象,店面陳設,產(chǎn)品掛版,氛圍營造等。內(nèi)衣終端店的位置一般而言很難在黃金路段存在，據(jù)筆者的研究，20平方的店面，在超出1萬元/月的租金的情況下，存活的可能性不大。這里有一個例子，在廣州北京路步行街上去年有一個美XX內(nèi)衣品牌店,面積不過15平方,月租接近2萬,其結果是支撐不到3個月,虧損10萬元。對于裝修形象，筆者認為，不要一味的追求高檔，你是什么樣價位的產(chǎn)品定位，就用什么樣的裝修，如果你經(jīng)營的產(chǎn)品屬于中檔，但是裝修過于豪華，消費者反而不敢進到店面。只要是燈光效果不錯，品牌的標識統(tǒng)一，裝修形象就沒有太大的問題。現(xiàn)在有的公司在這點上認識不足，超水準的專柜造價很高，很大程度上阻礙了品牌形象的推廣，實在是得不償失。
3 服務。不斷提升的專業(yè)導購水平和良好的售前，售中，售后服務。因為一個店面的成功只需用一個指標去衡量，就是顧客的回頭率。而達到這個指標的最重要的因素之一，就是要求有良好的導購服務。強調(diào)一點，導購要不斷的接受培訓和學習，才能更好地為消費者服務。
完成以上三個方面，基本上可以開出一個較好的內(nèi)衣專賣店。如果想把店開得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出賣點，換一句話講就是要打造終端店面的核心競爭力。
● 打造核心競爭力
1、做出店面的品牌。讓顧客有了一定程度的依賴性.和客戶交朋友,牢牢的把客戶抓在手上,并且為客戶提供產(chǎn)品以外的服務. 要做到：
①手上有一批穩(wěn)定的客源，和顧客交朋友。據(jù)作者的了解,內(nèi)衣生意做得好的老板,一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會幫一個態(tài)度冷漠的人買東西呢？這里有一點經(jīng)驗，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一個非常不錯的，比較活躍的導購員作先鋒，做到這一點，生意不錯了，
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《如何打造強勢的內(nèi)衣終端》(http://m.msguai.com)。這一點要有意識的培養(yǎng)。②做好客戶檔案。生日、節(jié)日有禮品送，進一步的維護好客情關系，同時做好貴賓卡的服務，把客戶牢牢的握在手中。
③要提供專家級的導購服務。 一項調(diào)查表明，70％的消費者在走進商店時還沒有決定買什么；消費者在每種商品上的目光停留不超過2秒針；75％的購買在5秒針之內(nèi)決定……。在消費者徘徊于諸多商品商品之間，無所適從時，適當?shù)膶з彿⻊�，可以有效地影響消費者的選擇和購買決策，從而起到四兩撥千斤的作用。 我們要做的是，要做到顧客進到店面不是自己去選產(chǎn)品，而要你去為她推薦新款，讓導購真正成為顧客內(nèi)衣消費方面的顧問。導購員要對產(chǎn)品。要求我們的導購員成為產(chǎn)品產(chǎn)品的專家，服務的專家。
④良好的銷售態(tài)度。真誠的記住，千萬不要輕易得罪一個顧客，因為你失去一個顧客就意味著失去一個龐大的消費群體。
2、產(chǎn)品推廣。雖然內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，但是每個品牌總會有自己的特色。要學會弘揚自己品牌的賣點和特色，最好是想出一套美麗的說辭，揚產(chǎn)品之長處，讓客戶充分信賴自己的產(chǎn)品。同時，新款是品牌的生命力，也是吸引顧客的源泉，要善于推新款，說出產(chǎn)品的賣點，才能保障良好的銷量。
3、做店外銷售。俗語說，功夫在詩外。宣傳你的店,宣傳你的品牌,是任何時候都要做的事情。多參加一些社會活動，交一些有消費力的朋友，適時推薦自己的品牌；隨時發(fā)名片，宣傳自己、宣傳店面。做一些戶外媒體的發(fā)布；另外可以在店面周圍派發(fā)一些宣傳單張。這些都是較好的外圍的宣傳手段。
4、促銷。送禮品,送貨品,讓利給顧客是永恒不變的道理。在內(nèi)衣行業(yè)來說，還沒有發(fā)現(xiàn)超出這個方法的更好的促銷方式。但是如何送？筆者認為，送錢不如送禮,折扣不如送禮。至于禮品，可以由公司統(tǒng)一制作，也可自行購買，但要精巧一點，獨特一點的。在廣州一些商場，很多的二線品牌就是靠此法生存。
5、連鎖操作。要想做大做強，連鎖店是很好的方式。開店在于管理,但是一家店和二家店的管理成本相差無幾。我們要探索在本區(qū)域開店成功的經(jīng)驗,進行復制。連鎖經(jīng)營，同時可以增強抗風險能力，容易做大做強。深圳的“女人心”，廣州的“汾芳花語”，東莞的新感覺等都是較成功的操作案例。 目前我親自操作了一個連鎖的的案例“美人心”，50平方,租金4000元/月,現(xiàn)在日銷售2000元,相當成功，可以供大家借鑒。
6、與上游渠道的良好的配合。公司（總代理）是一個綜合的資源，作為終端，要盡可能的享受這些資源。比如盡可能的增加陳列面積,以多款陳列帶動銷量,另外要積極配合促銷活動，只有所有的終端店都進行配合，才能有整體的形象。而且只有較好的的配合，公司（代理）才可能給店面以最大的支持。
7、關注競爭對手。把終端無論是形象還是銷量都要做本區(qū)域第一名才是我們的目標。不能關門做生意。要關注本區(qū)域每一個品牌的產(chǎn)品，形象，促銷情況，老板的狀況，并采取相應的措施。在我的研究中，絕大多數(shù)的成功店鋪的經(jīng)營者都是諳于此道的高手。
本文曾被《內(nèi)衣風》、《時尚內(nèi)衣》、中華內(nèi)衣網(wǎng)等多家媒體轉(zhuǎn)載。
劉金宏，著名內(nèi)衣營銷實戰(zhàn)專家。畢業(yè)于紡織工程專業(yè)，從事內(nèi)衣服飾行業(yè)達十年之久。曾服務于多家品牌內(nèi)衣公司，歷任區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職。注重對內(nèi)衣服飾營銷實戰(zhàn)研究�，F(xiàn)為某著名內(nèi)衣公司營銷顧問。電子郵件: LLLLL2@126.com