很多大區(qū)經(jīng)理如果是從單區(qū)域或城市銷(xiāo)售經(jīng)理升任上來(lái)，接過(guò)大區(qū)經(jīng)理的權(quán)杖后，在欣喜之余，接踵而來(lái)的就是有一點(diǎn)迷茫，
大區(qū)經(jīng)理談(二)－－大區(qū)經(jīng)理如何做市場(chǎng)規(guī)劃？
。他們基本都有的緊張情緒就是：自己所管的幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有很大的不同，所以必須采取不同的方法來(lái)做不同的市場(chǎng)，但有的區(qū)域往往都不知如何做起，更不知對(duì)這幾個(gè)不同的市場(chǎng)如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)，才能有的放矢。特別是在進(jìn)行年初計(jì)劃和預(yù)算時(shí)，更不知如何來(lái)制定不同的具針對(duì)性的策略。都說(shuō)有調(diào)查才有發(fā)言權(quán)，大區(qū)經(jīng)理首先看來(lái)必須在相當(dāng)了解各地的情況后再做規(guī)劃，但是從何處下手呢？
李經(jīng)理新升任華北地區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，他原來(lái)主管的是北京市場(chǎng)的銷(xiāo)售，現(xiàn)在要將天津、河北、山西、內(nèi)蒙等地納進(jìn)他的銷(xiāo)售版圖。他接任以后，立馬通過(guò)幾種方式來(lái)了解各地的環(huán)境、市場(chǎng)及銷(xiāo)售情況等。
李經(jīng)理首先查到了公司原來(lái)的市場(chǎng)調(diào)查模板。以下是公司原用的區(qū)域的基本情況表（具體內(nèi)容略）。
李經(jīng)理曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一些著名外企的同行的培訓(xùn)，看到他們都是用一些模型和工具進(jìn)行決策，動(dòng)不動(dòng)就是圖表、曲線(xiàn)、對(duì)比、百分比例等，非常直觀(guān)，也清晰易懂，
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《大區(qū)經(jīng)理談(二)－－大區(qū)經(jīng)理如何做市場(chǎng)規(guī)劃？》(http://m.msguai.com)。那么，能不能通過(guò)這些基本數(shù)字，進(jìn)行虛化和分析，同樣得到一個(gè)比上面圖表更好、更快、更有效的一些決策工具呢？首先，李經(jīng)理想到，既然各個(gè)市場(chǎng)不同，能不能用一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)將各個(gè)市場(chǎng)的類(lèi)型分隔開(kāi)來(lái)呢？如很多企業(yè)是被對(duì)手壟斷的市場(chǎng)，有的市場(chǎng)是市場(chǎng)地位相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)，有的是公司尚處于劣勢(shì)的市場(chǎng)等等。如果有了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，就知道任何一個(gè)區(qū)域的位置在哪了，也就有了分析和決策的基點(diǎn)！
于是，李經(jīng)理先將自己區(qū)域幾個(gè)市場(chǎng)將要?dú)w類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)劃分了出來(lái)。他確立了這樣一個(gè)比較明晰的分類(lèi)，它們是：壟斷型市場(chǎng)、優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)、均勢(shì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)搶奪型市場(chǎng)、劣勢(shì)市場(chǎng)。
有了基準(zhǔn)，李經(jīng)理并沒(méi)松下一口氣，仍又坐在辦公室苦思冥想。他順手拿起了《每日銷(xiāo)售報(bào)表》。他靈機(jī)一動(dòng)，每天在辦公室里看到的報(bào)表都是覆蓋率和占有率等幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，那么，可不可以用這兩個(gè)指標(biāo)來(lái)反映各個(gè)市場(chǎng)，或者說(shuō)能不能用這類(lèi)個(gè)指標(biāo)來(lái)區(qū)分這些不同的市場(chǎng)呢？也就是說(shuō)，我們可以用覆蓋率和占有率來(lái)代表某一類(lèi)型的市場(chǎng)，這樣，不但可以將這些不同的市場(chǎng)進(jìn)行歸類(lèi)，還可以找出不同市場(chǎng)的特異性；同時(shí)，更可以有針對(duì)性的進(jìn)行一些銷(xiāo)售決策和運(yùn)作。試試看吧！抱著這種心理，李經(jīng)理對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了以下的“對(duì)號(hào)入座”：