經(jīng)濟的全球化發(fā)展為企業(yè)提供了新的拓展空間,企業(yè)有更多的開拓新市場的選擇.但是與此同時又意味著企業(yè)將面對更多的不確定因素,增加了決策的風(fēng)險.為了降低這種決策風(fēng)險就要化解不確定因素為確定因素,就要搜集相關(guān)信息來做出更加準(zhǔn)確的推斷，

市場調(diào)研：如何給企業(yè)結(jié)出金蘋果？

    為什么這么講呢？藍(lán)哥智洋團隊曾為許多家企業(yè)做過市場調(diào)研。從實踐中得出的結(jié)論就是：調(diào)研在一定程度上，不是為客戶提供調(diào)研報告，也不是調(diào)研工作的一部分，而是市場策劃工作的一部分，調(diào)研目的只針對下一步的市場策劃工作和為企業(yè)決策者提供決策的根據(jù)和信心。

    對藍(lán)哥智洋團隊來說來說，調(diào)研是為策劃服務(wù)的，調(diào)研是為決策服務(wù)的，我們從來都恪守這一原則和目的，并始終不渝的堅持這一信念！

    在調(diào)研中，我們除了要去展現(xiàn)市場的基本狀況外，我們還努力地去尋找一些市場中的閃光點和一些有意義的發(fā)現(xiàn)，同時我們也歡迎客戶參與我們調(diào)研中的每一個環(huán)節(jié)，一是客戶可以監(jiān)督我們的工作，提高市場調(diào)研的質(zhì)量，二是我們想交給客戶一種工作方法，讓客戶在以后的工作中，可以自行操作調(diào)研項目。調(diào)研對一個企業(yè)來說，是一個基礎(chǔ)的工作，我們希望我們的客戶得到的不是一次策劃方案，而是掌握一種基本的工作技能和方法。這就是我們藍(lán)哥智洋為客戶服務(wù)的宗旨！

    我們所做的市場調(diào)研從傳統(tǒng)意義上講有兩個方面，一是保健品的市場調(diào)研；一是藥品的市場調(diào)研。那么，通過桌有成效的工作如果給企業(yè)結(jié)出金蘋果呢？

    從OTC（藥品）調(diào)研來看：

    市場調(diào)研是為企業(yè)的決策服務(wù)的，那么OTC企業(yè)的管理人員到底要做出哪些決策呢? 他們必須決定：開發(fā)的新產(chǎn)品是否推向市場？什么樣的產(chǎn)品？為哪些患者服務(wù)? 在什么地區(qū)銷售？產(chǎn)品的特點是什么? 價格怎樣定? 如何促銷？花多少錢做廣告？利用什么媒體做廣告？通過什么渠道分銷，安排什么終端促銷活動？如何與對手競爭等等。

    我們要做的就是用科學(xué)的方法，有計劃地收集并分析與OTC企業(yè)管理決策或藥品營銷決策相關(guān)的市場信息及數(shù)據(jù)，以此作為公司各級經(jīng)營管理決策的參考依據(jù)。

    OTC的調(diào)研范圍有多大呢？

    主要包括新產(chǎn)品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC產(chǎn)品價格研究，產(chǎn)品包裝設(shè)計研究，滿意度研究，媒體研究或廣告效果研究等。由于大量OTC是通過醫(yī)院終端流通，醫(yī)生處方態(tài)度研究也是OTC企業(yè)經(jīng)常委托的主要研究內(nèi)容。目前OTC市場研究的范圍越來越廣，從各企業(yè)的實際出發(fā)，其活動內(nèi)容的側(cè)重點有所不同，但以下幾種調(diào)研活動是比較常見的。

    ① 市場需求研究（OTC產(chǎn)品市場機會評估）

    1. 市場狀況（規(guī)模、供需等）：現(xiàn)有市場對產(chǎn)品的需求量和銷售量，是供不應(yīng)求還是供大于求，

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    2. 不同的細(xì)分市場對某種產(chǎn)品的需求情況，以及每一細(xì)分市場的飽和點和潛在能力。

    3. 本企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的占有率、哪些細(xì)分市場對企業(yè)最有利。

    4. 競爭評估（直接競爭、間接競爭）:同行競爭者的地位和作用、優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)如何揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。

    5. 治療發(fā)展方向

    6. 市場營銷組合的研究，包括產(chǎn)品、價格、廣告和銷售渠道的綜合分析比較。

    7. 分析市場的進入策略和時間策略，從中選擇和掌握最有利的市場機會。

    8. 分析研究國內(nèi)、外市場的變化動態(tài)和趨勢，制定企業(yè)開拓市場的規(guī)劃。

    9. SWOT分析（潛力、趨勢、機會、風(fēng)險等）

    ② OTC消費者/患者研究

    1． 患者的具體特征、經(jīng)濟現(xiàn)狀，以及他們的變動情況和發(fā)展趨勢。

    2． 不同地區(qū)類型的患者，他們的生活習(xí)慣和生活方式以及需求有哪些不同。

    3． OTC患者的購買動機，包括理智動機、感情動機和偏好動機，以及產(chǎn)生這些動機 的　原因。

    4． 患者對特定的品牌或特定的終端（如藥店、醫(yī)院）產(chǎn)生偏好的因素.條件和原因。

    5． 具體分析購買的決定者、使用者和購買者是誰，以及他們之間的關(guān)系。

    6． OTC消費者喜歡在何時、何地購買，他們的購買習(xí)慣和購買方式，以及對產(chǎn)品的要求和反應(yīng)有哪些。

    7． 患者對OTC產(chǎn)品的使用次數(shù)和購買次數(shù)，以及每次購買的數(shù)量？

    8． 新產(chǎn)品進入市場，哪些患者最先購買？其原因和反應(yīng)是什么？

    ③ OTC產(chǎn)品營銷策略研究

    1． OTC產(chǎn)品上市前研究 ：市場細(xì)分及目標(biāo)市場識別、產(chǎn)品定位策略研究、產(chǎn)品定價策略研究、產(chǎn)品推廣策略研究、產(chǎn)品渠道研究

    2. OTC產(chǎn)品上市后：跟蹤研究、新適應(yīng)癥開發(fā)、產(chǎn)品重新定位、競爭監(jiān)控

    ④ 競爭策略研究

    1． 防御策略研究，包括陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)制人防御、運動防御或收縮防御，在防御戰(zhàn)中，保護自己的市場和削弱對方的力量。

    2． 進攻策略研究，包括正面進攻、側(cè)翼進攻、繞道進攻或游擊進攻，干預(yù)、襲擊、間歇性打擊等，以騷亂對方和取而代之。

    3， 市場追隨策略，如緊緊追隨、等距離追隨或選擇追隨，避免直接的競爭，跟在市場領(lǐng)導(dǎo)者之后，但有時又走自己的路。

    4． 市場補缺策略。避免同大公司沖突，在被大家忽視的補缺基點上開展專業(yè)服務(wù)，使公司有利可圖和逐漸發(fā)展。