終端工程的建設(shè)是個(gè)任重道遠(yuǎn)的項(xiàng)目，但終端工程的建設(shè)各企業(yè)、各品牌之間都幾乎形神相似了，導(dǎo)購、POP、地貼、吊旗、展位形象、產(chǎn)品展示等都是那么搶眼、壯觀，但是在終端銷量上為何某些品牌總是大煞風(fēng)景呢？
終端建設(shè)的拐點(diǎn)又在哪里呢？企業(yè)總是強(qiáng)調(diào)終端最強(qiáng)化，大筆大筆的資源投放下去，濺起的浪花猶如石沉大海那般，沒有多少壯闊的波瀾，
拐點(diǎn)終端
。市場人員下來檢查、調(diào)研吧。得到的答案是做的很到位，形象很突出，導(dǎo)購很出色，消費(fèi)者的眼光能被搶住。是的，消費(fèi)者眼光能被搶住，消費(fèi)者的心能被搶住嗎？我們的眼睛能看到很多東西，我們的心卻不一定能看到，有的時(shí)候“我們的眼睛總是欺騙自己的心呢”，就是眼睛看到的東西和反饋給大腦的信息也能張冠李戴。
有一句講的好：“哪怕你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但是消費(fèi)者不到終端購買它們，就無法完成銷售！”，如何進(jìn)行建設(shè)終端銷售基礎(chǔ)工作，細(xì)分終端拐點(diǎn)的要素，抓住消費(fèi)者日常消費(fèi)的心理因素，抓住終端日常銷售的主要因素，拋開所謂終端話銷售，可能別開生面，另有一番風(fēng)景。今天就聊聊終端銷售基建工作。
一、 品牌力
品牌力的建設(shè)也是一個(gè)恒久的話題，并非一次的概念炒做，廣告轟炸，創(chuàng)意招商等就能瞬間建立強(qiáng)大的品牌競爭力，這需要文火燉骨頭，持久長遠(yuǎn)，一步一個(gè)腳印積累塑造而成的。美的空調(diào)國內(nèi)營銷公司總經(jīng)理王金亮曾講：作為中國空調(diào)市場的主要領(lǐng)導(dǎo)品牌，美的多年來穩(wěn)步增長的銷量與銷售額除了歸功于過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、日趨成熟的管理方法與營銷手段外，還離不開與中央電視臺這一最具有影響力的主流強(qiáng)勢媒體持續(xù)合作。美的非常重視品牌建設(shè)，連續(xù)七年投標(biāo)央視，傾力打造美的中國空調(diào)第一品牌形象，樹立自己在中國空調(diào)市場主流一線品牌的行業(yè)地位，成為最有影響力家電品牌之一。除了依靠長期廣告宣傳建設(shè)自己的外，依靠自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕K端銷售積累，同樣可以建設(shè)產(chǎn)品的品牌力。海信冰箱在大眾心目中可以說是個(gè)不入主流的品牌吧。然而，它在江西S市內(nèi)，幾乎處于壟斷地位，銷量穩(wěn)居第一。海信冰箱在S市輝煌成績，獨(dú)占熬頭，是現(xiàn)在所有冰箱品牌的當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)難以接受和理解的，因?yàn)樵趧e的區(qū)域海信冰箱是難以進(jìn)入前三位的。海信取得目前的銷售地位，這還要從五年前談起。當(dāng)時(shí)，這個(gè)陌生的品牌挺進(jìn)S市，仿佛要得不是銷量，只是按部就班的穩(wěn)扎穩(wěn)打的做著自己的本分工作，也許這就是所謂的品牌力建設(shè)吧。在這個(gè)人稱“人間地獄”的S市，許多品牌的業(yè)務(wù)，為了銷量，為了任務(wù)，使自己的產(chǎn)品銷售總是大起大落的起伏著，一個(gè)業(yè)務(wù)一個(gè)模樣，沒有一個(gè)穩(wěn)定操作思路�？傊菫榱送瓿晒鞠逻_(dá)指標(biāo)不擇手段壓貨、促銷等，只為短期的目標(biāo)而急功近利，
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《拐點(diǎn)終端》(http://m.msguai.com)。而海信冰箱呢？做自己的事讓別人去說吧，一如既往的每周、每月搞自己的促銷活動(dòng)、外場展示、DM單、報(bào)廣宣傳等。利用中午、晚上其他品牌不在班的縫隙，收割這個(gè)時(shí)間顧客。如此簡單操作模式，就這樣，海信冰箱的銷售逐漸增大，品牌影響力在當(dāng)?shù)匾仓饾u擴(kuò)散，直到今日超越了“四大家族”的地位。二、 口碑力
我想廣告的短期殺傷力同百姓的口碑力相比，可能也會(huì)稍遜一籌吧。一個(gè)百姓能很快說服一個(gè)因?yàn)榭戳藦V告宣傳而決定購買某產(chǎn)品的顧客，而廣告卻很難瞬間說服一個(gè)因?yàn)榕笥呀榻B而購買某產(chǎn)品的顧客，這就是潛伏在消費(fèi)者之間的口碑影響力。Goole品牌是一個(gè)沒有做過任何廣告，沒有粘過一張海報(bào)，沒有做過任何網(wǎng)絡(luò)鏈接的品牌，但這個(gè)價(jià)值20億美元的品牌怎么能神奇般的在IT界鶴立雞群呢？它相信只要自己的“產(chǎn)品”與眾不同，只要便利消費(fèi)者的需求，依靠“口口相傳”，反而更能建立自己固若金湯的品牌地位。一個(gè)產(chǎn)品或品牌如果能影響一代或幾代人口口相傳，那即使面對不可預(yù)測的災(zāi)難發(fā)生，也不會(huì)永遠(yuǎn)倒下的。這幾年廣告帶來的泡沫消費(fèi)，使老百姓已經(jīng)不知道相信什么了，越來越理智了，更相信朋友、親戚、街坊、熟人說過、介紹、推薦的產(chǎn)品啦。有這樣一組數(shù)據(jù)：1：8：25，它是說每次的交易能夠產(chǎn)生一個(gè)顧客的同時(shí)，這名顧客同時(shí)會(huì)間接的影響8名顧客的商品選擇性，并使25名顧客產(chǎn)生購買興趣。抓住顧客的興趣點(diǎn)，使之向身邊的潛在消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品信息擴(kuò)散，這就是大家常說的口碑宣傳吧。
三、服務(wù)力
伴隨顧客消費(fèi)水平和層次的日益提高，他們越來越注重服務(wù)的質(zhì)量，他們在消費(fèi)產(chǎn)品的同時(shí)，也是在消費(fèi)著服務(wù)。隨著企業(yè)間質(zhì)量差異的縮小，企業(yè)間的競爭正從質(zhì)量競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)意識的競爭，服務(wù)營銷成為21世紀(jì)營銷的新主題。企業(yè)要不斷提高服務(wù)質(zhì)量，為顧客提高更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，最大限度地獲取顧客的滿意，，還要做多一點(diǎn)細(xì)節(jié)，多一點(diǎn)感動(dòng)。讓顧客的感動(dòng)來自我們所做的細(xì)節(jié)。企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量除了要為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為經(jīng)銷商提供滿足市場需求、品種繁多、利潤空間大、銷售政策優(yōu)惠的產(chǎn)品，還要提供周到、熱情的提貨、運(yùn)輸、推廣、促銷等服務(wù)，更要為終端消費(fèi)者提供良好的價(jià)值服務(wù)，不但要最方便終端消費(fèi)者購買，更要及時(shí)解決消費(fèi)者提出的問題，尤其是企業(yè)面對消費(fèi)者的售后問題，因?yàn)楫a(chǎn)品常因各種原因出現(xiàn)一些根本不是質(zhì)量問題的問題引起消費(fèi)者反感、投訴，如果這樣的問題不能得到及時(shí)、圓滿解決，將大大降低其的滿意度和忠誠度，而且還會(huì)對此事對朋友、親戚、同事間互相傳播，對產(chǎn)品和品牌造成難以消除的不良影響。也有這樣的情景。打個(gè)比方，某個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在市場上特有影響力，但在后續(xù)產(chǎn)品服務(wù)、研發(fā)上沒有足夠予以重視，顧客的反饋意見難以及時(shí)被接受、采納。產(chǎn)品創(chuàng)新只是換湯不換藥，顧客會(huì)覺得自己正確的意見或好的建議沒有被重視，漸漸的產(chǎn)品失去了原有的親和力，造成部分忠誠顧客逐漸流失。所以企業(yè)必須實(shí)行真正的高效持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，即一個(gè)貫穿調(diào)查咨詢——產(chǎn)品開發(fā)——零缺陷生產(chǎn)——便捷的銷售網(wǎng)絡(luò)——完善的售后服務(wù)——消費(fèi)者信息反饋并解決的全過程。