從意大利乳業(yè)巨頭帕爾瑪特退出中國(guó)市場(chǎng),到外資企業(yè)味全乳業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的無(wú)奈，以及眾多在海外市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的品牌，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)前籌躇滿志，到進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后卻落的紛紛折戟沉沙，暗然退場(chǎng)的命運(yùn)結(jié)局，究竟是什么原因讓這些海外游子敗北于中國(guó)市場(chǎng)？其中原因有很多而筆者從個(gè)人認(rèn)為這些海外游子如何解決，消費(fèi)者樂得買，看的見，買得起的前題將是一個(gè)關(guān)鍵，在這里進(jìn)行審述，希望能起到拋磚引玉的作用；
一、如何中國(guó)化的問(wèn)題：
1、對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)，中國(guó)地域遼闊，消費(fèi)人口眾多，消費(fèi)層次參差不齊，
海外游子如何歸來(lái)
。在中國(guó)市場(chǎng)一個(gè)省的人口可能相當(dāng)于一個(gè)歐洲的人口總和，一個(gè)省的市場(chǎng)區(qū)域相當(dāng)于歐洲的幾個(gè)國(guó)家的面積，眾多的消費(fèi)人群和廣袤的市場(chǎng)區(qū)域無(wú)疑加大了中國(guó)市場(chǎng)的操作難度，如果你采取操作歐洲某個(gè)國(guó)家的方式來(lái)操作中國(guó)的一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)無(wú)疑困難重重，希望渺茫，因而這就需要①對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)和再次定義。這包括不同城市GDP、GNP以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)水平、生活習(xí)性、文化環(huán)境的諸多方面。②對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)和原則一致的區(qū)域，即在對(duì)市場(chǎng)重新認(rèn)識(shí)和正確定義的基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)區(qū)域的劃分；③把握市場(chǎng)變化趨勢(shì)如購(gòu)買力，收入水平，流通業(yè)態(tài)，交通物流等的發(fā)展趨勢(shì)。二、對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和里應(yīng)消費(fèi)者的口味；
眾多的消費(fèi)人口，消費(fèi)層次不一，消費(fèi)需求不同，消費(fèi)目的的多樣性，同時(shí)受收入水平、文化因素、環(huán)境影響、風(fēng)價(jià)習(xí)慣、民族的不同等眾多客觀因素而產(chǎn)生的變量，就會(huì)導(dǎo)致更多的不確定因素與復(fù)雜的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，比如你在A省A縣采取的宣傳、促銷、包裝等營(yíng)銷手段也許在A縣很管用，但是到了A省B縣可能就無(wú)任何意義。同樣你在某外國(guó)可能非常暢銷，但你到了中國(guó)卻什么也不是，首先有人知道你是什么，尤其在今天資訊另高度發(fā)達(dá)，但媒體準(zhǔn)則是圖的個(gè)性，即便于說(shuō)你在某國(guó)如何如何，沒有消費(fèi)者買你帳，因而這就需要了解消費(fèi)者的喜好，喜好什么樣的產(chǎn)品，什么樣的包裝，對(duì)什么樣的廣告認(rèn)可度高，什么樣的廣告可以打動(dòng)他們，他們心理承受的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者能正確認(rèn)識(shí)，清楚他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買條件，購(gòu)買目的，購(gòu)買的外界因素，如家庭背景、文化水平、收入水平、社會(huì)環(huán)境、飲食習(xí)慣、風(fēng)俗品味，什么樣的促銷形式合適他們，購(gòu)買的場(chǎng)所在哪。同樣：你的口味可能非常適應(yīng)某國(guó)消費(fèi)者的口味，而到了中國(guó)消費(fèi)者卻不認(rèn)同，因?yàn)轱嬍沉?xí)慣的不同要求就不同，這就需要你對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行口味 進(jìn)行產(chǎn)品口味測(cè)試。
在外國(guó)你的廣告包裝可能更講究創(chuàng)意和美術(shù)性，而在中國(guó)消費(fèi)者卻看不懂，也許你沖的直 ，包裝明鮮些也能更好，這是因?yàn)槊袼缀臀幕秸J(rèn)識(shí)到的不同。
你的包裝講究精美雅致小點(diǎn)，而中國(guó)消費(fèi)者卻可能認(rèn)為大了更好，因?yàn)樗投Y題解有面子，這是消費(fèi)習(xí)慣與目的不同。
你的促銷采取買一件送幾袋或采取送其它禮品，但在中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)為，可能莽撞降價(jià)更好，這是消費(fèi)水平的不同，
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《海外游子如何歸來(lái)》(http://m.msguai.com)。因而就種種就到如何對(duì)消費(fèi)者能有一個(gè)清楚認(rèn)識(shí)和適應(yīng)的問(wèn)題。
三、如何建立的銷售渠道問(wèn)題，目前，海外企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)，選擇營(yíng)銷公司的形式進(jìn)行。但是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)達(dá)，交通物流得到很大的發(fā)展過(guò)去的國(guó)營(yíng)體制為主的批發(fā)渠道，因無(wú)法適應(yīng)而退出中國(guó)舞臺(tái)，各種成份的批發(fā)與分銷網(wǎng)絡(luò)逐步發(fā)展起來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境加劇，市代取消省代，更有甚縣取代了市代，渠道更趨于簡(jiǎn)單化，就目前而言銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建立的網(wǎng)絡(luò)方式也多樣化，大致分為以下幾種。
1、送向操作自建終端，即針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)的廠家指派人員，設(shè)立辦事處，購(gòu)置運(yùn)營(yíng)車輛，廣告宣傳自行操控，自行進(jìn)行終端鋪貨等銷售的方式。
2、合作建立銷售渠道的方式，即廠家派駐人員，控制財(cái)務(wù)供助經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，由廠家人員與經(jīng)銷商人員一同進(jìn)行終端與促銷工作，按約定支付經(jīng)銷商利潤(rùn)的方式。
3、選擇經(jīng)銷商獨(dú)立動(dòng)作的渠道方式，通常有兩種方式，一種以低價(jià)供貨經(jīng)銷商獨(dú)立動(dòng)作，自行設(shè)定批、零價(jià)格的方式運(yùn)作，一種是廠設(shè)定供批零價(jià)格，經(jīng)銷商在廠家僅定的框架內(nèi)獨(dú)立進(jìn)行市場(chǎng)操作方式。
4、以經(jīng)銷商為核心，廠家人員協(xié)助建立分銷渠道的聯(lián)體形式，廠家在對(duì)經(jīng)銷商控制的同時(shí)與分銷商進(jìn)行松散型合作。
同時(shí)，各廠家根據(jù)產(chǎn)品品類和高層的實(shí)際情況，采取代理和經(jīng)銷形式也有所不同，主要有二大類；
第一類：以市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行設(shè)定經(jīng)銷商的方式，主要是一區(qū)一家和一區(qū)多家的經(jīng)銷主式。
第二類：以產(chǎn)品品項(xiàng)進(jìn)行分類設(shè)立經(jīng)銷商的方式主要有一品一區(qū)一家或一品一區(qū)多家，多品一區(qū)一家，多品一區(qū)多家和經(jīng)銷方式。
總之，如何建立自己的銷售渠道，整個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)展要求進(jìn)行有選擇建立，只有最好的方式適應(yīng)才是最好從。
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伯建新：伯建新：新疆實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專業(yè)人士，十余年市場(chǎng)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，致力于營(yíng)銷管理理論在市場(chǎng)環(huán)境下的實(shí)際應(yīng)用與發(fā)展�，F(xiàn)為新疆市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)，歷任企業(yè)管理部主管、企劃負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職位，對(duì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌、渠道戰(zhàn)略、整合營(yíng)銷傳播、工業(yè)品營(yíng)銷、大客戶銷售等方面都有獨(dú)到和深入見解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com查看伯建新詳細(xì)介紹 瀏覽伯建新所有文章