銷售渠道對于藥廠來說是極其重要，沒有那個廠家不關(guān)注，不重視渠道模式的設(shè)計和建設(shè)，
渠道模式無優(yōu)劣，適合最優(yōu)
。而選擇什么樣的渠道模式又是關(guān)系到藥廠總體戰(zhàn)略目標能否實現(xiàn)的重要一環(huán)。筆者認為，現(xiàn)代的醫(yī)藥銷售渠道模式無外乎由四種銷售渠道模式構(gòu)成。不管你是外資藥廠，還是內(nèi)資藥廠、還是民營藥廠、不管你是大藥廠還是中小型藥廠，在銷售渠道的設(shè)計和選擇上都跳不出這四種渠道模式。這四種銷售渠道模式對于藥廠的渠道構(gòu)建來說無所謂“好與壞”，“優(yōu)與劣”、“對與否”。四種渠道模式本身都存在著“優(yōu)缺點”，“利與弊。因此藥廠需要根據(jù)自己企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標，特別是銷售渠道戰(zhàn)略目標有的放矢選擇適合自身企業(yè)的渠道模式、切忌模仿、拷貝成功藥廠的產(chǎn)品銷售渠道模式。這樣的話將會把自身置于“渠道不適應(yīng)癥”境地，到時要想改變那可不是一時半會就能調(diào)整的。說了這么多，那到底產(chǎn)品銷售渠道模式有何“利與弊”？讓我們來一同解讀解讀。醫(yī)藥產(chǎn)品銷售四大渠道模式：
第一種渠道模式：全國總代理或總經(jīng)銷制模式。
第一種渠道模式的“利”在于：
1、 可以利用全國總代理或總經(jīng)銷商在各地的資源優(yōu)勢，分銷渠道資源優(yōu)勢、快速地把藥廠產(chǎn)品分銷到全國各區(qū)域市場；利用雄厚資金優(yōu)勢進行產(chǎn)品的宣傳、推廣、分銷和返款工作，
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《渠道模式無優(yōu)劣，適合最優(yōu)》(http://m.msguai.com)。2、 資源集中度高。藥廠自建辦事處，產(chǎn)品銷售渠道、由于人力資源和渠道成本投入較大、且對各區(qū)域市場缺乏了解、加之人生地不熟的各方制約。因此采用全國總代理或總經(jīng)銷模式可以大大減低藥廠在辦事處和銷售渠道建設(shè)上投入較大的銷售資金，集中藥廠全部資源投入到新品研發(fā)以及其它產(chǎn)品營銷上。
3、 產(chǎn)品風險小。藥廠可以避免由于銷售渠道分銷產(chǎn)品所造成的資金貨款風險，把此產(chǎn)品風險轉(zhuǎn)嫁到全國總代理或經(jīng)銷商身上。
第一種渠道模式的“弊”在于：
1、 市場風險高。由于藥廠把全國銷售權(quán)委托到唯一一家醫(yī)藥公司身上，因此其經(jīng)營藥廠產(chǎn)品的好壞對藥廠的影響很大。全國總代理或總經(jīng)銷商如果全心全意，傾其所有或大部份資源銷售藥廠產(chǎn)品、那是廠商都皆大歡喜之事、可以實現(xiàn)廠商共贏的良好局面。如果醫(yī)藥公司不傾其全力銷售藥廠產(chǎn)品，且在代理期或總經(jīng)銷期內(nèi)雙方皆不能隨意終止合同、那對于藥廠來說影響就大了；如果出現(xiàn)嚴重產(chǎn)品銷售問題后，藥廠可未是騎虎難下，左也不是右也不是、陷入尷尬境地。一旦問題出現(xiàn)后，藥廠想要終止產(chǎn)品銷售合同、收回產(chǎn)品銷售權(quán)由自己銷售、在短期內(nèi)將難以重新進入市場。由于藥廠產(chǎn)品在全國銷售只有一家總代理或總經(jīng)銷商，藥廠被挾持、要挾的機率將大大增加。
2、 從長遠來講，把產(chǎn)品銷售權(quán)委托給全國總代理或總經(jīng)銷商、不利于藥廠企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌發(fā)展。全國總代理或總經(jīng)銷商不會注重產(chǎn)品品牌的樹立和創(chuàng)建，大多數(shù)全國總代理或總經(jīng)銷商只重視短期的產(chǎn)品銷售利益。因此在產(chǎn)品銷售，渠道構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、推廣、促銷過程中會采取各種手段以達到短期的產(chǎn)品銷售利潤目的。
3、 藥廠對于產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建和產(chǎn)品銷售渠道上由于整個銷售經(jīng)營過程由全國總代理或總經(jīng)銷商負責，藥廠在代理或經(jīng)銷期內(nèi)較難涉足、參與、監(jiān)控產(chǎn)品的品牌創(chuàng)建和銷售渠道構(gòu)建。往往是造成品牌信息和產(chǎn)品渠道信息缺失、不利于藥廠產(chǎn)品長足發(fā)展。
第二種銷售渠道模式：X區(qū)域總代理或總經(jīng)銷模式。就是藥廠在X區(qū)域市場只選擇一家醫(yī)藥公司（醫(yī)藥自然人）總代理或總經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，藥廠在X區(qū)域市場內(nèi)的產(chǎn)品渠道分銷建設(shè)、維護；產(chǎn)品在渠道終端的宣傳、推廣、促銷以及產(chǎn)品貨款工作完全由X區(qū)域總代理或總經(jīng)銷（醫(yī)藥自然人）完成。