這通路扁平化也搞了十來年了，參與的生產(chǎn)廠家著實(shí)不少，但是，這么多年折騰下來，并沒有給生產(chǎn)廠家?guī)矶啻蟮脑黾永�，反而�?dǎo)致了一些營(yíng)銷成本和風(fēng)險(xiǎn)的增加，甚至是在部分市場(chǎng)的整體萎縮，
經(jīng)銷商的報(bào)復(fù)
。凡事總是有個(gè)原因的，導(dǎo)致出現(xiàn)這些狀況的原由有很多，既有企業(yè)內(nèi)部的原因，亦有外部的原因，其中有個(gè)外部原因，可能是許多廠家在進(jìn)行通路扁平化規(guī)劃之前，未曾想到的，就是來自于經(jīng)銷商的報(bào)復(fù)。
進(jìn)行通路扁平化的項(xiàng)目之一就是改變經(jīng)銷商布設(shè)策略，把原有的大區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)銷區(qū)域壓縮，甚至直接砍掉，然后大量增設(shè)新經(jīng)銷商，也就是把原有的一些大經(jīng)銷商所擁有的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行分割和縮小，在空出來的空白區(qū)域里再來設(shè)立新的經(jīng)銷商，從原有的策略設(shè)計(jì)上來說，將現(xiàn)有的經(jīng)銷商地盤縮小，從一個(gè)省或是半個(gè)省壓縮到一個(gè)地級(jí)市，可以使得現(xiàn)有的經(jīng)銷商把精力和資源進(jìn)行集中化，采取更多的針對(duì)性措施，把現(xiàn)有的經(jīng)銷區(qū)域做精做細(xì)做透，從而有更多的績(jī)效產(chǎn)出，同時(shí)，在新出來的空白區(qū)域中，設(shè)立一些新的經(jīng)銷商，利用他們的渠道資源來有效運(yùn)作這些空白市場(chǎng)，解決原有大經(jīng)銷商只覆蓋不精耕的問題。
當(dāng)然了，這些舉措只是從廠家的角度來出發(fā)，或者說是以維護(hù)廠家的利益為出發(fā)點(diǎn)，這帳是廠家算的，但是，這廠家和經(jīng)銷商之間，雖然表面上說是利益的共同體，其實(shí)，就是利益的爭(zhēng)奪體，一方利益增加，必然帶來另外一方的利益減少，廠家所采用的通路扁平化策略中，必然要砍掉許多現(xiàn)有大經(jīng)銷商的地盤，這將直接損害經(jīng)銷商的利益，這不亞于廠家伸手在經(jīng)銷商的口袋里掏錢，這極容易引起經(jīng)銷商的抵觸乃至報(bào)復(fù)情緒，直至關(guān)系惡化，現(xiàn)有經(jīng)銷商演變成廠家最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
那么，廠家壓縮大經(jīng)銷商的地盤，究竟損害了經(jīng)銷商的那些利益呢？經(jīng)銷商又是如何對(duì)廠家實(shí)施報(bào)復(fù)的呢？
廠家壓縮（或是分割）現(xiàn)有經(jīng)銷商的地盤，給經(jīng)銷商帶來的利益損失有三塊，一是經(jīng)濟(jì)利益，二是感情利益，三是名譽(yù)利益，
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《經(jīng)銷商的報(bào)復(fù)》(http://m.msguai.com)。一：經(jīng)濟(jì)利益
這是最容易識(shí)別的，地盤小了，銷量減了，利潤(rùn)自然同步減少了，這砍地盤就是直接砍經(jīng)銷商的利潤(rùn)。這和被別人搶錢有什么區(qū)別？
二：感情利益
中國人對(duì)地盤的占有意識(shí)是很強(qiáng)的，古代君王最喜歡干的事就是不斷擴(kuò)張自己的地盤，最不能容忍的事就是別的君王對(duì)自己地盤的侵犯，經(jīng)銷商也是靠占地盤吃飯的，這地盤意識(shí)也是很強(qiáng)的，在經(jīng)銷商眼中，只要是自己曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過的地盤，即便是銷量小點(diǎn)，那也都是自己的，經(jīng)銷商對(duì)自己的所屬地盤是有感情的，畢竟，經(jīng)銷商對(duì)自己的地盤，除了建設(shè)方面的物質(zhì)投入外，多少還有些感情上的傾注，多少也是花費(fèi)了些心血的（以前有個(gè)說法，說這經(jīng)銷商是廠家產(chǎn)品的奶媽），并且，這里還寄托著經(jīng)銷商未來發(fā)展的希望所在，而現(xiàn)在，廠家把經(jīng)銷商的經(jīng)銷地盤從一個(gè)省壓到一個(gè)地級(jí)市，還發(fā)展了一些新的經(jīng)銷商，來入侵自己原有的地盤，且不說經(jīng)濟(jì)上的損失，至少，在情感上，勢(shì)必對(duì)經(jīng)銷商也會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的損害，然后因怨成恨，站在了廠家的對(duì)立面。
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潘文富：私營(yíng)業(yè)主出身，經(jīng)營(yíng)家族經(jīng)銷商公司十多年，同時(shí)在多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、培訓(xùn)師等職，具備經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商管理人員的雙重視角和經(jīng)歷。研究領(lǐng)域主要集中在經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理優(yōu)化，公司化改造，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)運(yùn)成本節(jié)約，廠商關(guān)系優(yōu)化等方面，擁有全國最大的經(jīng)銷商課題庫，對(duì)經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個(gè)課題保持著長(zhǎng)期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細(xì)介紹 瀏覽潘文富所有文章 進(jìn)入潘文富的博客