目標(biāo)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其要點(diǎn)在于：企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)是目標(biāo)導(dǎo)向的，以合適的目標(biāo)人群作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，目標(biāo)人群的選取，是以具有市場(chǎng)價(jià)值的人群的共有特征為基礎(chǔ)，同時(shí)還要兼顧企業(yè)的資源條件、產(chǎn)品特征和競(jìng)爭(zhēng)要求，

目標(biāo)導(dǎo)向PK顧客導(dǎo)向

    從目標(biāo)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)我們可以看出，企業(yè)是在兼顧自身的產(chǎn)品特征、資源條件和競(jìng)爭(zhēng)者的情況下，而選擇一定的目標(biāo)顧客來(lái)開(kāi)展企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這與產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一定類(lèi)似的地方，即先有產(chǎn)品再找市場(chǎng)。

    顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其要點(diǎn)在于：企業(yè)在制訂營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)把如何滿(mǎn)足顧客的需求擺在第一位，認(rèn)為“哪里有顧客的需要，哪里就有市場(chǎng)”，企業(yè)應(yīng)該“按需生產(chǎn)”。

    從顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)我們可以看出，顧客是營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，企業(yè)一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該始于顧客的需要。顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是迄今最為主流的營(yíng)銷(xiāo)理念，同時(shí)也被認(rèn)為是“生產(chǎn)導(dǎo)向”和“產(chǎn)品導(dǎo)向”等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的演進(jìn)。

    顧客導(dǎo)向的實(shí)踐盲區(qū)

    有過(guò)新創(chuàng)辦企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)同仁們或許有過(guò)這樣的困擾，顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在這樣的企業(yè)很難執(zhí)行。如果按照顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路來(lái)操作，營(yíng)銷(xiāo)人將不知道如何著手，為什么這樣說(shuō)呢？關(guān)鍵原因在于新創(chuàng)辦的企業(yè)大多是先有產(chǎn)品，然后老板才開(kāi)始招聘銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，而顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是先有顧客后有產(chǎn)品，顯然在這種情況下如果按照顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)操作勢(shì)必要做一些變通，

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    筆者在之前的工作過(guò)程中，也遭遇過(guò)這樣的情形。最初，筆者試圖按照顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)開(kāi)展工作，當(dāng)時(shí)做了一些變通，把先有產(chǎn)品再來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)看成是之前沒(méi)有按照顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行。既然這樣，那么現(xiàn)在我們不妨退回到原點(diǎn)，重新按照顧客導(dǎo)向來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作。這樣的話(huà)，我們就需要先通過(guò)市場(chǎng)研究以及諸如STP（Segment Target Position）等市場(chǎng)分析工具來(lái)確定目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)，然后再來(lái)根據(jù)這群目標(biāo)客戶(hù)的需要來(lái)推出相應(yīng)的產(chǎn)品以及確定其它的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

    如果按照上述的思路來(lái)操作，我們將直接面臨著至少兩個(gè)難以解決的問(wèn)題。其一是因?yàn)槿绻�按照上述的思路�?lái)進(jìn)行操作，勢(shì)必要曠日持久才能湊效，對(duì)于初創(chuàng)業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)老板追求的是快速的銷(xiāo)售快速的回款，是不可能給你那么多時(shí)間的。另外，對(duì)于新創(chuàng)辦的企業(yè)來(lái)說(shuō)大多招聘的是銷(xiāo)售型營(yíng)銷(xiāo)人員，有的甚至不招聘市場(chǎng)人員，這樣的話(huà)又如何開(kāi)展專(zhuān)業(yè)可信的市場(chǎng)研究和市場(chǎng)分析，這種人力資源當(dāng)然還有諸如資金等資源的短缺，根本沒(méi)有多少空間可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員按照顧客導(dǎo)向的思路來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作。

    難道是顧客導(dǎo)向有什么問(wèn)題嗎？筆者認(rèn)為其實(shí)不然，顧客導(dǎo)向作為一種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思路，是基于理想條件下的營(yíng)銷(xiāo)理論，從邏輯上說(shuō)是最好的營(yíng)銷(xiāo)方法，對(duì)于有一定歷史的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷(xiāo)思路還是特別有效的，但對(duì)于初創(chuàng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)或許不是最有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。下面筆者將根據(jù)自己多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，給出目標(biāo)導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向的最佳應(yīng)用時(shí)機(jī)，以供廣大營(yíng)銷(xiāo)同仁參考和探討。