一.記者:最近三洋電視開始從國(guó)美等連鎖企業(yè)內(nèi)向傳統(tǒng)渠道外撤,此外,有消息稱海爾擬取消商流部自建渠道,甚至有輿論在分析廠商之間存在所謂的恩怨問題,一時(shí)間廠商關(guān)系緊張有加劇的趨勢(shì),你如何評(píng)價(jià)廠商目前廠商之間的真實(shí)關(guān)系?
羅清啟:首先我澄清一下,你實(shí)際上在拿一個(gè)錯(cuò)誤問題的錯(cuò)誤答案來(lái)跟我求證.你的問題是廠商關(guān)系緊張,答案是廠家開始撤退.你提出問題的真正原因是產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化和嚴(yán)重通貨膨脹加劇二力疊加造成的對(duì)家電制造業(yè)巨大壓力,然后承擔(dān)不了連鎖流通費(fèi)用而被迫撤出.其主要過程是這樣的:通貨膨脹抬高了產(chǎn)品原材料的所有價(jià)格,但是整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是生產(chǎn)過剩,這種結(jié)構(gòu)在某種程度上抑制了成品價(jià)格的同步上升,這樣產(chǎn)品的利潤(rùn)空間被極大的壓縮,這等于是通貨膨脹吃掉了制造企業(yè)的利潤(rùn);第二種情況是產(chǎn)品的同質(zhì)貶值又極大侵蝕了制造企業(yè)的利潤(rùn).生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品出廠價(jià)格實(shí)際是成本加利潤(rùn)的價(jià)格,如果整個(gè)流通過程的價(jià)格低于這個(gè)價(jià)格,廠家就認(rèn)為連鎖企業(yè)在擾亂流通秩序,這是本質(zhì)的錯(cuò)誤,實(shí)際上最終產(chǎn)品的交易價(jià)格并不是出廠價(jià)格,而是經(jīng)過交易過程激烈博弈后的價(jià)格,這才是真正的價(jià)格,這個(gè)價(jià)格在菜市場(chǎng)與證券類市場(chǎng)體現(xiàn)的最為清楚,交易價(jià)格才是最真實(shí)的價(jià)格,交易價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的真實(shí)體現(xiàn).
二.記者:我們的家電制造企業(yè)非常反感連鎖流通企業(yè)頻繁改變企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格,有沒有辦法改變連鎖企業(yè)的這一做法?
羅清啟:這是典型的不理解市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)想,連鎖企業(yè)的零售平臺(tái)與自由菜市場(chǎng)的報(bào)價(jià)方式實(shí)際上是異質(zhì)同構(gòu)的,也就是說(shuō)模式是一樣,他們的模式是按照實(shí)時(shí)需求來(lái)調(diào)整價(jià)格,在一個(gè)博殺性的競(jìng)價(jià)系統(tǒng)中同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)格只能下行,要不你必須退出,市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)是只能讓價(jià)格去適應(yīng)需求,而不能讓需求去適應(yīng)價(jià)格,這就是國(guó)美等企業(yè)頻繁調(diào)整價(jià)格的原因,很多因?yàn)檫B鎖企業(yè)殺價(jià)造成的虧損根本不能稱其為虧損,準(zhǔn)確地講連鎖企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)造成的虧損只是對(duì)廠家出廠就會(huì)形成虧損的一種真實(shí)反映而已,也就是因?yàn)閺S家的產(chǎn)品出廠就無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力,虧損是肯定的,只是自己不清楚,只有到市場(chǎng)上走一遍才能顯現(xiàn)而已.我個(gè)人認(rèn)為連鎖企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)到現(xiàn)在看仍然不算頻繁,想象一下菜市場(chǎng)的價(jià)格變化我們就會(huì)明白,家電產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)正在超這個(gè)方向走,對(duì)家電制造與零售企業(yè)來(lái)說(shuō)都應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備去迎接這樣的時(shí)代,此外,廠家做的準(zhǔn)備不是從連鎖跑到傳統(tǒng)渠道里去,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力弱的話在什么樣的渠道里都難以存活,廠家的工作重點(diǎn)應(yīng)該是提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力,提高產(chǎn)品對(duì)用戶的黏度,這樣的話產(chǎn)品價(jià)格的抗跌性才能增強(qiáng),產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)頻率才不會(huì)頻繁,廠家不理解的時(shí)候應(yīng)該看一下蘋果公司的iphone手機(jī)的價(jià)格,它非常非常的穩(wěn)定,而其他品牌的手機(jī)為什么每月的價(jià)格都要變動(dòng)呢?
關(guān)于作者：
羅清啟：現(xiàn)為帕勒咨詢資深董事，并兼任多家跨國(guó)家電企業(yè)的中國(guó)營(yíng)銷顧問，