關(guān)于直復(fù)營(yíng)銷，是最近在營(yíng)銷界特別火的一個(gè)概念，

揭開直復(fù)營(yíng)銷的真實(shí)“面目”

。究竟此為何方神圣，其根源與本質(zhì)是什么？對(duì)于一些剛剛起步的人員，或者要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人士來說，我們應(yīng)該掌握的精髓是什么？作為一個(gè)一直在了解和實(shí)踐直復(fù)營(yíng)銷的專業(yè)人士，我想有必要在這里和大家進(jìn)行探討，澄清一些觀念。

    “直復(fù)營(yíng)銷”這個(gè)詞本身說是個(gè)舶來品，是從英文“Direct Marketing”直接翻譯過來的，早在200多年前，歐洲就開始有人使用，只不過當(dāng)時(shí)大家都認(rèn)為這就是一個(gè)“直郵”即Direct Mail的概念，即利用發(fā)郵件的方法做產(chǎn)品的推廣。

    的確，我記得我剛進(jìn)入OFFICE DEPOT（財(cái)富500辦公用品服務(wù)商）公司，擔(dān)任直復(fù)營(yíng)銷部的負(fù)責(zé)人的時(shí)候。我也這樣錯(cuò)誤的認(rèn)為。因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)這個(gè)部門主要就是通過發(fā)兩種目錄來做營(yíng)銷的。有厚薄目錄之分，厚目錄我們統(tǒng)稱為catalogue（年刊），專門為大客戶一年時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)備的。薄目錄我們統(tǒng)稱為Flyer（季刊），專門為中小客戶使用。這個(gè)也是最初的直復(fù)營(yíng)銷形式。當(dāng)時(shí)，決定我們的業(yè)績(jī)好壞的關(guān)鍵在目錄的設(shè)計(jì)與編排，以及產(chǎn)品的定位和包裝，季度的活動(dòng)禮品和策劃上。后來，為了更突出這個(gè)部門的貢獻(xiàn)。我利用原來做電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，在原來僅僅目錄銷售的方式上增加了“電話銷售”，分為了專門“呼出”與“呼入”的團(tuán)隊(duì)。充分利用電話這個(gè)溝通力強(qiáng)的銷售媒介，不僅提高了打擊率，而且更容易掌控客戶的動(dòng)態(tài)，取得了突破性的進(jìn)展。一句話，我們的銷售效率取得了突破，而且是在沒有“打廣告”，投入市場(chǎng)費(fèi)用的前提下。而當(dāng)時(shí)我們的對(duì)手S公司在上海的廣告遍布大街小巷，可效果呢？可能取得了一定的品牌知名度。但從營(yíng)銷效果來說，卻不見得廣告做出了多少業(yè)績(jī)上的貢獻(xiàn)，

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《揭開直復(fù)營(yíng)銷的真實(shí)“面目”》(http://m.msguai.com)。

    也就是從哪個(gè)時(shí)候開始，我開始逐漸進(jìn)入了對(duì)直復(fù)營(yíng)銷的研究和工作的實(shí)踐。經(jīng)過高人的指點(diǎn)，以及自己的學(xué)習(xí)實(shí)踐。我才知道，直郵和電話營(yíng)銷都不能準(zhǔn)確說明直復(fù)營(yíng)銷的概念。目錄和電話只能算直復(fù)營(yíng)銷當(dāng)中的媒介名稱而已。美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)直復(fù)營(yíng)銷做了一個(gè)全面的定義：“企業(yè)以贏利為目的，通過多種化和大眾溝通媒介，向目標(biāo)客戶發(fā)布商品或服務(wù)信息，以尋求目標(biāo)客戶直接回應(yīng)（回復(fù)或是訂購(gòu)）的營(yíng)銷過程�！�

    通過這個(gè)定義，我認(rèn)為有三點(diǎn)是值得大家注意的。

    第一:這是一種區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的營(yíng)銷體系.傳統(tǒng)營(yíng)銷往往先考慮的是如何投入,如何做廣告,即他們認(rèn)為很多商業(yè)機(jī)會(huì)是靠費(fèi)用砸出來的,而不可準(zhǔn)確預(yù)測(cè)與監(jiān)控效果.傳統(tǒng)營(yíng)銷比較依賴廣告，其出發(fā)點(diǎn)是成本和品牌傳播。即為了達(dá)到告訴市場(chǎng)的目的，選擇相應(yīng)的媒介，以期望得到不錯(cuò)的效果。但往往效果不可掌控，結(jié)果浪費(fèi)了大量的成本。所以其考慮的關(guān)鍵就是各個(gè)媒介的成本。

    而直復(fù)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)不一樣，其出發(fā)點(diǎn)要的就是效果，是為了達(dá)到準(zhǔn)確控制營(yíng)銷效果而綜合利用各種媒介的營(yíng)銷體系.他側(cè)重的是營(yíng)銷效果的投入產(chǎn)出比.而不是費(fèi)用；他注重的是策略,而不是努力去做毫無把握的推銷.

    第二：“直”代表直接,也就是他所采取的,與市場(chǎng)互動(dòng)方式都是媒介或者渠道與消費(fèi)者的直接互動(dòng).比如 電話與客戶之間 比如DM與客戶直接互動(dòng)等

    第四:“復(fù)”代表復(fù)合和組合.也就是說在直的基礎(chǔ)上,如何綜合應(yīng)用多種營(yíng)銷媒介或手段,利用良好的技巧和策略組合優(yōu)化 不斷達(dá)到最終建立一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。而復(fù)是在整個(gè)直復(fù)營(yíng)銷里最難的。從這個(gè)意義上說，直復(fù)營(yíng)銷的英文應(yīng)該叫“Direct and Interactive Marketing”(直復(fù)互動(dòng)營(yíng)銷)