金融危機(jī)的到來(lái)，讓很多出口的企業(yè)徹底的走向了死亡，
危機(jī)下的營(yíng)銷(xiāo)策略
。在爆發(fā)的前期，做內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)還沒(méi)感覺(jué)到寒冷的冬天即將到來(lái)。經(jīng)過(guò)了半年時(shí)間左右，內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)也終于感覺(jué)到了寒冷的到來(lái)。上演了一出企業(yè)界的后天。特別是一些中小企業(yè)，更是覺(jué)得寒冷無(wú)比。雖然目前也有極少數(shù)企業(yè)逆市上揚(yáng)，但也是微乎其微，不能成為典范。根據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，目前各類(lèi)市場(chǎng)交易已經(jīng)萎縮四分之一。各類(lèi)物資也因?yàn)槭袌?chǎng)的萎縮，價(jià)格開(kāi)始下跌。因此很多企業(yè)處在降與不降的兩難境地�，F(xiàn)實(shí)告訴我們，還在生存的企業(yè)就需要適應(yīng)市場(chǎng)，就需要采取適當(dāng)?shù)牟呗圆拍艽_保自己的企業(yè)不被淘汰。雖然是金融危機(jī)，雖然是前路不明，但是只要活一天，只要還有希望，企業(yè)因?yàn)槌袚?dān)的社會(huì)責(zé)任，就需要堅(jiān)定的走下去。危機(jī)，危機(jī)，其實(shí)就是危險(xiǎn)中蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)，誰(shuí)能堅(jiān)持，誰(shuí)能在危險(xiǎn)中去發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)就可以生存，而且還可以進(jìn)一步的發(fā)展。過(guò)去的很多企業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明了，是可以做到的。雖然哪些成功的企業(yè)現(xiàn)在也面臨生死存亡的大考驗(yàn)，也面臨不得不收盤(pán)的局面。但是不代表他們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)不可以不用。造成他們現(xiàn)在發(fā)生的情況，那是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在發(fā)展到一定階段時(shí)，自認(rèn)為是體格強(qiáng)壯，自我極度膨脹，可以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有未雨綢繆，所以才造就了現(xiàn)在的局面。我們這里談的是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，不是討論他們失敗的根源。所以還是就營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題繼續(xù)說(shuō)下去。營(yíng)銷(xiāo)，在很多企業(yè)看來(lái)，過(guò)去他們做的很好，也達(dá)到一定境界。他們覺(jué)得現(xiàn)在說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)人都可以學(xué)會(huì)，是任何不花多大力氣就可以做的事情。營(yíng)銷(xiāo)就是做做廣告，做做促銷(xiāo)，做做概念，做下績(jī)效考核等等。這些都只是營(yíng)銷(xiāo)工作中的一個(gè)點(diǎn)。沒(méi)有真正理解營(yíng)銷(xiāo)是什么含義。營(yíng)銷(xiāo)如果按照教科書(shū)和大師們所說(shuō)，有很多種解釋。但我認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是以經(jīng)營(yíng)事業(yè)的思維模式來(lái)銷(xiāo)售企業(yè)的所有。當(dāng)然這種解釋可能會(huì)遭到很多所謂專(zhuān)業(yè)人士的抨擊。如果我們照教科書(shū)的理論來(lái)探討，現(xiàn)在很多企業(yè)做的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是大師們所說(shuō)的銷(xiāo)售階段。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不斷的發(fā)展，有什么4P、4C、4R營(yíng)銷(xiāo)、5R營(yíng)銷(xiāo)、1P營(yíng)銷(xiāo)等等理論體系。但追根朔源，都是在玩弄科特勒教父系統(tǒng)，只不過(guò)換了個(gè)說(shuō)法。而很多的策略與手段是換湯不換藥。而且是盲目的照搬理論。所以目前很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)敬而遠(yuǎn)之。這也是情有可原的。話題又說(shuō)遠(yuǎn)了。那么目前的危機(jī)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是怎樣的一種危機(jī)呢？針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)又是一種什么危機(jī)呢？我個(gè)人認(rèn)為就是企業(yè)出售的產(chǎn)品或服務(wù)少了，消費(fèi)群體縮小，消費(fèi)對(duì)象的要求高了，賣(mài)出的價(jià)格降低了，購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程加長(zhǎng)了。市場(chǎng)總量開(kāi)始下降了。這是對(duì)外。對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的成本比例增大了，銷(xiāo)售人員的積極性降低了，利潤(rùn)下降了，原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力開(kāi)始減弱了，團(tuán)隊(duì)的工作熱情開(kāi)始下降了……。基本上處于一種內(nèi)外交困的狀態(tài)。雖然很多企業(yè)在外面宣稱(chēng)自己怎樣怎樣的好，這其實(shí)是中國(guó)人傳統(tǒng)的面子原因，不愿意把實(shí)話說(shuō)出來(lái)。特別是一些大企業(yè)更明顯�，F(xiàn)在連街邊的便利店都感覺(jué)到自己的銷(xiāo)售已經(jīng)不如從前了。很多的小型手工作坊，中小型的工廠與企業(yè)，在不知不覺(jué)中倒下。這些是常人所不知道，也是很多本身就信息閉塞或者自我膨脹極度厲害的企業(yè)家所不知道。只知道危機(jī)來(lái)了，日子不如以前好過(guò)了。很多企業(yè)在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始?jí)嚎s營(yíng)銷(xiāo)支出，壓縮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，壓縮市場(chǎng)區(qū)域，等等。這實(shí)際上是不明智的做法。因?yàn)槟u(mài)的越少，對(duì)于您來(lái)說(shuō)，危機(jī)把你殺死的可能性就越大。因此我們需要好好思考一下到底使用怎樣的策略來(lái)能使企業(yè)比較平穩(wěn)的度過(guò)危機(jī)。
營(yíng)銷(xiāo)的根本就是讓自己的產(chǎn)品能順利快速的銷(xiāo)售出去，這就是營(yíng)銷(xiāo)所解決的根本問(wèn)題。在現(xiàn)今的市場(chǎng)里，沒(méi)有任何一種產(chǎn)品和任何一種服務(wù)是稀缺的，是自己獨(dú)有的。都是可以找到替代品的。當(dāng)然國(guó)家行政壟斷資源產(chǎn)品除外。所以，我們需要從觀念上去接受營(yíng)銷(xiāo)和理解營(yíng)銷(xiāo)。很多人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單的賣(mài)產(chǎn)品、就是做廣告、就是推銷(xiāo)而已等等不正確的認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是一種價(jià)值創(chuàng)造和傳遞的過(guò)程。也就是說(shuō)，我們的產(chǎn)品不管最終服務(wù)于誰(shuí)，都要對(duì)于使用者有價(jià)值，這個(gè)價(jià)值不僅僅是物理層面的價(jià)值，還應(yīng)包括精神層面、社會(huì)層面等價(jià)值。在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)之初就要注入我們想要塑造的價(jià)值。然后以產(chǎn)品為載體通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)鏈去傳遞這種價(jià)值，讓消費(fèi)者獲得超值的感受。進(jìn)而和品牌、企業(yè)產(chǎn)生感情，激發(fā)忠誠(chéng)行為的產(chǎn)生。這就是我們?cè)谖C(jī)之下做營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)該注意的也是更應(yīng)該樹(shù)立的觀念。因?yàn)樵谖C(jī)之下，消費(fèi)者或者說(shuō)產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者將更加的理性，決策更加的謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所承載的價(jià)值的評(píng)估也更加的理性，
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《危機(jī)下的營(yíng)銷(xiāo)策略》(http://m.msguai.com)。如果我們的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有價(jià)值的注入，那么首先被淘汰的就是那些沒(méi)有承載價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。所以，我們必須樹(shù)立價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的觀念，這樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為您的企業(yè)、股東、員工、銷(xiāo)售商、消費(fèi)對(duì)象創(chuàng)造價(jià)值，才能被他們所認(rèn)可和支持。有了正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能有正確的營(yíng)銷(xiāo)方法和流程，不然就算再怎么努力，做的工作也是事倍功半，浪費(fèi)資源和時(shí)間以及市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。因此觀念是必須的。在過(guò)去市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定也比較繁榮的時(shí)候，只要有一些正確的方法或者一個(gè)什么新鮮的招數(shù)，就可以讓自己的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，也可以打造自己的品牌。但隨著市場(chǎng)的逐步成熟與整合，過(guò)去僅僅靠廣告、低價(jià)格、多渠道、終端促銷(xiāo)等等單一的手段就可以打開(kāi)市場(chǎng)，就可以使產(chǎn)品賣(mài)的很好，現(xiàn)在這些招數(shù)大家都已經(jīng)學(xué)會(huì)，大家在廣告、渠道、價(jià)格、終端、功能等等上面血拼，拼的結(jié)果是幾敗俱傷，誰(shuí)也沒(méi)落到好處，反而使一部分企業(yè)大傷元?dú)�，最后淹沒(méi)在市場(chǎng)的洪流中。僥幸存活下來(lái)的企業(yè)也是利潤(rùn)微薄，舉步維堅(jiān)。雖然也還有一小部分企業(yè)很快的壯大了，成長(zhǎng)為年銷(xiāo)售幾億、幾十億的大型企業(yè)。但這些企業(yè)都是借助了當(dāng)時(shí)的大形勢(shì)，是拼死對(duì)手之后獲得的。并不代表他們的營(yíng)銷(xiāo)觀念與方法就有多么的先進(jìn)，和多么的系統(tǒng)。當(dāng)遇到了強(qiáng)大的外資企業(yè)，或者遇到了系統(tǒng)化運(yùn)作效率高的對(duì)手，也就很快沉淪下去。比如原來(lái)一些國(guó)產(chǎn)手機(jī)、家電企業(yè)就是這樣，最開(kāi)始靠?jī)r(jià)格、廣告和對(duì)本土了解的優(yōu)勢(shì)，占有很高的市場(chǎng)份額。但隨著技術(shù)的升級(jí)與市場(chǎng)的整合，逐漸淪落為二三線品牌，有的甚至不得已而退市。其實(shí)這些企業(yè)的產(chǎn)品不是不好，也不是沒(méi)有市場(chǎng)。而在于系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)的思維不夠。而是其思想還是停留在一招鮮，吃遍天的舊有思維模式上。而沒(méi)有樹(shù)立系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)的思維，從而導(dǎo)致自己的市場(chǎng)份額萎縮或者被市場(chǎng)淘汰。而那些具有系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)思維的企業(yè)，內(nèi)功與外功同步進(jìn)展的企業(yè)就越走越好，也越來(lái)越強(qiáng)壯。所以這就是在價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的觀念下，必須用系統(tǒng)化思維來(lái)思考問(wèn)題和做事，不然也就是曇花一現(xiàn)。
在過(guò)去我們企業(yè)處于高速發(fā)展的過(guò)程中，我們忙于銷(xiāo)售，忙于生產(chǎn)，忙于擴(kuò)張……。沒(méi)有時(shí)間去思考自己的觀念是否正確，自己的系統(tǒng)是否完善和穩(wěn)固，自己的商業(yè)模式是否適應(yīng)市場(chǎng)，哪些創(chuàng)新可以為自己帶來(lái)質(zhì)的轉(zhuǎn)變，哪些地方是自己還沒(méi)有突破的瓶頸……�，F(xiàn)在危機(jī)來(lái)了，銷(xiāo)售、生產(chǎn)、擴(kuò)張等速度都慢下來(lái)，我們就應(yīng)該可以去思考前面說(shuō)的這些問(wèn)題了。這就好比一個(gè)人一樣，當(dāng)自己事業(yè)、生活、健康等各方面都很順的時(shí)候，就很容易忽略身邊的人，忽略事業(yè)生活中的危機(jī)，忽略自己身體的健康。只有在自己某一天閑下來(lái)的時(shí)候才會(huì)回頭去看走過(guò)的路，去看曾經(jīng)被忽略的東西，也才開(kāi)始真正注意到自己的健康。而健康本身是一個(gè)生命的基礎(chǔ)，所以當(dāng)有閑的時(shí)候就開(kāi)始健身了。人的身體就好比我們我們的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和管理系統(tǒng)。只有有健康的系統(tǒng)，才能使保證我們的企業(yè)的健康發(fā)展和市場(chǎng)健康的成長(zhǎng)。所以建立健康的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)的第一部。這個(gè)系統(tǒng)包括從產(chǎn)品研發(fā)階段的市場(chǎng)研究開(kāi)始到產(chǎn)品價(jià)值塑造、從渠道到終端、從組織到消費(fèi)對(duì)象重復(fù)的消費(fèi)體驗(yàn)等。貫穿這個(gè)鏈條的就是我們所要打造價(jià)值。當(dāng)然也有些企業(yè)認(rèn)為，這沒(méi)有必要，或者說(shuō)我過(guò)去沒(méi)有這么做，也做的不錯(cuò)，也在穩(wěn)步的增長(zhǎng)。但當(dāng)您企業(yè)走在某個(gè)階段的時(shí)候，您再怎么努力，也無(wú)法突破；您企業(yè)銷(xiāo)售量不是很大，您有個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)，而工作效率低，老板本人每天就跟消防隊(duì)員一樣，忙于內(nèi)部與外部的滅火工作；或者企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，您也做了一些銷(xiāo)量，也很自信，但您總是覺(jué)得對(duì)市場(chǎng)把握沒(méi)底，總覺(jué)得做起來(lái)很費(fèi)力很累；您也可能建立了相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，也有一些系統(tǒng)，但是總覺(jué)得沒(méi)發(fā)揮多大作用，或者沒(méi)有達(dá)到您想要的效果……。當(dāng)出現(xiàn)這些問(wèn)題時(shí)，很多的企業(yè)都只是覺(jué)得是市場(chǎng)的原因，或者是產(chǎn)品的原因，或者是管理的原因，或者是其它的外部原因，很少有企業(yè)意識(shí)到這是自身系統(tǒng)的原因。那些意識(shí)到的企業(yè)，就開(kāi)始建立相應(yīng)的系統(tǒng)，整合自己的系統(tǒng)，所以您會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)可能和你差不多或者比您小的企業(yè)在短短三五年來(lái)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，把你遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在了身后，而您卻百思不得其解，或者找各種不得其所的原因來(lái)掩飾自己、開(kāi)脫自己。