消費者在購買過程中,被終端\戶外\售點現(xiàn)場的布置和宣傳被吸引后,消費者有一些什么表現(xiàn)行為?內心的購買欲望又是如何被激發(fā)的?

    ① “看”，

被“勾引”后，他有什么表現(xiàn)？

。上面我們說了“≥5秒”，產品設計方面起到引起消費者注意的作用就算實現(xiàn)了，當把目光聚焦到產品身上后，接下來就是“師傅領進門，修行靠自己”。消費者對一個產品感興趣的第一步就是走到產品面前，盯著產品一直看，目光有時候會將整個陳列區(qū)快速掃描后停留在某件商品上。在消費者看的過程，環(huán)境要是靜的，消費者的心卻是速動的，消費者在快速搜索關于這個產品、關于這個品牌的記憶碎片，可能是畫面、聲音、文字，或者是特殊場景。

    ② “摸”。摸就是利用手等觸覺去感受產品，摸就成分的證明消費者開始研究這個產品，看是否可以通過觸感來縮短記憶搜索時間，所以我們經(jīng)常可以看到消費者一摸產品就會抬頭尋找導購員的支持，就會開始向導購員詢問。沒有進行觸感體驗就直接詢問導購員的消費者，就只會對價格優(yōu)惠和新品上市感興趣。在觸感體驗的這個階段，消費者心理很矛盾，既想延續(xù)記憶搜索、并期望有搜索結果，又想觸感能促使記憶搜索暫時停止。

    ③ “轉”。有些商品在沒有明確購買意向，是不能進行觸感體驗的，我們就會發(fā)現(xiàn)激發(fā)欲望的消費者，他們會“轉著看”，有時是圍著商品轉個圈看，有時是利用自己的身體姿勢改變來看，如：偏頭、低頭、彎頭、扭腰等。

    ④ “問”。問是消費者自己自愿進行深度參與的一種最明顯的行為方式，“上帝給了我們一雙耳朵，卻只給了一個嘴巴，說明要我們多聽少問”，消費者開問了，幾乎就是已經(jīng)迫不得已、是必須要問、要了解相關情況了�；卮饐栴}，解惑很關鍵，所以每個公司、各行各業(yè)，都進行“話術”培訓與訓練，

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    ⑤ “試”。試是觸感體驗的延續(xù)，消費者可以更直接的感受商品功能以及適合性。很多消費者喜歡某商品，可是一試就沒有興趣了，就是產品在設計上內部不是很滿足消費者的喜好。

    ⑥ “照”。照一是對照，二是照鏡子。進行同品牌不同款式商品的對照，進行不同品牌同款式商品的比較，進行顏色的挑選，消費者已經(jīng)在為自己的購買決策尋找支撐點了。照鏡子是個很有趣的事情，鏡子是奇妙的，充滿魔力的，“魔鏡，魔鏡，告訴我，誰是這個世界上最美麗的女人？”我也經(jīng)常很納悶，女人試裙子時，肯定要照鏡子，一照鏡子就要轉圈，我也訪問過很多人。消費者在照鏡子時，又重新拾起了記憶搜索，并附加了新的思維活動—聯(lián)想。這個時候消費者頭腦里就象在播廣告片或者播電影，在鏡子前轉的過程中，想到廣告中的主角和畫面，想到了生活中的場景，想到了工作中的場景，或者想到一些特殊的場景。。。在聯(lián)想的過程中，心里是美的、樂的！

    ⑦ “參”。參就是參考、參照，借助其他人來強化自己的購買決策。在消費者行為分析時將購買者劃分為購買者、使用者、參謀者、參與者等，消費者在購買決策中扮演的角色不同，起到的作用與關注點也是不同的，這里我們說的是購買者在購買決策時會向他人征求參考意見，這時的征求就象市場調查運用的“假設性論證”，其實購買者是希望他人給出支持性建議，“萬事具備，只欠東風”，“你點頭，我就點頭”而已。參照是借鑒與按照他人的購買經(jīng)驗、決策過程進行自己的購買決策，消費者一個人購買商品，在決策時經(jīng)常會想到其同事、親人、朋友等的購買經(jīng)驗與決策過程，來幫助自己做決定的。當然也把導購員當作參謀者進行決策的，這就要求導購員以自己的專業(yè)形象、誠懇態(tài)度、親和力來讓消費者產生信任感。

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