開(kāi)發(fā)餐飲終端已成為區(qū)域性酒水類(lèi)品牌提升市場(chǎng)占有率及品牌形象的必然選擇，“不做終端是等死，做終端是找死，”的說(shuō)法雖然在諸多企業(yè)以形成共識(shí)，但筆者認(rèn)為找死，還存在著成功機(jī)會(huì)，

拿什么來(lái)拯救你，俺的餐飲終端

。等死，只有坐以待斃！

    面對(duì)找死的餐飲終端，我們又能做些什么呢？

    魯酒公司銷(xiāo)售隊(duì)伍剛打造完畢，銷(xiāo)售經(jīng)理李偉就馬不停蹄的做產(chǎn)品線梳理，渠道分析。因?yàn)轸斁剖菂^(qū)域性品牌，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還是有很大的優(yōu)勢(shì)的，不過(guò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大力度的市場(chǎng)推廣，終端攔截給魯酒帶來(lái)很大的影響。市場(chǎng)也是不容樂(lè)觀的。

    正在思索時(shí)，電話響了，是業(yè)務(wù)員王雷打的�！袄罱�(jīng)理，王記黃燜雞店又被黃塘酒買(mǎi)斷了，怎么辦啊？”

    怎么辦啊？李偉閉目思索著，這已經(jīng)是被黃塘酒在這個(gè)月?lián)屪叩牡?家核心店了。

    黃塘酒，在國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)名列前茅的，品牌影響力，可想而知，實(shí)力強(qiáng)，不言而喻。不過(guò)攻打豫州市場(chǎng)3年，效果一直不甚理想。

    轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2008年，在豫州市場(chǎng)上的老大——魯酒發(fā)生幾件事情：一、銷(xiāo)售經(jīng)理的離職，二是產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，嚴(yán)重影響了市場(chǎng)的發(fā)展。黃塘酒趁機(jī)，挖經(jīng)銷(xiāo)商，占終端。魯酒市場(chǎng)嚴(yán)重受挫。

    特別是從今年，黃塘酒更是下足功夫做終端，大量買(mǎi)店、促銷(xiāo)形式不斷，

管理資料

《拿什么來(lái)拯救你，俺的餐飲終端》(http://m.msguai.com)。原來(lái)的魯酒終端紛紛“倒戈”，一個(gè)魯酒業(yè)務(wù)員對(duì)于終端商這樣評(píng)價(jià)的“有奶就是娘，這么長(zhǎng)時(shí)間的相處，人還沒(méi)走茶就涼了”。這也難怪終端商，產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)，憑什么跟你？

    面對(duì)餐飲終端的不斷流失，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼，李偉再次陷入了沉思，該如何拯救我的餐飲終端？

    暗渡陳倉(cāng)：搶斷競(jìng)品終端店

    首先對(duì)競(jìng)品進(jìn)行SWOT分析，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

    第一步對(duì)于黃塘酒已開(kāi)發(fā)的酒店，堅(jiān)持跟蹤，找出破綻，如黃塘酒在終端開(kāi)發(fā)上重視簽店而不顧維護(hù)，簽店后由經(jīng)銷(xiāo)商配送，最后酒店換人或者換賣(mài)競(jìng)品也無(wú)人問(wèn)津，實(shí)行的粗放式管理的特點(diǎn)，我們可以做到：

    1、對(duì)于餐飲終端老板實(shí)行以利誘之，爭(zhēng)取少量產(chǎn)品進(jìn)店。具體前期可以按價(jià)差吸引，然后設(shè)計(jì)累計(jì)獎(jiǎng)。前期獎(jiǎng)勵(lì)一定要加大，達(dá)到能把終端客戶(hù)抓在手中。

    2、對(duì)于終端服務(wù)員來(lái)說(shuō)，可以禮品+瓶蓋獎(jiǎng)，發(fā)展為促銷(xiāo)。具體：服務(wù)員在享受正常瓶蓋獎(jiǎng)的同時(shí)，設(shè)計(jì)累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，累計(jì)一定獎(jiǎng)勵(lì)高級(jí)化妝品或者一個(gè)旅游指標(biāo)。

    3、公司業(yè)務(wù)人員要通過(guò)高頻率的有效拜訪，加強(qiáng)客情推進(jìn)。

    第二步可以用高利潤(rùn)吸引黃塘酒的經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)銷(xiāo)店，將其策反，使其成為公司的主營(yíng)店。