本訓(xùn)練資料僅為新醫(yī)藥代表的培訓(xùn)訓(xùn)練服務(wù)，通過這種訓(xùn)練方法，能夠使醫(yī)藥代表快速地成長，
醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實戰(zhàn)（3）
。它來自于現(xiàn)實又高于現(xiàn)實，大家不必為一些細小的情節(jié)是否符合現(xiàn)實而討論，況且，公開的文章不能把企業(yè)真實的營銷政策公布于眾，也不能談?wù)撨`背國家法律的操作方法，所以，請各位讀者能理解作者的處境，謝謝讀者！招商人員會見醫(yī)藥公司采購部經(jīng)理黃斌賢先生
人物：1、某醫(yī)藥公司采購部經(jīng)理黃斌賢先生，（簡稱老黃）
2.、四環(huán)藥業(yè)招商人員李曉燕（簡稱小李）
地點：某醫(yī)藥公司采購部辦公室
情景：第二天，小李去拜訪某醫(yī)藥公司采購部黃經(jīng)理，感謝他們在這次招標過程所給與的支持和配合。他們在交談之中，黃經(jīng)理詢問了四環(huán)藥業(yè)的品種情況，小李借此機會，向黃經(jīng)理詳細地介紹了本公司的其他產(chǎn)品。黃經(jīng)理對“奧扎格雷鈉凍干粉針”很感興趣，想做這個產(chǎn)品的地區(qū)代理。
老黃：我對貴公司的“奧扎格雷鈉凍干粉針”很感興趣，我公司是否可以成為這個產(chǎn)品的地區(qū)代理商呢？
小李：以前，我公司主要把自然人作為代理商，很少考慮醫(yī)藥公司作為我公司的代理商。不過，形勢變得很快，許多醫(yī)藥公司也加入了代理商的行列。由他們作為地區(qū)代理商，做好藥品的投標工作，然后再把產(chǎn)品分包給地區(qū)內(nèi)的自然人。貴公司是否也想采取這種做法？
老黃：小李，您對市場的行情十分了解，四環(huán)藥業(yè)的招商人員真是了不起!
小李：黃經(jīng)理，您太過獎了。
老黃：小李，如果我公司想做這個產(chǎn)品的地區(qū)代理，需要什么條件?
情景：把公司的相關(guān)政策向黃經(jīng)理詳細地介紹后，問黃經(jīng)理幾個問題。
小李：貴公司的分銷渠道怎么樣？
老黃：我公司的分銷渠道很好，江蘇某市醫(yī)藥公司和另外一個醫(yī)藥公司都是某醫(yī)藥集團的子公司，我們之間的調(diào)撥都是在原價的基礎(chǔ)上加一個點。
小李：他們也想這樣做產(chǎn)品代理嗎？
老黃：我們總公司在實施這項戰(zhàn)略，所有的子公司都得執(zhí)行。
小李：您剛才所介紹的兩家公司也有自然人隊伍嗎？
老黃：都有，而且比我們做得好�？偣菊谘芯浚绾�管理好自然人的隊伍這個課題，發(fā)揮他們的長處，抑制他們的短處，有效地防止“竄貨”，嚴防假冒偽劣藥品出現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐氖袌龅�，都是我們要做的事情�?/p>
小李：我在諾華公司聽說，貴公司的市場開發(fā)能力很強，而且資金實力也不錯（善意的謊言）。貴公司能夠及時付款吧！
老黃：我公司有全國第一個付款宣言，嚴格按照協(xié)議的時間和金額付款，如果我們違背協(xié)議，愿意主動罰款給供貨商。
小李：我公司要求在30天內(nèi)付清貨款，行嗎？
老黃：30天似乎短了一點，45天如何？
小李：這個問題我們再討論，
管理資料
《醫(yī)藥代表的銷售技能訓(xùn)練內(nèi)容與實戰(zhàn)（3）》(http://m.msguai.com)。貴公司的銷售隊伍如何？老黃：我公司有四十多名銷售人員，市場覆蓋了南通一市六縣，總共有兩千多家客戶，而且保持了相當(dāng)好的客情關(guān)系。我公司經(jīng)常為上游的客戶提供增值服務(wù)！
小李：有哪些增值服務(wù)呢？
老黃：協(xié)助上游客戶開發(fā)醫(yī)院、幫助制藥企業(yè)與醫(yī)院談判價格、及時反映市場的動態(tài)、每月上報貴公司產(chǎn)品的銷售情況等。貴公司的醫(yī)藥代表還可以來我公司參加經(jīng)營會議，共同研究我們之間存在的問題，進行深刻的反省，公共提高我們的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平呢！
小李：這就是學(xué)習(xí)型組織�。�
老黃：我公司早在1998年就建立了學(xué)習(xí)型組織，一直堅持到現(xiàn)在，這是我公司的企業(yè)文化。
小李：這也是當(dāng)代企業(yè)的核心競爭力！真的很不錯。關(guān)于這個產(chǎn)品，貴公司第一年能銷售多少萬呢？
老黃：50萬應(yīng)該沒有什么問題。
小李：50萬太少了吧！我公司的目標是100萬（善意的謊言）。
老黃：100萬我沒有把握。小李，第一年是開發(fā)期，不能要求太高吧！60萬，您看如何？
小李：市場開發(fā)確實比較艱難，就70萬吧。
老黃：就聽您的，70萬。
小李：不錯，我回公司后，與主管領(lǐng)導(dǎo)研究一下，馬上給您答復(fù)，好嗎？
老黃：可以，我等您的回音。
小李：好了，不打擾您了，謝謝您的接待。
老黃：一家人說兩家話，希望我們兩家公司成為好的合作伙伴。
小李：我也這樣想，會成為好的合作伙伴的，再見！
老黃：再見！
小李的工作表現(xiàn)非常突出，得到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，馬上與公司簽正式的勞動合同，成為該公司的醫(yī)藥代表。
錢自勝先生，中國科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理，曾經(jīng)在幾個著名跨國企業(yè)擔(dān)任中高級管理者。歡迎與作者探討各種觀點和想法。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
關(guān)于作者：
錢自勝： 長期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，40歲才進入美國強生（中國）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國強生公司的培養(yǎng)下，成為第一個本土的培訓(xùn)教師，2009年6月，策劃和組織了國內(nèi)第一個醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長。電話：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com查看錢自勝詳細介紹 瀏覽錢自勝所有文章