這是一個(gè)真實(shí)的故事，
家裝業(yè)最頂級(jí)的顧問式銷售
。老王是個(gè)A省省會(huì)當(dāng)?shù)刈畲蠹已b公司的首席設(shè)計(jì)師，他是一個(gè)傳奇式的人物。
五年前，一天，有一位劉先生來到了他的家裝公司，這位顧客剛在該省會(huì)買了一套江邊高層豪宅，有三百多平米，注意，是五年前，房地產(chǎn)的價(jià)格還沒有像現(xiàn)在這么瘋狂。當(dāng)時(shí)的價(jià)格已經(jīng)是1萬多元一平方，在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是天價(jià)了。
設(shè)計(jì)師老王，問劉先生，他想把他的家裝成什么樣？劉先生說沒概念，錢不是問題，反正是要裝出最好的效果。在交談中，老王了解到這位劉先生是做國際旅游生意的，在上海開了一間公司，生意非�；鸨�
老王說：“既然你是做國際旅游生意的，肯定你也去過很多國家，不如這樣，你帶我去旅游幾個(gè)國家，旅游完了，我就能做出你滿意的家裝效果。如果，我做出的效果你不滿意，這趟出國的錢我就自己掏了。”
劉先生說：“好啊，你只要能做出我滿意的效果，出趟國有啥難的。我來安排。”
過了幾天，劉先生就為設(shè)計(jì)師老王買好了出國的機(jī)票。
第一站，老王帶劉先生來到了法國，去了凡爾賽宮，馳名世界的凡爾賽宮座落于巴黎西南18里公里的凡爾賽鎮(zhèn)，是舉世聞名的游覽勝地，每年參觀人數(shù)僅次于巴黎市中心的埃菲爾鐵塔。它是人類藝術(shù)寶庫中一顆燦爛的明珠。老王一路領(lǐng)著劉先生參觀，給他講解什么是古典主義建筑，什么是巴洛克風(fēng)格，什么是洛可可風(fēng)格。接著，老王又帶劉先生去了法國盧浮宮博物館，去欣賞了“鎮(zhèn)店之寶”，達(dá)芬奇的油畫《蒙娜麗莎的微笑》。老王出身是學(xué)油畫的，這點(diǎn)正是老王的強(qiáng)項(xiàng)，他給劉先生詳細(xì)介紹了為何蒙娜麗莎的微笑如此迷人，色彩如何搭配的，光影如何變化的，細(xì)節(jié)如何實(shí)現(xiàn)的，為何把一個(gè)男人的臉化成了一位女人，為何對(duì)她的臉后人有無數(shù)種的猜測(cè)和理解，畫家是如何完成的�；氐骄频辏瑒⑾壬驼f：“老王啊，今天你給我上了堂美學(xué)課啊�！钡诙荆贤鯉⑾壬チ艘獯罄姆鹆_倫薩，世界藝術(shù)之都，歐洲文藝復(fù)興的發(fā)祥地，專門去了趟米開朗基羅廣場(chǎng)，去欣賞雕塑家的雕塑作品，其中最有名的就是“大衛(wèi)像”了。老王就給劉先生講解，雕塑家如何用立體的線條、輪廓等來表現(xiàn)人體的血脈、肌肉等。立體的視覺語言比平面的東西讓劉先生更加深了對(duì)藝術(shù)的理解。第三站老王又帶劉先生來到了德國，德國是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱的。老王帶劉先生去參觀了一套當(dāng)時(shí)價(jià)值換算成人民幣值300多萬元的櫥柜，這套櫥柜的機(jī)械化、智能化、人性化達(dá)到了無以復(fù)加的程度。劉先生以前到德國也看過，但沒有太多的感覺，但經(jīng)老王娓娓道來，對(duì)廚房的理解深刻了許多，
管理資料
《家裝業(yè)最頂級(jí)的顧問式銷售》(http://m.msguai.com)。第四站老王帶劉先生來到了瑞士，瑞士是最環(huán)保的國家，還燒著上個(gè)世紀(jì)的煤油燈，喝水都是當(dāng)?shù)厮锏乃�，老王就是要讓劉先生明白，什么是真正的環(huán)保，自己的家裝如何能做到環(huán)保。第五站又飛到了日本，主要是到這個(gè)家電王國來看家用電器，看日本的電器如何的先進(jìn)和發(fā)達(dá)，制造工藝和產(chǎn)品質(zhì)量是如何達(dá)成的。第六站就去了泰國，泰國最多的就是寺廟，老王帶劉先生看了很多寺廟，了解東方的建筑風(fēng)格和佛教淵源。劉先生感覺自己受到了很大的洗禮。最后一站，老王去了新加坡。為何去新加坡？因?yàn)橐郧袄贤踉谛录悠伦鲞^，按說他也算個(gè)“海歸”。老王帶劉先生參觀了很多他自己在新加坡做的成功家裝作品。看完后，劉先生非要請(qǐng)老王吃飯，而且這頓飯，花了近兩萬元，真是一頓大餐了。席間，劉先生就說：“啥也別說了，你就直接給我設(shè)計(jì)吧�！�回國后，半個(gè)月，老王就給劉先生設(shè)計(jì)出來了。劉先生看了設(shè)計(jì)效果圖，二話沒說，就這么裝吧。結(jié)果這個(gè)裝修總共花了300多萬。
裝完后，劉先生對(duì)裝修效果非常滿意，給了老王20萬設(shè)計(jì)費(fèi)，不過這筆錢沒有給到老王所在的家裝公司，而是直接給了老王本人。
這個(gè)裝修設(shè)計(jì)的最高紀(jì)錄，至今還沒被老王所在的家裝公司其他設(shè)計(jì)師打破。
老王，三年前自己開了設(shè)計(jì)工作室，成了當(dāng)?shù)刈钆２娴乃饺思已b設(shè)計(jì)公司，都是中高端的客戶，每年的設(shè)計(jì)收入都高達(dá)幾千萬元之巨。
教給顧客審美的標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)顧客成為藝術(shù)的鑒賞者，讓顧客中了設(shè)計(jì)的毒，花了顧客的錢還讓顧客心甘情愿的買單，掙了顧客的錢還讓顧客感激涕零地為你送錢，這也許就是家裝設(shè)計(jì)師顧問式銷售的最高境界吧。有時(shí)成功不可復(fù)制，但成功總會(huì)給人啟迪！
本文為原創(chuàng)，版權(quán)歸作者營銷活化石韓鋒所有，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處。
關(guān)于作者：
韓鋒：韓鋒， 廣州貴仁相助營銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席營銷顧問。北大國際MBA家居建材商學(xué)院院長。北大國際MBA(BIMBA)，中國營銷人最高榮譽(yù)”金鼎獎(jiǎng)“得主。有松下、沃爾瑪世界五百強(qiáng)企業(yè)操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；有海爾集團(tuán)全球海外營銷操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，有皇明太陽能集團(tuán)、櫥柜知名品牌等家居建材等中小民營企業(yè)操盤實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，歡迎賜教。查看韓鋒詳細(xì)介紹 瀏覽韓鋒所有文章 進(jìn)入韓鋒的博客