經(jīng)常見(jiàn)到A企業(yè)最近終端活動(dòng)很猖獗，把B企業(yè)打得落花流水，結(jié)果A企業(yè)也很快銷(xiāo)聲匿跡了，隨之而來(lái)的是另外一個(gè)廠家或者產(chǎn)品的崛起，

終端攔截：為何高調(diào)開(kāi)場(chǎng)卻無(wú)功而返？

。為什么？

    終端攔截的作用毋庸置疑。很多人對(duì)此也趨之若鶩，仿佛只要終端一攔截，銷(xiāo)售就能立馬上量。而事實(shí)是：越來(lái)越多的企業(yè)要么轟轟烈烈地開(kāi)始之后迅速鎩羽而歸，要么深陷終端攔截的泥潭不能自拔，。

    是什么讓這個(gè)聽(tīng)起來(lái)血脈噴張的競(jìng)爭(zhēng)利器，做起來(lái)卻大相徑庭呢？

    歧路1：什么產(chǎn)品都用終端攔截開(kāi)道

    產(chǎn)品本身有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，自然不需要終端攔截。

    而如果你是市場(chǎng)跟進(jìn)者或補(bǔ)缺者的身份，競(jìng)品具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，你不能有效替換競(jìng)品，那么你只能是利用價(jià)格、促銷(xiāo)和人脈的優(yōu)勢(shì)在終端盡可能地增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這是正常銷(xiāo)售，而非攔截。即便攔截，要么自取其辱，要么徒勞無(wú)功。

    如果你的產(chǎn)品和競(jìng)品品類(lèi)一致、品性一致，相互之間此消彼長(zhǎng)，只是產(chǎn)品的外延不盡相同，那么，實(shí)施終端攔截則是最有效的銷(xiāo)售方式。競(jìng)品多銷(xiāo)了，你的產(chǎn)品銷(xiāo)售勢(shì)必受到擠壓，只是必須搞清楚誰(shuí)是你的對(duì)手。

    因此，在準(zhǔn)備導(dǎo)入終端攔截之前，先回答：適不適合攔截？需不需要攔截？攔截誰(shuí)？如果三個(gè)問(wèn)題都需要攔截，那就可以開(kāi)始動(dòng)手了。

    歧路2：終端攔截就是人海戰(zhàn)術(shù)

    終端攔截確實(shí)更需要大量的“人”，但是不是越多越好呢？

    終端攔截的歸結(jié)點(diǎn)是要養(yǎng)成終端員工的推薦習(xí)慣，廠家只是實(shí)施終端攔截的推動(dòng)者，派駐合適數(shù)量的人員即可，

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《終端攔截：為何高調(diào)開(kāi)場(chǎng)卻無(wú)功而返？》(http://m.msguai.com)。我們有再多的終端隊(duì)伍，也不能代替終端進(jìn)行銷(xiāo)售，即便是駐店促銷(xiāo)也只是個(gè)助銷(xiāo)人員，根本沒(méi)有辦法全程監(jiān)控每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。

    因此，我們需要的不是盲目的人海戰(zhàn)術(shù)，而是規(guī)模合適的終端攔截隊(duì)伍體系，做好3個(gè)方面的主導(dǎo)工作：1．產(chǎn)品的消費(fèi)者教育；2．終端的銷(xiāo)售人員教育；3．終端攔截的監(jiān)督和激勵(lì)。做好這三點(diǎn)遠(yuǎn)比更多人員直接參與終端攔截的效果要好。

    退一步講，即使說(shuō)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)是必要的話，也是把“人�！钡牧α糠旁谶@三個(gè)方面，而不是一干人等像無(wú)頭蒼蠅似地滿世界拉單和游說(shuō)。

    歧路3：終端攔截就是攔住對(duì)手

    攔住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)錯(cuò)，但必須要明確兩點(diǎn)：1．誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2．?dāng)r住對(duì)手不是目的，擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售才是。

    搞不清這兩個(gè)問(wèn)題，結(jié)果就是：誰(shuí)都想攔，誰(shuí)也沒(méi)有攔��；攔住誰(shuí)算誰(shuí)，出力不討好，事倍功不半，最后只能是深陷攔截的泥潭。

    先回答：誰(shuí)是我們的對(duì)手？

    對(duì)手不是一成不變的。在產(chǎn)品上市之初，必須要明白誰(shuí)是主要的攔路虎，就是不跨越它根本沒(méi)法生存的競(jìng)品。同時(shí)，你也只能攔截那些和你規(guī)模、實(shí)力、價(jià)格都差不多的產(chǎn)品和廠家，已形成一定壟斷的成熟大品牌不是你的對(duì)手，非得攔截它們，只能是雞蛋碰石頭。

    再回答：攔截對(duì)手的目的是什么？

    終端資金有限，哪個(gè)銷(xiāo)售好、利潤(rùn)大，他就會(huì)儲(chǔ)備更多。但對(duì)手的存貨減少了，不一定會(huì)變成我們的，有可能讓第三方漁翁得利。

    最近A企業(yè)的終端活動(dòng)很猖獗，把B企業(yè)打得落花流水，結(jié)果A企業(yè)也很快銷(xiāo)聲匿跡了，隨之而來(lái)的是另外一個(gè)廠家或者產(chǎn)品的崛起。因?yàn)樗�的終端攔截只是影響了對(duì)手的銷(xiāo)售，卻沒(méi)有成功銷(xiāo)售自己，實(shí)際上只是損人不利己而利他的“公益事業(yè)”不是攔截。