隨著中國醫(yī)藥零售藥店的快速發(fā)展，越來越多的連鎖藥店開始重視并開始與品牌廠商進行戰(zhàn)略合作，上游供應(yīng)廠商尤其是品牌工業(yè)的營銷資源也為連鎖藥店提供了更多的利潤和盈利能力，連鎖與上游工業(yè)的談判并達成不同層次的戰(zhàn)略性合作是目前許多連鎖藥店工作中非常主要的內(nèi)容，隨著中國區(qū)域市場連鎖藥店集中度和規(guī)模化的不斷提升，品牌產(chǎn)品在終端藥店中的地位改變和提升，連鎖的工商合作就更顯得更加重要，

連鎖工商談判那些事兒

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    提及連鎖藥店與上游供應(yīng)廠商的戰(zhàn)略合作，連鎖藥店人員的談判技巧和技能就顯得非常重要。在連鎖藥店中接待上游供應(yīng)廠商營銷團隊的人員一般是公司的采購部門，針對不同層次的合作項目，需要連鎖公司采購部門不同層級的人員進行相匹配的層級談判，但在合作談判之前，連鎖公司人員應(yīng)該首先了解上游供應(yīng)廠商需要與你合作的目的和資源，連鎖公司自身所擁有的資源，包括門店營銷執(zhí)行力和公司的掌控能力等。上游供應(yīng)廠商與連鎖戰(zhàn)略合作的目的和思路無外乎還是那些加強廠商的戰(zhàn)略合作，有效整合雙方的營銷資源，實現(xiàn)廠商共贏。上游供應(yīng)廠商與連鎖合作的具體內(nèi)容主要有品牌產(chǎn)品的門店價格維護，產(chǎn)品門店陳列展示、終端宣傳促銷活動、主題宣傳活動的支持、店員積極推薦和考核體系等方面的資源合作。而我們連鎖藥店戰(zhàn)略合作的目標(biāo)首先是利潤指標(biāo)，這是門店的生存首要條件，主要是通過門店自身資源如何換取產(chǎn)品銷售可獲得的更高毛利（絕對毛利并非單純毛利率）？如何利用上游廠家資源增加連鎖門店的營業(yè)外收入？其次，才考慮門店的客流量、客單價、交易頻次等經(jīng)營關(guān)鍵指標(biāo)，主要是通過品牌產(chǎn)品所帶來的附加增值，如品牌產(chǎn)品自身所帶動提升的門店客流量、品牌企業(yè)的消費者促銷資源所帶來的客流吸引、品牌產(chǎn)品自身銷售量以及所帶動提高的門店銷售規(guī)模等，如何整合上游廠家資源開展針對消費者的各項促銷活動和連鎖主題活動，從而降低門店經(jīng)營費用等。連鎖工商合作的工作內(nèi)容和步驟已經(jīng)為大家所熟悉和掌握，我這里想和大家探討的是一些除此之外的連鎖工商合作的談判技巧。

    在探討之前，首先讓我們回顧一下目前絕大多數(shù)連鎖藥店的經(jīng)營思想。中國的醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)是快速發(fā)展的行業(yè)之一，連鎖藥店發(fā)展幾乎沒有成功的經(jīng)驗可借鑒，其在不斷否定自己的基礎(chǔ)上發(fā)展壯大起來的。目前連鎖藥店之間的競爭異常激烈，門店生存和競爭環(huán)境不容樂觀，以門店租金為例，一般每年門店租金增幅在5%左右，員工工資獎金也有10%左右的增幅，針對顧客的促銷讓利和會員日、節(jié)假日等降價幅度和頻率也在增加，連鎖規(guī)�；瘮U張的資金壓力也在快速遞增……，所有這些都向連鎖提出了利潤快速提升的必要要求。如何提升連鎖的盈利能力，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營利潤指標(biāo)成為目前連鎖經(jīng)營首要目標(biāo)。提升利潤最直接和有效的方式就是提高有效（周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)量）銷售品種的毛利率，隨著連鎖藥店高毛利產(chǎn)品品類管理的逐步成熟，連鎖藥店逐步開始重視產(chǎn)品品質(zhì)和品牌的重要性，并在此前提下，提升產(chǎn)品的毛利率，加強和部分品牌企業(yè)的戰(zhàn)略合作，即針對高毛利產(chǎn)品進行更加細化的品類管理和營銷指導(dǎo)，

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《連鎖工商談判那些事兒》(http://m.msguai.com)。再則，提高連鎖藥店營業(yè)外的收入指標(biāo)，即向上游供應(yīng)廠商索取更多的返利、廣告、促銷的資金資源。還有，通過降低連鎖藥店的經(jīng)營成本，例如壓縮和嚴(yán)控總部職能部門的人員配置、降低辦公費用、擴充一線人員編制，聯(lián)合和充分利用上游供應(yīng)廠商的終端促銷資源，降低針對消費者的促銷返利成本等等。總結(jié)其核心還是在利潤的問題，連鎖企業(yè)的發(fā)展和擴張都是以此為前提。

    經(jīng)營思想的回顧，有利于我們正確的判斷和看待連鎖藥店工商合作的某些現(xiàn)象：

    現(xiàn)象一：連鎖藥店與上游供應(yīng)廠商合作項目缺乏統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)。談判結(jié)果與項目負責(zé)人員的主管因素關(guān)系密切，工商合作沒有一個可參照的標(biāo)準(zhǔn)，主觀意識主導(dǎo)嚴(yán)重，彼此可遵循的原則無法尋。尤其是強勢品牌企業(yè)給予連鎖藥店的資源索取和利潤價格壓力。

    當(dāng)前連鎖藥店經(jīng)營思路和模式缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范：首先，中國零售連鎖的發(fā)展是在不斷探索和摸索中高速前進的，其次，我們零售連鎖是一個非常典型的學(xué)習(xí)型組織，善于學(xué)習(xí)和模仿，經(jīng)營模式趨于流行性，即蜂擁而上的態(tài)勢。流行并非就是正確，流行并非就是專業(yè)。連鎖藥店缺乏全國性的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，個性化明顯，沒有統(tǒng)一的經(jīng)營管理套路和標(biāo)準(zhǔn)，沒有統(tǒng)一的運營標(biāo)準(zhǔn)，階段性發(fā)展特征明顯。區(qū)域市場連鎖互為競爭的連鎖經(jīng)營思路趨同性明顯，同行之間的競爭壓力大于一且。由于連鎖藥店的發(fā)展史決定了連鎖是學(xué)習(xí)性很強的組織，這樣的組織凸顯的一個重要特點就是很容易走極端——死板，不夠靈活，工商合作就得按照連鎖公司既定的條款來，不容合作廠商的半點變通。其實連鎖藥店與上游供應(yīng)廠商的合作往往不是一成不變，存在著很多變數(shù)，條框型的規(guī)定很難使彼此間的談判溝通進展順利。我們需要談判的結(jié)果是以目的和目標(biāo)為基礎(chǔ)，在一定限度內(nèi)變通以獲取彼此間所謀求的最大利益和資源。同時談判時要注意最大限度地尊敬對方談判代表，我們連鎖藥店的人員往往會因為每天工作量大，事情繁瑣，對待廠家代表總是愛理不理，其實，你忘了他們是專程過來給我們送資源和利潤的，在表象尊重的前提下，最容易讓對方給予我們更多的資源，也容易讓對方輕輕松松地給予我們更多的優(yōu)惠和條件，我們常說地“笑里藏刀”，在微笑中尋求和探尋更多的利益。從連鎖利潤角度分析，通過對方所能提供的資源所帶來連鎖綜合利潤水平提升的角度進行可行性溝通。充分了解對方連鎖談判代表的談判原則和條件底線，以此迅速找出應(yīng)對措施。這是斗智斗勇的過程，考驗談判人員的綜合判斷能力和醫(yī)藥行業(yè)營銷專業(yè)知識水平。同時必須注意，對方企業(yè)的談判代表職務(wù)越高越好談判，職務(wù)越高其綜合判斷事物和靈活應(yīng)用的技能越強，談判綜合達到的目的要求把握能力更強。對方企業(yè)的普通員工往往只會按照公司給予的條框范圍內(nèi)進行談判。連鎖藥店的談判人員在談判過程中需要注意以下幾點：