國內(nèi)洗發(fā)水企業(yè)在渠道的興起，一般具備兩個(gè)因素，一是因時(shí)舉事，二是專心致志，

“一主兩翼”－－國內(nèi)洗發(fā)水企業(yè)的渠道策略選擇

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    “智者之舉事必因時(shí)”。國內(nèi)曾經(jīng)成功的洗發(fā)水企業(yè)，一般是“機(jī)會(huì)牽引成長”，在某個(gè)渠道中抓住了空隙，在別人尚未覺察或猶豫不決時(shí)，一個(gè)猛子扎下去，從此名號(hào)逐漸顯于天下。何謂專心致志？“生非一氣之化也”，企業(yè)以此為生，精于此道（渠道），數(shù)年心無旁騖，才成就現(xiàn)在的江湖地位。仔細(xì)分析，國內(nèi)成功洗發(fā)水企業(yè)，概莫如此。

    當(dāng)前，國內(nèi)日化渠道多元化，企業(yè)開始新一輪的渠道角力。具體而言，從終端模式轉(zhuǎn)向三四級(jí)市場的深耕細(xì)作者有之，從大流通模式轉(zhuǎn)為深耕細(xì)作、兼顧終端者有之，從終端模式變?yōu)榻K端、專營（賣）店雙線運(yùn)作者有之，從小終端走向超級(jí)終端者有之，試水網(wǎng)購者有之……

    如果既想做好流通，又想做好終端，還想做好專營專賣店，最后惦記著網(wǎng)購……若真能如此，是企業(yè)治之極（頂點(diǎn)）也，這時(shí)企業(yè)已經(jīng)不再是企業(yè)，那是神仙，所以，“過尤不及也”。每個(gè)轉(zhuǎn)型方向上都蘊(yùn)藏著未知和Know-how，以有限的資源，足以讓企業(yè)以躊躇滿志而始，以進(jìn)退惟谷而終。

    首先說走向大賣場之路。大賣場是一線陣營的安身立命之所。在北京，即便是像美廉美、京客隆這樣的賣場，寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅也幾乎是按需投入的。多芬上市，在所有的大賣場幾乎都有一整組貨架，何謂“按需投入”？ 那么國內(nèi)企業(yè)是聚集資源，攻人之強(qiáng)，還是以己之弱，攻人之強(qiáng)？古之兵圣講“凡戰(zhàn)，以重行重則無功，以輕行重則敗”，

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《“一主兩翼”－－國內(nèi)洗發(fā)水企業(yè)的渠道策略選擇》(http://m.msguai.com)。企業(yè)對(duì)終端進(jìn)行戰(zhàn)略性的投入，可冰凍三尺非一日之寒，日費(fèi)千金，企業(yè)耗不住的；而打的贏就打，打不贏就走，遍地開花，蜻蜓點(diǎn)水，潛伏突破，這僅僅是企業(yè)的一廂情愿而已。很多賣場都想露個(gè)臉兒，而露個(gè)臉兒僅僅是在一層貨架上有三五個(gè)排面而已，賣不上量鎖碼下架，最后企業(yè)投入的錢不是打水漂嗎？

    其次，看三四級(jí)市場流通渠道覆蓋的小店。從地域上來看，中國有地級(jí)市283個(gè)、縣級(jí)市374個(gè)、1636個(gè)縣，小店數(shù)量以千萬計(jì)。要實(shí)現(xiàn)“經(jīng)銷商發(fā)展到縣鎮(zhèn)一級(jí)，黨代表（企業(yè)銷售人員）建在經(jīng)銷商上”之宏偉目標(biāo)，即使僅僅像寶潔、娃哈哈那樣建立起對(duì)經(jīng)銷商的助銷體系，還不是像前幾年的隆力奇去直營操作，企業(yè)尚需幾百正規(guī)軍，外加幾千人的民兵，同時(shí)要重塑經(jīng)銷商體系和支持管理體系，談何容易？

    再次，看專營專賣店渠道。企業(yè)自建渠道？最近有兩個(gè)消費(fèi)品企業(yè)要自建專賣店——太太樂和中糧，這要看企業(yè)DNA如何。昔者，家電企業(yè)自建渠道，美的、海爾、格力、TCL等都曾大刀闊斧自建專賣店，時(shí)隔幾年，您在外面轉(zhuǎn)一圈，看到還剩誰的店？國內(nèi)日化企業(yè)，品牌、產(chǎn)品和資源難于支持渠道自建。那么退而求其次，選擇做成專柜進(jìn)入別人的專營專賣店，隨之而來的就要啟動(dòng)一個(gè)系統(tǒng)工程，包括產(chǎn)品研發(fā)，體系組建等等，隆力奇在這么做。這樣企業(yè)就會(huì)形成三駕馬車——流通、終端、專賣。對(duì)企業(yè)的管理而言，前兩架馬車尚不能駕輕就熟，又來了一架，也算是略含驚險(xiǎn)的一跳吧，但是又有誰否認(rèn)專營專賣店渠道蘊(yùn)含的商機(jī)呢？