前一陣子流行的一本美國人寫的書，書名叫《等待貓吠》，這本書的核心是告訴我們的企業(yè)，隨著市場出現(xiàn)的供大于求的趨勢加大，中國的消費者已經(jīng)像貓一樣難以“伺候”，
新環(huán)境下，如何成功招商？
。同時，筆者認為這本書也折射出我們的商業(yè)領域格局的本質(zhì)變化，消費者像貓一樣饞懶，我們的經(jīng)銷商呢？消費者的消費意識和消費觀念更趨于成熟，消費者從餓狼變成了懶貓，市場競爭的殘酷性致使經(jīng)銷商面對應接不暇的產(chǎn)品也是挑剔再三，無從下手。
實踐告訴我們，企業(yè)僅靠業(yè)務員掂著幾種樣品，憑著三寸不爛之舌就能讓經(jīng)銷商掏腰包進貨的年代已經(jīng)一去不復返了，現(xiàn)實中，依然沿用傳統(tǒng)招商的觀念和手段的企業(yè)，其招商工作陷入了困局，尤其是對于面臨市場擴張和突圍的企業(yè)，因為新市場開發(fā)的招商工作陷入困境，影響了企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。
經(jīng)過對諸多企業(yè)的市場開發(fā)的招商工作研究，這里，我們從傳統(tǒng)招商的誤區(qū)和如何在新環(huán)境下成功招商兩方面解讀新市場開發(fā)的招商工作，以期對大家有更多的啟發(fā)。
一、新市場環(huán)境下的招商誤區(qū)
誤區(qū)一、招商就是向客戶推銷產(chǎn)品
企業(yè)的營銷人員，拿著宣傳畫冊、產(chǎn)品樣品，向經(jīng)銷商直接介紹自己的產(chǎn)品如何價格低？經(jīng)銷商可以獲得多么大的利潤空間；產(chǎn)品的包裝如何新穎？可以吸引消費者的眼球；產(chǎn)品品質(zhì)如何的好？可以獲得消費者的長期消費等。可是盡管營銷人員這樣的“苦口婆心”，還是被經(jīng)銷商拒絕。
招商到底向經(jīng)銷商推銷的是什么？傳統(tǒng)的觀念認為招商就是推銷產(chǎn)品，片面的圍繞推銷自己的產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品的訴求。這種招商思路會讓經(jīng)銷商認為你是“王婆賣瓜”。新環(huán)境下招商，必須走出單純推銷產(chǎn)品的誤區(qū)，向經(jīng)銷商推銷圍繞需求機會。
什么是需求機會？產(chǎn)品的發(fā)展是消費需求和科技推動的，消費機會是市場的最大機會，消費需求逐步個性化、多元化、理性化。新市場環(huán)境下，我們必須改變傳統(tǒng)的市場認識，發(fā)現(xiàn)以下四個市場消費的特征，即：
1、消費者的購買力在提高。傳統(tǒng)的觀念認為是產(chǎn)品升級推動了消費升級，通過產(chǎn)品引導提升了消費購買力，事實上是消費者的潛在需求引導了產(chǎn)品升級，推動了企業(yè)的產(chǎn)品升級。
2、消費者的潛在消費需求轉(zhuǎn)化速度加快。受地域、經(jīng)濟水平和社會觀念的影響，消費者的消費需求周期縮短，潛在需求的轉(zhuǎn)化速度加快，消費者的消費個性化和消費流行性突出。企業(yè)的產(chǎn)品生命周期縮短，這個新環(huán)境下的市場特征，讓企業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，同時新產(chǎn)品招商也成為企業(yè)綜合能力的體現(xiàn)。
消費需求機會在哪里？結(jié)合消費具有的周期性、時代性及消費者的個性化、理性化。我們可以發(fā)現(xiàn)新市場環(huán)境下，消費需求機會的藍海所在，一是領袖人群，將會是未來消費的方向和主流。二是品類占位，給消費者一個購買的理由。傳統(tǒng)的消費觀念首先考慮的是價格，新消費觀念首先考慮的是理由，即憑（為）什么購買你的產(chǎn)品。
什么是品類？具有獨特、唯一主張的產(chǎn)品訴求（產(chǎn)品賣點）就是品類。就像:“農(nóng)夫山泉，有點甜”、“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”、“樂百氏，27層凈化”、“娃哈哈，我的眼里只有你”、“怕上火，喝王老吉”、“營養(yǎng)快線，早上喝一瓶，精神一上午”、“洋河藍色經(jīng)典，男人的情懷”等。對于消費者而言，另類的東西就是自己所追求的。
什么是產(chǎn)品機會？對于經(jīng)銷商而言，新產(chǎn)品，基于新品類、新工藝的新產(chǎn)品是產(chǎn)品機會，
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《新環(huán)境下，如何成功招商？》(http://m.msguai.com)。創(chuàng)新與差異化的機會，鑄就概念產(chǎn)品時代，模仿、跟進、追隨及“葉公好龍化”的創(chuàng)新和差異化，是企業(yè)營銷的最大悲哀。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營理念、自身的優(yōu)勢，來創(chuàng)新自身的營銷模式和渠道是企業(yè)的市場動力，適合企業(yè)的營銷模式?jīng)Q定了市場成功招商和后期市場運作的成敗。
就白酒行業(yè)而言，白酒香型消費的周期性：85年之前，清香型白酒占總體消費的80%，95年之后，濃香型白酒快速成長，濃香型白酒成為中國白酒的消費主流，占比超過80%，2005年之后，中國白酒消費香型的多元化，口感多元化，以洋河的綿柔型、古井的淡雅型、宋河的平和型、稻花香的活力型、孔府家的儒雅香型為代表，印證了中國白酒消費的新趨勢。
誤區(qū)二：招商就是向客戶推銷促銷政策，就是賣促銷費。
促銷政策即是廠家使產(chǎn)品快速占領市場的一種手段，過度的促銷政策，將會使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴性，政策的不可回撤性，造成企業(yè)進入微利，縮短產(chǎn)品的生命線，甚至企業(yè)虧損，政策不能兌現(xiàn)。所謂“機會是皮，政策是毛，皮之不存毛將焉附”？如果產(chǎn)品沒有機會，促銷政策再大也將蒼白無力。
傳統(tǒng)的招商就是向經(jīng)銷商推銷企業(yè)的促銷政策，強調(diào)企業(yè)市場支持。新市場環(huán)境招商，向經(jīng)銷商推銷的是企業(yè)的營銷理念、營銷模式。沒有能夠讓經(jīng)銷商信服的營銷理念和營銷模式，心不動就不會有行動。
誤區(qū)三：招商就是推銷價格。
價格可以成為企業(yè)的一種市場競爭策略，但絕對不會成為企業(yè)的招商優(yōu)勢，而恰恰傳統(tǒng)的觀念認為價低好招商。
深究一下我們不難發(fā)現(xiàn)，一個新品牌進入一個新市場招商，以低價為市場策略，這種低價給經(jīng)銷商的第一印象就是你介紹的市場低端品牌或者質(zhì)量質(zhì)疑。反過來想，即使高價招商失敗，高價的產(chǎn)品也給經(jīng)銷商更多正向的想象空間，贏得經(jīng)銷商的尊敬。同時，價格優(yōu)勢只能是比較優(yōu)勢，不是核心優(yōu)勢，不具備幫助市場的持續(xù)成長性。
我們認為，新市場環(huán)境下招商，營銷人員應具備以下的價格觀念：
1、市場上賣得最差的產(chǎn)品就是價格最低的，好也是曇花一現(xiàn)，只是一種刮風產(chǎn)品風后水過地皮干，不能持續(xù)成長。
2、消費者愿意買的、樂得買的是占便宜的產(chǎn)品，決不是最便宜的產(chǎn)品。
3、價格問題是個心理感覺和消費水平的綜合體—值不值（什么尺度）、好不好（什么標準、期望值、檢測的手段難度）
4、高價的一定要能拉回第一批領袖消費者，然后逐步推進向低走。
5、產(chǎn)品不是越便宜越好賣而是讓消費者覺得占了便宜才能好賣。
6、價格問題首先是心理問題，是個排斥和貪占的心理問題。
7、市場售賣的最好的往往是產(chǎn)品表現(xiàn)最活躍的，不是價格最低的產(chǎn)品，也不是品牌最好的產(chǎn)品。
誤區(qū)四：招商就是單純的語言說服，認為招商就是賣嘴皮子。
語言只是表面上的溝通，沒有專業(yè)的事實工具，說的再好，也沒有說服力，甚至顯得蒼白無力。
新環(huán)境下招商不能光靠說，靠的是《市場調(diào)研報告》、《市場運作分析報告》，方案就是專業(yè)度：一是要對市場環(huán)境、市場特性、消費習慣、消費容量、競爭態(tài)勢等做一詳細的調(diào)研，做出市場研究方案。
二是根據(jù)市場研究方案，作出市場機會分析、商圈客戶分析、產(chǎn)品定位以及評估方案。三是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略部署，結(jié)合單個市場的特性，制定出有效的、系統(tǒng)的市場運作方案。