對于醫(yī)藥行業(yè)來說，一線品牌正利用其品牌優(yōu)勢在全面進軍市場，區(qū)域品牌正在目標重點區(qū)域精耕細作；同時，市場的規(guī)范和消費者的理性對醫(yī)藥企業(yè)提出了更高的要求，

醫(yī)藥直面“營銷隱憂”

。從整個醫(yī)藥行業(yè)快速發(fā)展的態(tài)勢來看，醫(yī)藥企業(yè)遇到了許多營銷瓶頸難題，況且，以上渠道模式的效率和功能卻有很多不盡人意的地方。由于廠商業(yè)務員急于完成市場開發(fā)任務的心理容易讓一部分帶有強烈投機性的代理商和經銷商進入到渠道中來。這些代理商和經銷商在利潤降低或經營不善的時候，便想方設法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。

    并且，目前很多專業(yè)的藥品超市藥店因為數(shù)目不菲的進場費使許多醫(yī)藥企業(yè)望而卻步； 而對于當前業(yè)界普遍看好的醫(yī)藥零售專營店或連鎖藥店一體化的營銷模式，由于受到品牌及假貨等因素的影響，以及行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著不小的風險與難度。

    此外，在醫(yī)藥生產企業(yè)中，連一些主導型企業(yè)目前也存在專業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象，與醫(yī)藥企業(yè)瓶頸及短板相應的還有產品訴求問題、渠道布局、品牌問題、文化營銷等等問題也成為了醫(yī)藥企業(yè)的一些隱憂，或是已經暴露出來的共性問題。在醫(yī)藥深度變革的環(huán)境下，如何使醫(yī)藥企業(yè)走出上述營銷瓶頸隱憂成為了醫(yī)藥企業(yè)關注的焦點。

    1、走出醫(yī)藥“產品隱憂”

    目前醫(yī)藥行業(yè)的營銷水平從普遍性方面講仍然比較低下，特別是在產品訴求方面，業(yè)內產品訴求跟風模仿現(xiàn)象比較嚴重，現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)的人更是苦惱，苦思冥想之后還是一直找不到瞬間形成爆破的訴求點。正當他們在苦苦追尋一個好的產品賣點時，驀然回首情已遠，市場上各種各樣的概念花樣迭出，一個概念救活一個產品，一個產品救活一個企業(yè)的時代漸行漸遠。

    而此時，企業(yè)要開發(fā)適銷對路的產品，促進顧客購買意愿。目前，國內企業(yè)都基本掌握著完善的醫(yī)藥產業(yè)鏈，特別是擁有醫(yī)藥的自主知識產權。針對不同地區(qū)的農村市場消費特點，推出產品價格布局合理、產品功能豐富的醫(yī)藥，適當也可以推出一些低價的產品來刺激市場購買力。

    醫(yī)藥企業(yè)也可以通過制造核心產品，通過單品突破，多品運作來快速啟動市場。實際上，目前醫(yī)藥營銷的一部分重點消費群體逐步下移到了城市低端和農村市場，其平時的醫(yī)藥服藥量相對旺季肯定減少，也可以在淡季的時候推出醫(yī)藥新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，

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    另外，還可在滿足消費者現(xiàn)有需求的同時進而引導和創(chuàng)造新的需求，利用“捆綁式”銷售方式，隨其它知名度高的一些醫(yī)藥保健產品合作，以小禮品或贈品銷售的同時贈送，從而刺激消費者的購買欲望。

    2、走出醫(yī)藥“布局隱憂”

    根據目前醫(yī)藥市場屬性與特征，醫(yī)藥企業(yè)要想做好產品的良好布局，必須有科學合理的分布網點、管理經銷商并進行布局整合。

    一、要選擇好重點目標區(qū)域市場，加大終端網點建設，將終端網點從一線城市渠道下移到二三線城市，甚至從縣城開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從而解決顧客購買的便利性，這樣才有利于醫(yī)藥企業(yè)的第一步發(fā)展。然后深度分銷，精耕細作，占領目標區(qū)域市場的戰(zhàn)略終端。

    二、經銷商主體化。由于醫(yī)藥企業(yè)應當越來越重視渠道的力量，要使企業(yè)和經銷商的關系更加親密。醫(yī)藥企業(yè)要把經銷商當作企業(yè)的一位成員看待，是企業(yè)的組成部分，經銷商的地位應得到很大的提高。企業(yè)和經銷商不再是供銷的關系，甚至不是合作，是一種真正意義上的利益共同體的關系，追求價值的一體化。

    三、系統(tǒng)整合。醫(yī)藥營銷環(huán)境的變革，直接導致營銷模式的變革。未來的環(huán)境，不確定的因素越來越多，需要對資源進行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以整合，未來的營銷模式可能是多模式的組合，多模式的整合，如除了專賣、代理、進終端賣場，還需要拓展渠道，如開展合作營銷，與行業(yè)內、企業(yè)內甚至是行業(yè)外、企業(yè)外等的合作，共享渠道等。

    四、對不同的市場采取不同的策略，如在某個區(qū)域的終端藥店或藥品超市，可以買斷區(qū)域宣傳地，也可以采取促銷銷售；如與一些企業(yè)、事業(yè)、機關、學�；蜍婈牭柔t(yī)療單位展開有規(guī)模的定點購銷；在農村市場，可以是借力而為，也可以是市場操作，贏在終端。

    五、根據區(qū)域、競爭情況、不同時期的不同的模式與策略等進行動態(tài)組合，如有的區(qū)域市場，中心城市輻射力強，對周邊市場的品牌號召力、影響力較強，因此，必須切入中心市場才能獲得區(qū)域突破，在中心城市采用“以推廣為核心”的營銷策略，并充分利用中心市場的影響力輻射周邊，提升營銷效率。