現(xiàn)在的手機(jī)公司越來越重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的老板們也意識到這一點了，業(yè)務(wù)去拜訪的時候，也不像前兩年那么熱情了，甚至有的時候，和業(yè)務(wù)（特別是初次拜訪開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)）談到客流量和主推產(chǎn)品的時候，還會說一些虛假的信息，
鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)：如何知道店老板說的是真話還是假話
。如果在銷售數(shù)據(jù)方面，店老板把數(shù)據(jù)說的夸張點，我們還可以理解，但對于客流量或者主推機(jī)型等信息，業(yè)務(wù)就要有判斷能力了，一旦根據(jù)錯誤的信息選擇客戶，后果會非常嚴(yán)重。那接下來，我們就一起討論下，如何判斷店老板的話是真的還是假的。1， 店老板：“我的這個店的位置，是我們鎮(zhèn)的中心位置，這么好的位置，客流量不成問題�！编l(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店，基本上都是“移動指定專營店”或者“聯(lián)通指定專營店”，店的位置好不好，可以很簡單看出來。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)畢竟和縣城、市區(qū)不一樣，不一定位置好，客流量就會大。其實，知道這個店的客流量大小也很簡單。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一般來講，移動指定專營店會比聯(lián)通的指定專營店客流量大些（當(dāng)然也有特殊情況，有一次我們?nèi)ヒ粋�鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因為聯(lián)通指定專營店的老板，在那個鎮(zhèn)上，還經(jīng)營一個百貨批發(fā)部，而且經(jīng)營了很多年了，當(dāng)?shù)厝硕己芟嘈潘�。所以，�?lián)通的客流量反而比當(dāng)?shù)匾苿拥囊啵�，同時，移動指定專營店也會多一些，看手機(jī)店客流量如何，通過移動的裝修就可以看出來。例如：移動去年裝修的4S店和一些裝修普通的店相比，肯定4S店的客流量比較大。
2， 店老板：“我這個店的客流量很大，你看移動公司剛給我裝修的門頭，背板，這個鎮(zhèn)上，我是第一家這么裝修的，賣手機(jī)，我也是在這個鎮(zhèn)賣的最多的。”正常思維，客流量大，自然銷量也會比較大，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)也未必。移動的門頭和背板，只能說明這個店里開卡、充值的人比較多，手機(jī)的銷量怎么樣，還要通過柜臺里的手機(jī)才能看的出來。（1、）很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板，都不愿意讓柜臺空著，哪怕是重復(fù)出樣，他們也要把柜臺擺滿。如果某個機(jī)型賣完了，而且不想進(jìn)貨了，他們會把手機(jī)托架和標(biāo)價簽全都收起來，沒有收起來的，說明手機(jī)賣了，但目前柜臺里沒有產(chǎn)品補(bǔ)充了，只能空著了。其實，通過這些手機(jī)托架和標(biāo)價簽，還可以看出這個手機(jī)店，主要銷售哪個價位段的手機(jī)。（2、）現(xiàn)在進(jìn)貨比較方便，柜臺里一般不會有空的手機(jī)托架，如果沒有空的手機(jī)托架，就要看看店里主推品牌的機(jī)型布置了。如果這個店的主推品牌的機(jī)型能成系列的擺放，而且都是目前這個廠家的主推產(chǎn)品或者形象產(chǎn)品。也能反應(yīng)這個手機(jī)店銷量不錯。相反，如果連主推品牌的產(chǎn)品都是一些出了很長時間的產(chǎn)品，最近新上市的產(chǎn)品沒有擺放，在店老板說銷量很大的時候，就要想想他說的是不是真的了，
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《鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)：如何知道店老板說的是真話還是假話》(http://m.msguai.com)。3， 店老板：“我這個店主推**品牌，他們的柜臺擺在進(jìn)門的那里，顧客進(jìn)門先看到的就是他們的手機(jī)，而且我店內(nèi)、店外的形象，也全是這個品牌的�！痹卩l(xiāng)鎮(zhèn)，一進(jìn)門能看到的位置，不一定是好位置，包店做形象的品牌，也不一定就是這個店的主推品牌。在主推品牌這一點上，不能用市區(qū)的思維去分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的手機(jī)店，基本上都沒有店員，是夫妻店，即充值，又賣手機(jī)，所有的活都是老板或者老板娘做，為了方便，他們會把主推柜臺擺在收銀臺的旁邊。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)上來買手機(jī)的，大部分都是認(rèn)識的人，他們不會像市區(qū)的顧客，從第一節(jié)柜臺看到第N節(jié)柜臺，他們喜歡進(jìn)來之后，先找到老板，才開始看手機(jī)。所以，靠著收銀臺的柜臺里擺的手機(jī)，才是這個店的主推。
4， 店老板：“我的這個店，價格高的手機(jī)賣的也不少，你看**品牌，擺的都是價位高的手機(jī)。在我這里賣的很不錯。”現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的顧客，特別是一些年輕的學(xué)生，對于手機(jī)的選擇，也有了品牌的要求。一些手機(jī)店老板，也擺脫了“便宜就是硬道理”的思想，往品牌方向轉(zhuǎn)型，不管是大店還是小店，一定要有品牌支撐著，生意才會更好做，但“賣的很不錯”和“正常銷售”是兩碼事。要想知道一個品牌在這個店賣的好不好，第一、還是看這個品牌的產(chǎn)品，如果這個品牌最近幾個月上市的新品在這個店里都沒有的話，這個品牌在這個店賣的好不好就很難說了。第二、看看這個品牌在這個店的形象如何，不要看宣傳品牌的，主要看宣傳產(chǎn)品的。像這種價位較高的品牌，多數(shù)在店里都有品牌宣傳和產(chǎn)品宣傳的形象，如果這里沒有最近幾個月的產(chǎn)品，可能是店老板沒有進(jìn)，也可能是進(jìn)了賣完了，但關(guān)于產(chǎn)品形象的物料總會有一點，如果連這個品牌產(chǎn)品宣傳的物料都是很早之前的，這個品牌在這個店賣的好不好就更難說了，很可能是在這個店里“正常銷售”。
5， 店老板：“**品牌非常關(guān)注我這個店，業(yè)務(wù)經(jīng)常來，他們的物料也經(jīng)常更換新的�！币胫酪粋�品牌是不是特別重視終端物料的使用，是不是經(jīng)常更換，看一種物料的新舊程度就可以：地貼�，F(xiàn)在的手機(jī)廠家不僅僅是銷售競爭，終端形象也競爭。從吊旗到地貼，能掛上能貼上的地方，全都覆蓋，不留任何空白。在物料中，地貼是最容易壞的物料之一，地貼最多只能用兩個月，兩個月不更換，就會很破很舊。如果一個店的地貼是新的，除了說明是這個品牌新貼的外，還有一種可能就是，這個地貼是新?lián)Q的。到底是換的，還是新貼的，只要看看這個品牌在店里其他的形象就知道了。
作為初級業(yè)務(wù)員，在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的時候，一定要認(rèn)真觀察店里的產(chǎn)品和形象，才能分析是不是合適的客戶。
秘愛霞 QQ：917813328.希望能和大家一起討論，交流。