做營銷的人每年都會面臨一個很現(xiàn)實的問題：漲指標！但是有多少人真正思考過為什么要漲指標？似乎每年漲指標成了約定成俗的定律一般，不接受也要接受，
營銷是為了迎合變化
。最終是年年日子不好過，還要年年想著過。筆者近期參加公司一個團隊的小組會時，就他們探討指標高、很難達成、想不出好辦法等實際困難的話題給予了深入的剖析和探討，就筆者提出了變量營銷理論（所謂變量營銷，就是以營銷對象和目標的數(shù)量、本質(zhì)發(fā)生變化而產(chǎn)生的變量為核心的營銷活動，它是通過研究組成營銷對象和目標的影響因素產(chǎn)生了的變量，重新評估、組織、實施新的營銷行為，從而實現(xiàn)營銷價值最大化的目標）展開分享。幫助團隊成員改變了思路習慣、樹立了新的目標和信心。
話題是由一個銷售代表引發(fā)的，該代表面對當月高漲的指標，表示沒有信心完成，對未來幾個月的指標同樣做出了消極的預測（相信很多的人都有過類似的時期和處境）；其主管面對來自銷售代表的無奈，提出如何能解決指標完成的問題，代表的回應(yīng)基本上是地球人都知道的老一套理由：競爭對手最近如何如何迅猛；目標客戶如何如何胃口大；自己的資源如何如何少之類的�？傊侵饔^上認為的所謂客觀原因。對于該代表的匯報，其他同事也紛紛表示認同，甚至同情，主管也一時沒有什么好的應(yīng)對之策（相信很多干過管理的銷售經(jīng)理都面臨過或正在面對這樣的情境），思路正在逐步混亂，匯報工作一下子陷入了困境，
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《營銷是為了迎合變化》(http://m.msguai.com)。面對此情此景，我忍不住了，于是一場 課程開始了……話題又回到了指標與漲指標上，首先我們要明確指標的設(shè)定是依據(jù)了哪些因素？目標醫(yī)院規(guī)模、門診量、床位數(shù)、患者發(fā)病率、既往公司的銷售情況、醫(yī)生數(shù)等等等等；漲指標就意味著組成指標的這些變量在發(fā)生變化，或者說在發(fā)生數(shù)量上的增長，我們的營銷行為就是要迎合這些變化，“以不變應(yīng)萬變”在這個層面上是行不通的，要想跟上指標的增長，我們就要“變”，思想上變，行為上跟著變，怎么變？
在會上我們說一個非常普遍而又典型的例子：某目標客戶目前的處方量是100盒（經(jīng)過了若干年，若干任銷售人員持續(xù)努力的結(jié)果），我們在尋求完成增長指標的同時，拍腦門似的非要給這個客戶設(shè)定150盒的目標（理由是這樣的客戶產(chǎn)品認可度高，處方增加相對容易），可是多出來的50盒怎么完成？于是很慣性的就找到了解決問題之道：增加銷售費用�？墒悄挠心敲炊噘M用可以增加呀？就算是增加了銷售費用，大多數(shù)時候還是完成不了增加的50盒，于是理由又會來了：競爭對手給的資源比我們多多了。久而久之就很自然地認為指標完成不了，太困難了。接下來，我的5個問題拋了出來：1、是不是只有這一個客戶可以做（不是）？2、這個客戶的處方潛力到底有多大（包括競爭對手的產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品用的多）？3、如果不是只有這一個客戶可以做，還做了哪些客戶（幾乎沒有，理由是其他客戶幾乎不用）？4、其他客戶不用的原因主要是什么（沒有去關(guān)注）？5、如果去關(guān)注，去跑動，或者是把增加的銷售費用給到這些客戶，會增長多少（不清楚，應(yīng)該會有增長）。在面對著這些邏輯嚴重不符的推廣行為問答后，結(jié)論只有一個：既然不清楚關(guān)注新客戶會有多少增長，那就先從關(guān)注做起吧，先從自我改變做起吧，所有人都陷入了沉思。