家電營(yíng)銷除了傳統(tǒng)的4P之外,會(huì)議營(yíng)銷的份量近年來(lái)變得越來(lái)越重.按會(huì)議的時(shí)間一般分為年初的新品推介會(huì)、新年度誓師會(huì),五一、十一、春節(jié)前的節(jié)前沖刺訂貨會(huì)，
組織一場(chǎng)成功的經(jīng)銷商會(huì)議
。按會(huì)議職能不同又分為下級(jí)經(jīng)銷商溝通會(huì)、業(yè)務(wù)與導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)會(huì)等�！〗陙�(lái)隨著廠家大力發(fā)展三四級(jí)市場(chǎng)分銷，經(jīng)銷商會(huì)議的意義變得更加重要，分銷產(chǎn)品的意愿變得更為強(qiáng)烈，所賦與的任務(wù)也變得更為多樣，會(huì)議的密度也變得更為密集。召開一場(chǎng)富有成效的經(jīng)銷商會(huì)議，一定要做好經(jīng)銷商會(huì)議的組織工作。
經(jīng)銷商會(huì)議的組織形式與目的
開一場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議耗資不菲，首先要明確要達(dá)到什么目的。
組織一場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議的目的一般有以下幾個(gè)：
１、 發(fā)展分銷，招募代理商。提高經(jīng)銷產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度；這里要注意的是一定要提前訂好詳細(xì)的目標(biāo)，如發(fā)展幾個(gè)代理商、發(fā)展哪個(gè)地區(qū)的、哪個(gè)渠道的代理商，只有列出詳細(xì)的標(biāo)的，才能有的放矢的去邀約合乎規(guī)格的客戶。
２、 訂貨會(huì)。推出新品，推出相應(yīng)優(yōu)惠提貨政策，回籠資金，把貨物壓到下一級(jí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，這里要注意的是收集信息，如倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存情況、廠家的政策信息、下級(jí)分銷商的庫(kù)存情況等，并據(jù)以上信息做出合理的訂貨政策，提出會(huì)議的訂貨指標(biāo)，努力保證完成。
３、 經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、新品推介會(huì)。這類會(huì)議形式看似沒(méi)有上面兩種會(huì)議形式有那么明確的目標(biāo)，但大多是“醉翁之意不在酒”，還是要訂貨量，要下級(jí)客戶的分銷方向與上級(jí)經(jīng)銷商保持一致，所以最好也訂出具體的目標(biāo)和可量化的出貨方案。
總結(jié)一下，沒(méi)有可量化目標(biāo)的經(jīng)銷商會(huì)議十有八九會(huì)輸在起點(diǎn)上。不多贅述了，緊接著我們關(guān)心一下怎樣邀約客戶吧。
招集誰(shuí)來(lái)開會(huì)
根據(jù)上面我們會(huì)議的分類不同，邀約的人也有所不同；、
１， 招商會(huì)招誰(shuí)來(lái)？招商的目標(biāo)訂得越詳細(xì)就越容易鎖定邀請(qǐng)的客戶，
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《組織一場(chǎng)成功的經(jīng)銷商會(huì)議》(http://m.msguai.com)。比如我們要招某地區(qū)的縣級(jí)代理商，就要從我們前期走訪市場(chǎng)時(shí)考察的客戶著手，尋找那些對(duì)我們產(chǎn)品最感興趣的，認(rèn)同品牌和經(jīng)營(yíng)思路的，做過(guò)類似產(chǎn)品，有一定渠道與經(jīng)營(yíng)實(shí)力的縣級(jí)代理商中選擇。又例如招集某超市或當(dāng)?shù)厣坛拇砩�，可以從他在商�?chǎng)中的終端表現(xiàn)來(lái)選擇。這里要注意兩個(gè)原則：一是精而不濫，要求事先的市場(chǎng)走訪中業(yè)務(wù)人員做好提前判斷，鎖定幾個(gè)Ａ類客戶，提前溝通，重點(diǎn)邀請(qǐng)。二是用巧勁做好借力。前些年有部電視劇叫《大染坊》，主人公的產(chǎn)品是新牌子，但他借對(duì)手開經(jīng)銷商會(huì)時(shí)，廣泛接觸客戶，打開了自己的分銷渠道。一般家電產(chǎn)品的經(jīng)銷商會(huì)都比較集中在一段時(shí)間里，下級(jí)經(jīng)銷商有時(shí)幾天連續(xù)趕幾個(gè)會(huì)議，在此期間見(jiàn)縫插針不會(huì)太難。２， 來(lái)的是誰(shuí),是決策者還是就應(yīng)付事的。開經(jīng)銷商會(huì)，顧名思義，就是要請(qǐng)到經(jīng)銷商來(lái)。但我們?cè)谌粘?huì)議中經(jīng)�？梢钥吹揭粋�(gè)會(huì)議沒(méi)幾個(gè)經(jīng)銷商，來(lái)的都是他的業(yè)務(wù)人員甚至是導(dǎo)購(gòu)員，一般這樣的會(huì)議基本就會(huì)變成一頓聚餐，基本沒(méi)有效果了。這就要求在會(huì)前讓分管的業(yè)務(wù)人員做細(xì)工作，一定要請(qǐng)到經(jīng)銷商本人。我比較提倡業(yè)務(wù)人員在會(huì)議期間全程接待陪同客戶，一方面加強(qiáng)溝通，另一方面避免客戶借口不來(lái)或提前離場(chǎng)。３
３， 以什么名義招集客戶�？蛻裟懿荒軄�(lái)，需要了解他們的需求，做好事前的溝通工作，會(huì)議組織的名義與會(huì)議的內(nèi)容能否引起客戶的興趣，能給他們帶來(lái)什么利益是關(guān)鍵。在實(shí)際工作中有幾個(gè)方法可以分享給大家。一是誘之以利，如是已經(jīng)合作的客戶，提出會(huì)議期間有大量的優(yōu)惠政策，贈(zèng)品政策，吸引客戶的注意力，但要達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)的效果，可只是大體做一介紹，不涉及細(xì)節(jié)，一切都在現(xiàn)場(chǎng)揭曉。二是經(jīng)驗(yàn)分享，由大家都感興趣的生意好的代理商、商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)做經(jīng)驗(yàn)分享，這對(duì)想讓生意更上一層樓的經(jīng)銷商很有吸引力，對(duì)于做得好的客戶，出席會(huì)議談經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們是莫大的面子，對(duì)此自會(huì)不會(huì)推辭。如果把經(jīng)驗(yàn)交流的客戶數(shù)量增多一些，無(wú)形當(dāng)中也增加了客戶的出席率。三是節(jié)目誘人，如請(qǐng)某品牌代言明星出席會(huì)議，某知名家電培訓(xùn)講師做培訓(xùn)課程，會(huì)后可參與一些大型活動(dòng)等都會(huì)引起下級(jí)客戶的興趣。
綜上所述，總結(jié)如下：
１、精心的會(huì)前準(zhǔn)備是關(guān)鍵
２、做好人員分式,明確目標(biāo)、責(zé)任
３、地點(diǎn)的選擇、行程的安排、會(huì)議日程的安排要細(xì)致，考慮要充分
４、會(huì)議前的一定要提前溝通與預(yù)演