今天看了銷售與市場的某營銷人說的關(guān)于營銷的一點事兒，有點小感觸，他提到的市場運營系統(tǒng)的鐵人三項：產(chǎn)品、渠道、品牌倒是濃縮了市場運作的精華，也方便營銷人員進(jìn)行營銷領(lǐng)域的理解，幾乎所有快消業(yè)銷售人員工作內(nèi)容都可以歸納到這三塊來，娃哈哈的宗慶后更是簡單明了的說了這三項，企業(yè)賣東西要考慮兩個事兒，一個是東西賣給誰，一個是誰來替自己賣東西，前者可以歸為品牌，后者可以歸為渠道，品牌是實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者溝通的載體，從而實現(xiàn)消費樂得買本司產(chǎn)品的功能，而渠道就是解決了誰來替自己賣東西的問題，要是細(xì)化到具體怎么操作，問題就復(fù)雜了，包括市場啟動期，成長期，成熟期等每個階段的操作又不一樣，啟動期可供選擇的策略也不一樣，若是小廠，銷售團(tuán)隊人數(shù)有限，也許他采取的策略就是營銷重心向擁有優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)資源（龐大分銷網(wǎng)絡(luò)）的一批及消費者拉動促銷集中，拿下一批相當(dāng)于拿下終端渠道，消費者促銷拉動跟進(jìn)就相當(dāng)于解決了產(chǎn)品在終端渠道的動銷問題，當(dāng)然銷售團(tuán)隊數(shù)量足夠，也可以將營銷重心集中于二批及終端，借助渠道推動力及終端的陳列資源的搶占實現(xiàn)市場的占領(lǐng)，成長期，營銷重心可以放在二批及終端上，把二批的積極性調(diào)動起來從而提高終端覆蓋率及陳列占有率，到了成熟階段，就面臨激烈的競爭問題了，具體措施要根據(jù)競品的策略進(jìn)行調(diào)整，實現(xiàn)差異化回?fù)�，若是競品加大了消費者促銷活動，自己就可以考慮從鎖定優(yōu)質(zhì)終端進(jìn)行截?fù)簦�若是競品加大了二批促銷力度，自己就可以考慮提前加大終端促銷力度，實現(xiàn)終端占倉壓貨及終端動銷措施，將競品堵截在二批渠道，而每個階段細(xì)化到產(chǎn)品、渠道、品牌又分為幾種，產(chǎn)品有產(chǎn)品線規(guī)劃、有暢銷產(chǎn)品、VIP產(chǎn)品、新品等，暢銷產(chǎn)品能夠維持銷量，VIP就是增量產(chǎn)品，新品就是可能起量產(chǎn)品，渠道梳理就可以分為商超、二批、便利店、特通網(wǎng)點等，把出量大的網(wǎng)點梳理出來進(jìn)行重點對待，品牌在這里僅指促銷，而且是線下促銷，線上推廣主要是搶占消費者心智資源而將其轉(zhuǎn)變成銷量就靠線下推廣——臨門一腳，這里就包括特殊陳列、促銷員、促銷活動及線下廣告（店招、公車廣告、專柜廣告、地貼等）等，從自己公司來看的話，線上廣告的投放過度及線下推廣的不足造成了品牌資源并沒有完全使用出來，渠道資源重心也在二三線城市，現(xiàn)在一線城市比以前要給力些了，愿越來越好

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