三控營(yíng)銷模式是醫(yī)藥工商企業(yè)控制營(yíng)銷模式的進(jìn)一步發(fā)展和升機(jī)，三控模式是工業(yè)精細(xì)化、差異化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，也是醫(yī)藥工商企業(yè)尤其是一些醫(yī)藥公司和代理商尋求轉(zhuǎn)型，改變定位、精耕細(xì)作市場(chǎng)必然的選擇，
醫(yī)藥工商企業(yè)的最新三控營(yíng)銷模式
。三控營(yíng)銷模式是大部分做普藥和OTC的商業(yè)公司轉(zhuǎn)型的方向之一，也是工業(yè)抓住這些事業(yè)公司，實(shí)現(xiàn)自己差異化的最后機(jī)會(huì)。一、 什么是三控營(yíng)銷模式
三控模式是筆者對(duì)目前活躍醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥代理商和醫(yī)藥商業(yè)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的概括總結(jié)，三控營(yíng)銷模式是指商業(yè)公司的“控制渠道終端數(shù)量、控制銷量（助銷）、控制品種與服務(wù)（差異化營(yíng)銷）”三位一體的營(yíng)銷創(chuàng)新模式。下面分述其核心內(nèi)容如下： 一、控制渠道與終端數(shù)量
控制營(yíng)銷并非是有些專家所說(shuō)的控制自己的賺錢欲望，任何人、任何企業(yè)賺錢欲望都是無(wú)限的，企業(yè)存在的根本就是為了賺錢，控制其實(shí)是為了賺更多的錢，或者說(shuō)控制好了可以讓你賺到更多的錢，具體到商業(yè)渠道來(lái)說(shuō)，控制營(yíng)銷其本質(zhì)是構(gòu)建渠道推力。
對(duì)工業(yè)來(lái)說(shuō)，首先是控制商業(yè)數(shù)量：由于目前商業(yè)和終端都是處于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，對(duì)于大普藥和大品牌的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不控制你的渠道商業(yè)數(shù)量，誰(shuí)都在經(jīng)銷、誰(shuí)都不用心、誰(shuí)都想拿你的產(chǎn)品作為吸客品種和搭貨品種和價(jià)格戰(zhàn)說(shuō)選品種，誰(shuí)也都無(wú)心思把你的產(chǎn)品做大，同時(shí)，由于經(jīng)銷你產(chǎn)品的商業(yè)公司多了，區(qū)域和價(jià)格管理也就難了，因此控銷的第一要義就是控制商業(yè)公司的數(shù)量。
其次，對(duì)于工商企業(yè)來(lái)說(shuō)，要控制發(fā)貨區(qū)域與有貨終端數(shù)量。實(shí)施街區(qū)鋪貨、一鎮(zhèn)一店、一街一店、一縣一店，一公里范圍只布點(diǎn)一個(gè)終端等終端管控模式。這與控制渠道數(shù)一樣是為了規(guī)避惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，終端數(shù)量少，也就沒(méi)有了爭(zhēng)，也就不拿你的產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)，終端保持高價(jià)格才有利潤(rùn)，才能保證首推。
目前市場(chǎng)上最新的運(yùn)作思路，就是品牌企業(yè)的產(chǎn)品，在一個(gè)二級(jí)城市或者二線省會(huì)城市，找一個(gè)主流大連鎖，其銷售份額超過(guò)50%，然后給與其獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，這樣連鎖就會(huì)首推，銷售才能上量。價(jià)格體系才能維護(hù)。
第三是控制產(chǎn)品價(jià)格體系，保證價(jià)差�？劁N的關(guān)鍵是控制價(jià)格，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的目的也是為了保證價(jià)格體系不亂，只有價(jià)格不亂，才能保證各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，因此，必須保證商業(yè)出貨價(jià)、終端零售價(jià)等保持在一個(gè)最低水平，保證終端商業(yè)不做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一旦發(fā)現(xiàn)其低價(jià)銷售，馬上予以各種處罰：包括停止合作供貨、降低返利或者取消返利、不再支持各種活動(dòng)等。
二、控制銷量——-助銷。 現(xiàn)階段，終端的高毛利主推產(chǎn)品已經(jīng)多達(dá)1000——-1200種，接近其銷售品種數(shù)的三分之一，都是高毛利，也就都不再是高毛利，店長(zhǎng)、店員的注意力有限，因此僅僅借助主推這一藥店行政稀缺資源，產(chǎn)品已經(jīng)不能上量了�？梢哉f(shuō)，誰(shuí)能引起店長(zhǎng)店員關(guān)注和認(rèn)可，誰(shuí)的產(chǎn)品就能上量。
換句話說(shuō)， 緊靠商業(yè)和終端的力量產(chǎn)品難以上量，工商需要協(xié)作，協(xié)作就是工業(yè)對(duì)終端進(jìn)行助銷，因此工業(yè)需要自己的終端隊(duì)伍、得有創(chuàng)新的方法、有費(fèi)用預(yù)算做促銷、有專業(yè)人員培訓(xùn)終端店長(zhǎng)店員、有方法協(xié)助終端銷售上量，
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《醫(yī)藥工商企業(yè)的最新三控營(yíng)銷模式》(http://m.msguai.com)。只有把銷售上量的資源以及大部分銷量控制在自己手中，才能主動(dòng)，僅僅依靠終端推力，只能是坐看終端此起彼伏，來(lái)回替換產(chǎn)品。目前階段，終端也認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商助銷資源的重要性，開(kāi)始對(duì)陳列、促銷、活動(dòng)、培訓(xùn)等資源計(jì)入綜合毛利之中。
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，主要就是兩個(gè)方面的問(wèn)題：保證有費(fèi)用空間做各種助銷活動(dòng)；保證有地面部隊(duì)跟蹤協(xié)銷。因此，給終端的價(jià)格不能到底，否則在低的扣率也是死路一條。
三、控制品種與服務(wù)——差異化營(yíng)銷
所謂控制產(chǎn)品與服務(wù)，就是實(shí)施差異化營(yíng)銷，差異化目的同樣是為了規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)，這一環(huán)節(jié)分為以下方面：
首先是控制好產(chǎn)品，保證產(chǎn)品本身的差異化：不同代理商、經(jīng)銷商代理或者經(jīng)銷不同廠家、不同區(qū)域、不同品種、不同劑型的產(chǎn)品，獨(dú)家代理和經(jīng)銷、大家彼此避開(kāi)直接競(jìng)爭(zhēng)。
控制渠道差異化：不同廠商的產(chǎn)品進(jìn)入不同渠道：比如進(jìn)入連鎖專供渠道；進(jìn)入省級(jí)藥店歐盟渠道；進(jìn)入全國(guó)聯(lián)盟渠道；進(jìn)入全國(guó)總代理渠道、進(jìn)入省級(jí)總代理渠道、進(jìn)入流通渠道、進(jìn)入差異化商業(yè)分銷渠道、進(jìn)入招商代理渠道等等等等。
控制服務(wù)差異化：對(duì)于終端進(jìn)行各種差異化服務(wù)，工業(yè)商業(yè)都有相應(yīng)的差異化服務(wù)方式：工業(yè)的差異化服務(wù)模式有論壇模式、接老板、總經(jīng)理到企業(yè)參觀、贊助老板們出國(guó)游、游學(xué)模式（辦MBA班、EMBA班），把連鎖老板變成企業(yè)高管的同學(xué)、各種終端銷售競(jìng)賽模式。
差異化經(jīng)營(yíng)的商業(yè)公司的差異化服務(wù)主要有：提供系列高毛產(chǎn)品群、提供高毛產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)服務(wù)、系統(tǒng)提供藥店經(jīng)營(yíng)管理技巧服務(wù)、系統(tǒng)提供藥店管理咨詢服務(wù)、系統(tǒng)交流學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、商業(yè)配備人員進(jìn)行終端系列推廣模式、游學(xué)模式（辦MBA班、EMBA班）等。
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李從選：李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師；中山大學(xué)EMBA班特約講師，國(guó)家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國(guó)藥店》培訓(xùn)中心高級(jí)講師、PTO高級(jí)顧問(wèn)，上海流通研究所特約研究員�，F(xiàn)任滇虹藥業(yè)副總經(jīng)理。聯(lián)系電話:１５０９６６０３８３０ 15000736048，0871——８３５６４１０，電子郵件: licx6600@126.com查看李從選詳細(xì)介紹 瀏覽李從選所有文章 進(jìn)入李從選的博客