在拜訪客戶前,銷售人員最好事先預(yù)約客戶,
電話預(yù)約的語(yǔ)言技巧和溝通策略
。這樣,客戶非但不會(huì)感到突然,還會(huì)對(duì)你的到來(lái)做好心理準(zhǔn)備。當(dāng)然,這也是出于銷售人員的禮貌。約見(jiàn)客戶的方法有許多種,而電話預(yù)約是最主要的方式,也是最經(jīng)濟(jì)、最方便的方式。電話預(yù)約在銷售過(guò)程中占著非常重要的地位。而且電話約見(jiàn)客戶也有很多優(yōu)點(diǎn):
一是可以直接與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間;
二是訪問(wèn)之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下,以免客戶因臨時(shí)有事不能接見(jiàn)而撲空;
三是應(yīng)用電話聯(lián)系,可以不受上班時(shí)間的限制,增加了聯(lián)系的機(jī)會(huì)。不“打”不相識(shí),銷售人員與客戶見(jiàn)面都是從電話預(yù)約開(kāi)始的。
那么如何恰到好處地預(yù)約客戶呢?需要你靈活運(yùn)用以下技巧和策略:
一、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備好客戶名單
客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名、地址和電話號(hào)碼。如果只知道“王主任”、“李經(jīng)理”等,可問(wèn)電話接線人誰(shuí)是你要找的人,然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人。
2.選擇好電話預(yù)約的時(shí)間
電話預(yù)約客戶時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適。一般來(lái)說(shuō),最好盡量避開(kāi)對(duì)方休息、用餐的時(shí)間,而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人、商店管理人員、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便;雜貨商、工程師、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便;銀行家、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前、下午5點(diǎn)以后比較方便;工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……
3.準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容
最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊,有利于表述。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí),并注意表達(dá)方式。
二、掌握電話預(yù)約的語(yǔ)言技巧
電話預(yù)約客戶時(shí),銷售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧:
1.電話沒(méi)有視覺(jué)交流,因此,銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧,培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣,
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《電話預(yù)約的語(yǔ)言技巧和溝通策略》(http://m.msguai.com)。2.打電話時(shí),嘴唇要稍微離開(kāi)話筒,要張大你的嘴巴,以便更清楚地發(fā)音,避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言,避免技術(shù)用語(yǔ)。
3.電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速,盡量微笑著說(shuō)話,對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化。語(yǔ)速不要太快,也不要太慢,對(duì)方能聽(tīng)清楚就行。
4.講話時(shí)要保持熱情,讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話。
5.講話時(shí),要適當(dāng)?shù)丶尤?ldquo;是的”、“我明白”、“好的”等,表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話。
三、電話預(yù)約的溝通策略
電話預(yù)約客戶時(shí),銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略:
1.介紹你自己和你的公司
電話預(yù)約時(shí),在與對(duì)方溝通過(guò)程中,要注意用熱情、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱加以強(qiáng)調(diào)。接著,加快談話的速度,因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見(jiàn)的可能性最大。
2.切入談話主題要及時(shí)
你可讓權(quán)威人士推薦,或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題,或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題。如,“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起,他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣。”這樣,既可以盡快切入主題,又可以使對(duì)方感到可信。
3.激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣
激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣,客戶才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去,否則,你可能話音未落,對(duì)方已經(jīng)掛斷電話,那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如,“我們公司最近推出一種新設(shè)備,可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用。”“若把您的汽車(chē)保險(xiǎn)削減一半,您會(huì)感興趣嗎?”
4.避免電話預(yù)約的誤區(qū)
電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶的興趣,確保預(yù)約的成功。當(dāng)客戶想了解更多時(shí),你可以告訴他:“要想更全面地了解清楚,需要更多的時(shí)間,我想和您談?wù)劇?rdquo;電話預(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約,如:“如果你明天有時(shí)間,或許我們可以見(jiàn)個(gè)面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話,我明天下午過(guò)去。”等。
總之,電話預(yù)約客戶是一門(mén)藝術(shù),既需要你動(dòng)腦筋,又需要你動(dòng)口,需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備,多積累一些經(jīng)驗(yàn),以確保萬(wàn)無(wú)一失,增大預(yù)約成功率。