作為“總裁教練”，這些年我的服務對象除了民營企業(yè)的老板外，還有歐美企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，

你不“言傳”，他不“意會”

。這些跨國公司的中國區(qū)或大中華區(qū)總經(jīng)理雖然身處中國，但工作環(huán)境與民企老板不可同日而語。他們的上級是清一色的“國際人士”，而同級和下級基本上是中國人。也就是說，在公司里與他們天天打交道的，99%左右的是中國人，但決定其職業(yè)命運、升遷和提薪的，卻是那些對中國和中國人了解甚少、只占公司員工總數(shù)1%左右的老外。這些老外領導人往往不是遠在紐約、倫敦，便是近在新加坡、香港，一年到中國大陸來不了一兩趟。如何與自己的洋上級打交道，是我的服務對象的一個共同難題。

    瑪麗是一位與外國老板“博弈”了好一陣子的歐洲某跨國公司中國區(qū)總經(jīng)理。盡管公司上下人人稱她為瑪麗，她可是100%的中國血統(tǒng)。她典型的抱怨是：“歐洲總部發(fā)出的指令很多不符合中國這邊的實際情況，簡直就是亂彈琴、瞎指揮。一天到晚要我們報數(shù)據(jù)，填表格，還老用歐洲的那套東西來教訓、貶低我們。唉，在外企公司做總經(jīng)理，難哪！”有趣的是，盡管在歐洲讀過幾年書并在中國的幾家歐美公司干了好些年，瑪麗的應對方式還是很有“中國特色”。她的第一步是：強忍。忍氣吞聲，理解、贊同的執(zhí)行，不理解、不贊同的也執(zhí)行。歐洲上級看到中國下級不折不扣地執(zhí)行了他們的指示，自然繼續(xù)其“歐洲特色”，甚至變本加厲。于是，瑪麗實施其第二步：說服。但是，由于她說得極其間接，過于委婉，洋老板們根本意識不到問題的嚴重程度或瑪麗的生氣程度。因此，一切照舊。這樣，瑪麗不得不實施其第三步：抗拒。當然，“聰明的”中國人的抗拒方式也是委婉、間接的，有“太極拳”的特點。時間一長，老外上司醒悟了，也對瑪麗不滿了。他們開始質(zhì)疑瑪麗的工作能力，甚至懷疑她的道德水準。在他們看來，有話不說，或故意說得含糊不清，甚至變著法子讓上級“碰釘子”、“吃苦頭”，等等，都是重大的原則問題。再接下來，便出現(xiàn)了我這個總裁教練受歐洲總部之聘，去“修理”其中國區(qū)總經(jīng)理瑪麗。

    三個月觀察下來，我發(fā)現(xiàn)問題的源頭不是瑪麗的工作能力或道德水準，而是東西方文化差異，或者更確切地說，是“高語境（high context）文化”與“低語境（low context）文化”的溝通風格差異。根據(jù)美國人類學家愛德華·霍爾（Edward T. Hall）的理論，瑪麗的行為方式代表了東方的高語境文化，其典型特征是：說話比較含蓄，內(nèi)隱成分或曰暗碼信息較多，旁敲側擊，點到即止，有時還顯得秘而不宣，藏頭露尾。作為對照，大多數(shù)西方國家屬于低語境文化。西方人一般直來直去，習慣于把信息表達完整，把話說透，不像我們中國人往往只說前半句，后半句讓人家去猜。在西方低語境文化里，人們往往對一些非語言的交際行為視而不見，而在以中國為代表的高語境文化里，交際者的面部表情、難以言說的情緒、微妙的手勢及其他周圍環(huán)境細節(jié)等，都是不可忽略的信息符號，其內(nèi)涵或意義甚至超過直接說出來的話語。如此，在中國，“悟性”極為重要，因為很多東西不能說得太明，要不然就表示你沒水平，也缺涵養(yǎng)。人們必須通過察言觀色，才能悟出語言背后的含義。善于“意會”的人，才是溝通、交往的高手。而低語境則正好相反，能夠準確而又生動“言傳”的人，才是溝通“達人”。西方背景的人的邏輯很簡單：你若不“言傳”，叫我怎么能“意會”？

    看完了我推薦的相關閱讀材料，“意會”了兩種文化的區(qū)別之后，瑪麗面臨選擇：要么給外國老板上課，向他普及中國文化，要求老板用中國式的溝通模式來與我們中國人溝通；要么把自己放到低語境背景下，像老外一樣直來直去，即改變自己與老外打交道的模式，

管理資料

《你不“言傳”，他不“意會”》(http://m.msguai.com)。智商和情商都頗高的瑪麗自然選擇了后者。

    三個月后，瑪麗的上級告訴我，他們已經(jīng)注意到了瑪麗的變化，并希望她能做得更好。當被問及瑪麗需要進一步改進的確切方向時，老外說，作為地區(qū)總經(jīng)理，瑪麗不僅需要向矩陣式架構中的不同上級提出要求，據(jù)理力爭，更要敢于事先提醒上級，直言批評上級，不要等到事情過后“讓事實去教育上級”。我把這意思向瑪麗傳達了，她的當即反饋是：“這樣的話我聽到過好幾次了，但我總不能不給上級面子吧？”

    呵呵，好一個“面子”！真是我們的國粹！現(xiàn)身說法，我給瑪麗講了一個我親身經(jīng)歷的有關面子的故事。20年前，我在美國芝加哥附近攻讀碩士。在一門課程的開卷考試中，我把當時我們用的那本權威教科書給批了一通，并用我在中國的親身經(jīng)歷論證書中闡述的一些原則并非放之四海而皆準，而是有嚴重的“美國男性白人中心主義傾向”。我的指導老師認為我的觀點很有價值，建議把這篇“批判文章”發(fā)給教科書的作者。這位作者可是這個領域的“世界級權威”呀！我一個普通研究生怎么能去直接挑戰(zhàn)他呢？后來，因為實在拗不過導師，同時也覺得不能不給他面子，我勉強把文章發(fā)出去了。沒有料到的是，三天后作者居然親自給我打來電話，他不但對我的批評精神和批評能力大加贊賞，還要求我更廣泛深入地批評他的這本被譽為“經(jīng)典”的教科書。我當時受寵若驚，差點暈過去。后來，這本經(jīng)典教科書每一章的末尾都附有一篇我的批評性文章，告誡讀者要“如何多長個心眼”，從不同角度去詮釋同一現(xiàn)象。那家美國出版社告訴我，我當時以為有損作者面子的文章給教科書大長面子，銷量因此大增。

    去年發(fā)生的一件事也同樣有意思。一家西方管理咨詢公司被中國這幾年的繁榮所吸引，躍躍欲試，準備到中國來一顯身手，賺一把快錢。他們咨詢了不少人，聽到的都是“機不可失、時不再來”之類的論調(diào)。當咨詢到我這兒時，我唱了一通反調(diào)，并明確告訴他們：只有公司高層對中國有所了解，才能做出明智的決定。而其前提，就是公司一、二、三把手親自到中國來實地考察一個星期。他們接受了我的意見，實地考察了中國的管理咨詢市場之后，才切身感受到在中國從事這一行業(yè)的艱難。當這些老外領導再次征求我的意見時，我直言不諱：憑你們現(xiàn)在的品牌知名度和有限的資源，進入中國十年之后也未必能盈利。我絲毫不給面子的話贏得了尊重。他們當場決定暫時不進入中國，但給我這位中國咨詢顧問的“咨詢費”卻因此翻番。

    瑪麗兩眼泛光：“張教練，道理我現(xiàn)在全明白了，可是要真正做到，恐怕還需要接受訓練、養(yǎng)成習慣才行�！薄昂�，你這話說得夠專業(yè)水準。”

    結束本文之前，我還是想提一提那件“新鮮事兒”。幾天前，我應邀參加一個國際性的管理論壇。兩天的大會上共有10多位發(fā)言者。盡管每人講的內(nèi)容不一樣，但有一點是相同的：他們都會留出10分鐘的時間接受提問。有意思的是，參會者95%左右為中國人，老外約占5%，但提問和挑戰(zhàn)發(fā)言者95%以上都是老外，中國人不足5%。我坐在那兒，感嘆不已。雖說這是個國際會議，可這是在我們中國自己的國土上，是討論我們自己事務的國際會議呀！我們?nèi)绱瞬辉富虿桓摇把詡鳌�，怎么才能讓老外真正“意會”呢？也許，現(xiàn)在是中國人改改我們的“集體個性”或曰“集體無意識”的時候了。要是想成為現(xiàn)代國際家庭中的一名重要成員，與其老讓別人費心思猜測，不如自己坦率表白！