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銀行舉辦保險沙龍總結(jié)
在沙龍結(jié)束后，對本場沙龍的各項指標進行匯總通報；并組織所有參會人員對本場沙龍得失進行客觀評估，評估結(jié)果要記錄存檔；督促網(wǎng)點客戶經(jīng)理對參會客戶的業(yè)務進行實時追蹤和會后的具體安排。以下內(nèi)容是小編為您精心整理的銀行舉辦保險沙龍總結(jié)，歡迎參考！
銀行舉辦保險沙龍總結(jié)
在網(wǎng)點駐點輔導過程中，劉老師輔導的每一個網(wǎng)點都必須要舉辦一場理財沙龍。而這一周舉辦的理財沙龍，也并不是大家所謂的請保險公司、基金公司等簡單的做的產(chǎn)品說明會。劉老師要求的理財沙龍在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上要有三個大的轉(zhuǎn)變：第一，理財沙龍的舉辦，目的不是在于營銷客戶，而是在于拉近和客戶之間的距離，搭建溝通交流平臺，讓銀行了解客戶，客戶了解銀行；第二，理財沙龍不是產(chǎn)品推薦會，而是本著讓客戶有收獲，覺得愉悅，并且還想再來的初衷舉辦。因此，劉老師輔導過的網(wǎng)點，往往要以非金融和金融結(jié)合來舉辦，而非簡單的產(chǎn)品介紹會；第三，理財沙龍的舉辦，不是一個人的事情，也不是保險公司、基金公司的事情，而是整個網(wǎng)點的事情。在輔導過程中，劉老師要求，所有的主持、主講、主題選擇、策劃、客戶邀約等都由員工自己來擔當。一是可以給到員工鍛煉和展示自己的平臺；二是讓客戶更有歸屬感。
本著以上三點轉(zhuǎn)變的思維和理念，著實讓不少人頭疼。的確，行長會想，花了大把的人力、物力、財力和精力，最后啥也沒撈著，做這個有什么意義嗎？不可否認，不以盈利為本的的企業(yè)，和不想當將軍的士兵不是好兵一個道理。但是，我想說，這兩者并沒有沖突，只是站的角度不同而已。如果一位管理者，從戰(zhàn)略的角度來看，他會認為理財沙龍的舉辦確實是一舉多得，值得舉辦，而且營銷會愈發(fā)輕松，銀行口碑會越來越好。因為讓客戶收益，讓自己也收益了，客戶開心，銀行也開心，真正的實現(xiàn)了雙贏。如果管理者站在戰(zhàn)術(shù)的層面來看理財沙龍，沒有產(chǎn)出時，他們會顯得焦躁和急功近利，他會對理財沙龍活動的舉辦提出質(zhì)疑。因為，他看到的只有眼前的這一次得失，而未曾想過，這次客戶的體驗、客戶的感受、客戶對產(chǎn)品的認識程度、以及后期的口碑效應等無形的財富。拋開戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之說，其實單從網(wǎng)點負責人網(wǎng)點管理方面考慮，其實理財沙龍的舉辦又未嘗不能給予管理者一些啟發(fā)呢？今天劉老師就站在網(wǎng)點管理層面，談談理財沙龍舉辦的必要性。
首先，理財沙龍是對網(wǎng)點經(jīng)營管理的一次大“體檢”。為什么說是體檢呢？且聽劉老師從以下四個方面，慢慢道來。
第一，理財沙龍是檢驗日常網(wǎng)點人員維護客戶的成果，以及體現(xiàn)客戶對網(wǎng)點的黏度的良好時機。
很直接的表現(xiàn)，客戶如果維護不到位，或者客戶黏度不夠，在駐點輔導當周短期內(nèi)邀約到客戶，對于員工來說的確有一定難度。如果這個團隊平時都不聯(lián)系客戶，不維護客戶，那么舉辦活動時，“客戶”顯然成為此網(wǎng)點最大的問題。此種情況下，網(wǎng)點負責人可以反思網(wǎng)點對于客戶維護力度、維護方式、以及營銷團隊管理等方面是否有進一步提升和優(yōu)化的方面。
案例：某省某網(wǎng)點平時客戶經(jīng)理都躲在后臺辦理業(yè)務，網(wǎng)點客戶經(jīng)理崗位形同虛設(shè)。一方面是物理布局受限，導致客戶經(jīng)理無單獨的辦公區(qū)域，另一方面客戶經(jīng)理本身也無客戶維護和管理意識，總是覺得在后臺會比較有安全感，一時很難轉(zhuǎn)變從柜員到客戶營銷的角色；第三方面，網(wǎng)點負責人對客戶經(jīng)理團隊輔導過于粗放，未進行細化的過程管理。網(wǎng)點負責人平時只是泛泛的布置任務，網(wǎng)點大部分的營銷任務都是由網(wǎng)點負責人單打獨斗去維護和拓展。網(wǎng)點負責人沒有轉(zhuǎn)變自己的管理思路，去做一個管理者和教導者。比如，網(wǎng)點負責人從未對客戶經(jīng)理進行精細化的目標分解、方法指導、角色轉(zhuǎn)變的心態(tài)梳理等方面的指導和引導。對于客戶經(jīng)理無專門辦公室、網(wǎng)點管理等細節(jié)性事物一概不管不問。此網(wǎng)點系統(tǒng)中vip客戶數(shù)量大概有1300人左右。由于平時疏于對客戶的維護，全網(wǎng)點一共邀約客戶到場7人。這些客戶群體與原來設(shè)定的主題吻合度也并不高，其中有兩位客戶是客戶經(jīng)理找自己的朋友過來充當人數(shù)。由此可見，整個網(wǎng)點對于存量客戶維護完全無意識也無維護方法。1300位客戶中，盡然找不出10位粘性高的忠誠客戶。
與上述案例截然相反的是另外一些網(wǎng)點，動輒可以邀約30多位客戶到場。無論對私高端客戶還是對公企業(yè)主，想邀約多少就有多少。這些網(wǎng)點的存款規(guī)模都不會差，且日均也維持的很好。足以證明，做好過程，結(jié)果必然不會差。
通過理財沙龍客戶邀約，我們可以清晰的看到網(wǎng)點對于客戶的維護力度以及客戶對網(wǎng)點的黏度。平時對客戶用心維護的網(wǎng)點，不愁理財沙龍邀約不到人，更不愁拉不到存款�？蛻舻木S護還需要我們踏踏實實的用心、用感情，細致的去付出并進行精細的維護。 第二，檢驗團隊人員對客戶的深入了解程度。
網(wǎng)點理財沙龍的成功舉辦，往往60%在于客戶的精準邀約。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對客戶了解的越多，營銷的切入口就越多。對客戶了解的越透徹，就越容易和客戶產(chǎn)生共鳴，得到客戶的好感和信任。如果團隊人員對客戶的維護不夠深入和了解，則無法精準的篩選出合適的客戶來參加合適的活動。比如，主題沙龍活動金融板塊想要推基金，平時維護人員并未對客戶進行分層分級分群維護，也并不知曉客戶的投資偏好，則面對茫�？蛻羧后w，很難篩選出合適的客戶。此種情況，可以說明客戶維護時，停留表面，不夠深入。員工對于客戶信息收集、總結(jié)、提煉并制定針對性營銷等技巧有待進一步提升。
案例1：某銀行網(wǎng)點以推薦百萬身價為目的，設(shè)計了主題為“我的小車我做主”為主題的沙龍，非金融板塊分享了小車周末旅行路線推薦的旅行方案，邀約的都是有車一族，年紀均在25——45歲之間。通過旅游路線推薦，再順勢推薦出行產(chǎn)品套餐，現(xiàn)場配置促成禮品，現(xiàn)場頒獎、現(xiàn)場發(fā)表購買保險的心得體會，全場13位客戶，人均購買了一份百萬身價。此網(wǎng)點理財沙龍的成功舉辦，因素有很多，其中之一就在于客戶精準的邀約。所以，理財沙龍也從側(cè)面檢驗了網(wǎng)點人員對客戶的深度維護情況以及客戶喜好掌握情況。做到了真正的'了解客戶，投其所好的把合適的產(chǎn)品在合適的時機賣給了合適的客戶，真正意義上實現(xiàn)了雙贏。
案例2:杭州某網(wǎng)點，客戶經(jīng)理精準了解了客戶需求，掌握了一部分客戶確切的有對基金深入了解的需求，再加之了解了當?shù)厝藙諏�、時間觀念較強的喜好后，直接請了知名基金經(jīng)理人，針對性做了一場基金診斷會。客戶免費上了一堂投資理財課，甚是滿意。
案例2中，理財沙龍舉辦的非金融板塊，其實就是講了金融。它以一種福利的形式，客戶想要的形式提供給客戶了。我個人認為，不是不可以直接以產(chǎn)品推薦為目的來舉辦理財沙龍。但是前提是，你足夠了解客戶的需求，能精準的篩選出對產(chǎn)品有需求的客戶。您能方方面面掌握客戶的需求，生活方面的、投資理財方面的，只要是客戶想要的，我們都可以靈活去滿足。 第三，檢驗團隊的凝聚力，包括團隊協(xié)作力、組織能力、團隊活動策劃能力、團隊榮譽感等。
如果一個團隊協(xié)作力不強、凝聚力不強，理財沙龍的舉辦無疑會暴露這個團隊的某種缺陷。
案例：浙江某行，網(wǎng)點負責人對團隊喪失信心，管理如同一盤散沙。網(wǎng)點員工習慣各自為營，平時很少交流和合作。舉辦理財沙龍當天，客戶到場后，無人倒水，也無人去進行客戶的交流及接待。讓客戶感覺不到一絲絲的團隊問候和溫暖。理財沙龍結(jié)束后，劉老師播放了蘇州某行的理財沙龍現(xiàn)場員工表現(xiàn)的視頻，讓大家感受蘇州某行員工無縫銜接的對客戶服務的團隊協(xié)作力、執(zhí)行力，以及強烈的主人翁意識。原本在其它銀行自然而然、理所當然的事情，在該行卻顯得那么遙不可及。為什么呢？追究其根本有三：第一，網(wǎng)點負責任管理態(tài)度過于消極；第二，網(wǎng)點無企業(yè)文化和團隊文化支撐；第三，員工之間交流較少，感情冷漠。
那么管理較好的網(wǎng)點，如果平時員工協(xié)作不夠，通過理財沙龍活動可以拉近員工之間的距離，增進彼此之間的感情，提升團隊榮譽感和團隊作戰(zhàn)能力。
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