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三維談判法

時間:2024-08-29 05:19:37 面試技巧 我要投稿
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三維談判法

——對經理們來說,內部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異,各方要互相依靠才有結果時,談判的需求就出現了。談判的本質是什么?是討價還價?是建立關系?瓜分經濟蛋糕?把蛋糕做大?這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說:談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。 ——首先,要畫一張圖,其中包括所有潛在的會使問題復雜的各方,如律師、銀行家和其他的代理?紤]一樁交易的全面經濟性是必要的,但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團,他們的影響不可忽視。 ——其次,評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方面異常靈活,富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素,如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到,大多數的買賣達成的要素,50%是感情上的,50%是經濟方面的。決定性的利益往往是無形的,主觀的,如談判中的感受,對方的信譽,溝通理解的程度等等。 ——再次,評價你預想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通,你將會采取的行動。這包括從散伙、轉向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。 ——第四,解決雙方共有的問題。當埃及和以色列為西奈半島談判時,他們的立場是不能共存的。然而對兩者的立場進行更深的研究后,談判者發(fā)覺兩者的根本利益有極度的不同:以色列人更關心安全,而埃及更關心的是領土。解決方法是建立一個在埃及旗幟下的非軍事區(qū)。在經濟領域,找出差別同樣可以打破僵局。一家小技術公司及該公司的投資人與一家大型戰(zhàn)略收購公司的談判受阻。原因是小技術公司要一個高價,而對方堅決只同意低得多的價格。更深入的溝通發(fā)現,收購公司本來可以支付技術公司所要求的價格,但是它在這一領域還有好幾個收購計劃,它非常擔心在這個快速發(fā)展的產業(yè)領域把預期價格抬得太高。解決方法是雙方同意開始時用一個有節(jié)制的現金收購價,這個信息廣為宣傳。其實解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施,實際上保證了事后有一個更高的價格。 ——為了解決共同的問題,要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象:人際過程,包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創(chuàng)造價值的實質:設計能創(chuàng)造持續(xù)的價值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限:當有關各方面對面地在一個定下來的日程下討價還價時,模具的大部分已經鑄就。 ——最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動,而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊,以適當的次序談判適當的問題,在適當的時刻通過適當的過程,直面適當的最佳替換方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲,他們是建立游戲的大師,并且改變規(guī)則,以求最優(yōu)結果。 ——總之,把談判視作一個三維問題,會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關系圖,全面評估各方利益并決定最佳替代方案后,你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的,然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價值。   來源:中國建筑行業(yè)網

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