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酒店經(jīng)營分析報告
酒店經(jīng)營分析報告
定位
酒店定位,是一個酒店發(fā)展的基礎(chǔ)。是其裝修和功能、營銷策略、管理服務(wù)、酒店文化的基礎(chǔ)。
迎賓樓位于裕華東路,省軍區(qū)第二招待所院內(nèi),該酒樓有三層營業(yè)面積,設(shè)有600個餐位(含多功能廳)。結(jié)合酒樓的裝修檔次及周邊的地理環(huán)境和人文環(huán)境,酒樓應(yīng)定位在人均消費40-60RMB之間的中高檔酒樓。因酒樓的特殊性質(zhì),即要滿足軍隊內(nèi)部接待的需要,又要面向社會經(jīng)營,自供自給。酒樓的菜肴主推湘粵川風(fēng)味,并輔以保定本地菜,以滿足石家莊這座移民城市不同人群不同檔次的消費需求。
經(jīng)營理念
省會餐飲業(yè)以高檔餐飲和平價餐飲為主流,中檔餐飲大多舉步為艱。而成功的餐飲店不外乎都有著一個共性,就是高舉特色大旗。湘君府的湘味湘情;河北人家的老保定懷舊;荷塘月色的綠色生態(tài)。迎賓樓也要以特色為制勝法寶,大打特色主題牌。
在菜肴上,我們一定要推出2-4道招牌菜,并為此宣傳造勢,達(dá)到吃剁椒魚頭到湘君府,吃水煮魚到辣婆婆,吃XX菜到迎賓樓!
在服務(wù)上,我們也要求特色為先。如今的餐飲市場,光是規(guī)范化的服務(wù)已是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,一定要強化情感式服務(wù)和創(chuàng)造性服務(wù)。并能為軍隊高級首長及VIP提供高規(guī)格高檔次的服務(wù)。
在裝飾上,也能不隨波逐流,要自成一派。家具的擺放、餐具的配備、燈光的照明,都要給人舒適感。這里的舒適分三個層面:一是身體的舒適、二是感官的舒適、其次是心理的舒適?傊,要讓客人在迎賓樓里一舉手一投足都方便、舒適、省力。
在營銷上,更是要特色營銷,F(xiàn)在早已不是酒香不怕巷子深的年代。(詳見下面的營銷)
管理
戰(zhàn)略要大手筆,管理要細(xì)致化,這一大一小,是酒店管理的成功之道。外有真誠溫馨熱情高效的服務(wù)氣氛,給客人滿意加驚喜;內(nèi)有團(tuán)結(jié)進(jìn)取追求品質(zhì)的敬業(yè)精神,人人都有飽滿的工作熱情,良好的工作狀態(tài),一個酒店的管理和文化,就充分地體現(xiàn)出來了。
酒店管理不同于企事業(yè)的管理,酒店管理突出的是“以人為本,以細(xì)微為主!”當(dāng)前,大多成功的酒店都傾向于“人制”、“法制”兩手抓的管理。
人制管理既人性化管理,從事酒店業(yè)的員工大都是20歲左右的年輕人,文化素質(zhì)不高,情緒波動較大。酒店的管理更要體現(xiàn)人文精神。如,建立一套完善的激勵體系:每月設(shè)立微笑大使獎、委屈獎、合理化建議獎等,給員工過溫馨生日PARRY、定期舉行員工聚餐、組織優(yōu)秀員工外出旅游考察等。(m.msguai.com)在后勤保障方面,酒店更要做到員工能吃好飯、睡好覺、洗好澡。只有這樣,員工才能熱情飽滿地工作,完完全全地去享受酒店工作帶來的快樂。有位酒店先哲說過,沒有快樂的員工,何來快樂的客人!很多酒店就是后勤保障不到位,讓員工感受不到“家外之家”的溫暖,繼而跳槽。人員過分流失會給酒店造成培訓(xùn)人力、物力、財力的浪費。
法制管理既制度化管理,“欲知平直,則必準(zhǔn)繩;欲知方圓,則必規(guī)矩。”嚴(yán)格嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度會使員工,尤其是新員工知道,在酒店哪些是應(yīng)該做的,哪些是不應(yīng)該做的。若是做錯,會受到什么樣的懲罰。只有建立健全規(guī)章制度,酒店才能讓員工按照制定好的軌道,正常的運轉(zhuǎn)下去。
規(guī)章制度要注意四個問題
1、規(guī)章制度要細(xì)。例如,遲到了一分鐘怎么辦?遲到了一刻鐘怎么辦?遲到了一小時又怎么處理?這樣一來,個別員工不能鉆空子。
2、規(guī)章制度要嚴(yán),但嚴(yán)要以愛為動力,愛以嚴(yán)為原則。
3、規(guī)章制度要實施,制度出臺就要實施,不能流于形式。
4、規(guī)章制度要“、公平、公開”,規(guī)章制度要遵循“熱爐法則”,也稱電熨斗法則。具有
警告性---不能摸!
必懲性---摸即傷人
即時性---摸著立刻被燙傷
公平性---誰摸都一樣
目標(biāo)責(zé)任管理
目標(biāo)責(zé)任管理也稱績效考核管理,這個管理體系基本杜絕了同工同酬、出工不出力等惡習(xí)。且能讓全體員工和酒店同呼吸共命運,能煥發(fā)員工的凝聚力和積極進(jìn)取的精神。
全體員工工資分為兩部分既基本工資+績效工資,酒店完成既定任務(wù),員工發(fā)基本工資+績效工資;酒店完不成既定任務(wù),員工發(fā)基本工資。后廚工資除了和營業(yè)額掛鉤之外,還要和餐飲毛利掛鉤。
營銷
餐飲行業(yè)正在進(jìn)入一個整體營銷的時代,在這個時代里,如何選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷方式成為企業(yè)的勝負(fù)因素之一。在餐飲行業(yè),傳統(tǒng)觀念正在發(fā)生著翻天覆地的變化,原來以產(chǎn)品為中心的市場觀念,正逐步發(fā)展為以顧客需求為依據(jù)的營銷觀念。
所謂餐飲營銷,不僅是指單存的餐飲推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等手段,它同時還有餐飲經(jīng)營者為使賓客滿意并為實現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計劃、有組織的服務(wù)活動。
首先,我們應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研以確定經(jīng)營目標(biāo):隨即研究決定產(chǎn)品服務(wù),銷售渠道,價格及市場營銷手段策略,以及具體實施計劃的財務(wù)預(yù)算。一般來說,餐飲企業(yè)可以采取的營銷手段主要包括廣告營銷、宣傳營銷、菜單營銷、人員營銷、餐廳形象營銷,電話營銷、公關(guān)營銷以及特殊營銷活動等。
廣告營銷:“酒香不怕巷子深”這句老話所存在的局限性,已經(jīng)被越來越多的人所認(rèn)識。所以餐飲營銷中,廣告是必不可少的重要手段。一般而言,我認(rèn)為餐飲廣告可分為以下諸種:電視廣告;報紙、雜志刊物廣告;餐廳內(nèi)部宣傳品;電話推銷;郵寄廣告;其他印刷品,出版物上的廣告,包括電話號碼本,旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點門票等處所登載的餐飲廣告;戶外廣告;其他廣告如信用卡公司為客戶提供的免費廣告,飯店或餐廳門口的告示牌,店內(nèi)餐廳的各種酒水和最新菜品等信息的臺卡等。
宣傳營銷:餐飲業(yè)營銷人員應(yīng)善于把握時機,捕捉一些餐飲業(yè)的資料,凡餐廳接待的重大宴請,新聞發(fā)布會,文娛活動,美食節(jié)慶等,都應(yīng)該邀請媒體代表參加。可以事先提供有關(guān)信息,也可以書面通報,自擬新聞稿件的方式進(jìn)行。一般應(yīng)由部門內(nèi)有關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)稿件的撰寫,新聞?wù)掌呐臄z等事宜。還可以與電視臺、電臺、報紙、雜志等媒體聯(lián)合舉辦“美容食譜”、“節(jié)日美食”、“七彩生活”、“飲食與健康”等小欄目,即可以擴大我們的飯店在社會上的正面影響,提高本部門或餐廳的聲譽,又可以為自己的經(jīng)營特色,各種銷售活動進(jìn)行宣傳。
人員推銷:人員推銷一般可以分為以下幾種情形:
專人推銷。一般餐飲業(yè)可設(shè)專門的推銷人員來進(jìn)行餐飲產(chǎn)品的營銷工作,但要求他們必須精通餐飲業(yè)務(wù),了解市場行情,熟悉飯店各餐飲設(shè)施、設(shè)備的運轉(zhuǎn)情況,顧客可以從他們那里得到滿意的服務(wù)。
全員推銷。亦即飯店所有員工均為現(xiàn)實或潛在的推銷人員。第一層次是由專職人員如餐飲分管老總、餐飲主管、銷售人員等組成的;第二層次由兼職的推銷人員構(gòu)成,如餐廳經(jīng)理、預(yù)訂員、迎賓員以及各服務(wù)人員等。餐飲經(jīng)理們可于每餐前在餐廳門口迎接賓客;餐中巡視,現(xiàn)場解決各種投訴或疑難問題;餐畢向賓客們誠懇道謝,并征詢賓客對菜點、酒水以及服務(wù)的意見;服務(wù)人員則通過他們熱情禮貌的態(tài)度,嫻熟高超的服務(wù)技巧,恰當(dāng)?shù)皿w的語言藝術(shù),向賓客進(jìn)行有聲或無聲的推銷;第三層次則由各廚師長以及其他人員組成 。
菜單營銷:即通過各種形式的菜單向就餐賓客進(jìn)行餐飲推銷?赏ㄟ^形式各異、風(fēng)格獨特的固定式菜單、循環(huán)式菜單、今日特選、廚師特選、每周特選、本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休日菜單、早九晚五午餐菜單、美食節(jié)菜單等進(jìn)行宣傳和營銷。可以設(shè)計出意境不同,情趣各異的封面,分別制成紙墊式、臺卡式、招貼式、懸掛式、帳篷式、折扇式等菜單。可讓賓客在欣賞把玩之中愛不釋手,無形中產(chǎn)生了消費欲。
餐廳形象營銷:主要是對餐廳的形象進(jìn)行設(shè)計策劃,比如在店徽的設(shè)計、餐廳主題的選擇,餐廳的形象營銷、餐廳的裝飾格調(diào)、家具布局、色彩燈飾等方面下功夫,使之起到促銷的作用。
節(jié)假日營銷:不放過任何一個節(jié)假日,不放過任何一個可以炒作的賣點。有些活動,有些方案,我們不光是創(chuàng)造利潤收益,而要考慮到口碑效應(yīng)、文化效應(yīng)。營銷的技巧是重要的,但文化營銷、良好的客戶關(guān)系管理、與他人共贏的策略才是最成功和長久的。硬件是基本的基礎(chǔ),管理和服務(wù)是保障,而高層次的文化,才是酒店真正的競爭力所在。
VIP營銷:先介紹一下“二八法則”,即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費,而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客,前面的忠誠顧客就是我們的VIP。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究,沒有考慮到如何才能吸引他們持續(xù)消費。如何才能根據(jù)他們的需要進(jìn)行激勵促銷,更沒有考慮到如何進(jìn)行個性化經(jīng)營銷售。
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