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小鄉(xiāng)鎮(zhèn),大未來
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小鄉(xiāng)鎮(zhèn),大未來
作者:魏菊華
來源:《營銷界·化妝品觀察》2013年第03期
只有那些不斷學(xué)習(xí),不斷提升自己,懂得尋找成長路徑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店才能真正擁有一個大未來 近年來,“連鎖手機(jī)賣場進(jìn)軍農(nóng)村市場”、“中外家電企業(yè)火拼農(nóng)村市場”、“海爾成立銷售公司專托農(nóng)村市場”,一時間,各路企業(yè)紛紛參戰(zhàn),農(nóng)村市場硝煙四起。
其實(shí),就連跨國公司都從沒輕視過農(nóng)村市場的巨大潛力,近十年來也沒有放松對農(nóng)村市場的爭奪,可口可樂的“一元下鄉(xiāng)活動”,寶潔的9元9飄柔和四次“攻鎮(zhèn)戰(zhàn)役”就是證明。
現(xiàn)在,“到農(nóng)村去”、“到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去”已然形成一陣風(fēng)潮,成為化妝品品牌滲透中國化妝品市場的最好利器。
但經(jīng)濟(jì)、文化、生活水平都較為落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,不同于各一二三線市場,其化妝品產(chǎn)業(yè)有著其自身的特點(diǎn)與問題。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的自身特性
第一,普遍做熟人生意。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn),由于集市區(qū)較為集中,周邊的居民都會聚集于此購買所需產(chǎn)品。因此,在店鋪相對較少,可供消費(fèi)者選擇的店鋪范圍較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,多次進(jìn)同一家店消費(fèi)的顧客就會慢慢變成店鋪的熟客。
另外,熟人介紹與口碑傳播的方式在鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為適用,當(dāng)?shù)曛魃栽S推薦某產(chǎn)品,另在服務(wù)上多一點(diǎn)附加值,顧客基本都會買賬,而且當(dāng)顧客認(rèn)可店鋪提供的產(chǎn)品與服務(wù)時,該顧客身邊的人脈,即其親戚朋友基本都會受其影響而進(jìn)店消費(fèi)。 http://http://m.msguai.com/news/55D31C294624A115.html 很重要的一點(diǎn)是,這種人情關(guān)系也是較為脆弱的,只有當(dāng)消費(fèi)者在店鋪買到性價比較高的產(chǎn)品以及享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)后,才能為店鋪帶來源源不斷的后續(xù)利潤,如果店鋪沒法提供這些東西,這種店鋪與顧客建立起來的信任度也是很快會土崩瓦解的。
第二,店主急功近利,注重短期利益。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)化妝品店所銷售的一些產(chǎn)品,很多都是店主自己從流通市場淘回來的,因店主普遍追逐較高利潤的產(chǎn)品,對產(chǎn)品質(zhì)量沒有太大講究,導(dǎo)致店鋪信譽(yù)嚴(yán)重受損。這種只注重短期利益的短視行為,也是很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店無法做大做強(qiáng)的主要原因。
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