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如何提高“甄選”銷售人員的準(zhǔn)確率
選拔真正高素質(zhì)的銷售是打造超強(qiáng)執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)的起點(diǎn)，若起點(diǎn)的質(zhì)量不高，將會影響到公司的運(yùn)作。為此，不少企業(yè)制定了一個(gè)恰當(dāng)?shù)哪芰己四Ｐ停O(shè)定了最佳面試流程，而在面試的執(zhí)行層面卻屢次出錯。銷售易是移動CRM領(lǐng)導(dǎo)者，智能CRM開創(chuàng)者。銷售易CRM是融合了社交、移動、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)的全新一代CRM。銷售易CEO史彥澤《銷售彥論》講述的面試重要性和提問技巧，或許能為你撥云見日。
在短短的幾十分鐘的面試中，要做到從銷售能力三大模型——驅(qū)動力、銷售技巧、工作經(jīng)驗(yàn)來考核應(yīng)聘者，問題的設(shè)置需要巧妙、精煉、一針見血。
衡量銷售應(yīng)聘者的驅(qū)動力，不能回避幾個(gè)經(jīng)典面試問題：你為什么喜歡做銷售？為什么要離開上家公司？談?wù)勀銓ξ迥陜?nèi)的職業(yè)規(guī)劃？通過這些問題考官基本能夠判斷他在職業(yè)選擇方面的喜惡、了解這個(gè)人是否有目標(biāo)導(dǎo)向、洞察他是否充滿銷售激情等。
銷售技巧的考核是判斷一個(gè)銷售人員是否優(yōu)秀的重中之重。我認(rèn)為，“角色扮演”不失為一個(gè)極佳的考核辦法。“假設(shè)我是你客戶的CEO，你如何賣掉你的產(chǎn)品？”角色扮演要求應(yīng)聘者對銷售工作進(jìn)行現(xiàn)場模擬，沒有臨場技巧可言，在角色扮演過程中，應(yīng)聘者的分析能力、溝通能力、邏輯能力和應(yīng)變能力等“軟實(shí)力”都能展現(xiàn)的淋漓盡致。
值得強(qiáng)調(diào)的是，角色扮演的意義不止于此，在這個(gè)“銷售過程”中，我能判斷銷售人員是否對公司產(chǎn)品有所了解，即面試前是否做了一定的功課。如果應(yīng)聘者除了產(chǎn)品名稱外而一無所知，那么真該在腦中多打幾個(gè)問號了。因?yàn)殇N售人員在客戶拜訪之前，必須做充分的準(zhǔn)備，主動了解客戶的意愿也是銷售人員的重要素質(zhì)。
同樣，銷售經(jīng)理也可以要求對方講述工作中一個(gè)最成功或最失敗的銷售案例。通過應(yīng)聘者的詳細(xì)講述，考官能夠基本判斷他是否親自操刀該案件，細(xì)節(jié)的追問能了解應(yīng)聘者的機(jī)敏程度，銷售技巧如何？對銷售項(xiàng)目的把控程度如何？
最后，根據(jù)應(yīng)聘者的從業(yè)經(jīng)歷，得知是否具有相關(guān)產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷背景等是否滿足最佳能力模型的因素等。
具體在銷售易的招聘工作中，我們制定了一個(gè)表格，包括面試問題、批注等，針對不同衡量因素（自我驅(qū)動性、目標(biāo)等）設(shè)置不同權(quán)重，最后綜合打分。當(dāng)然，銷售經(jīng)理可以根據(jù)自己需求調(diào)整、補(bǔ)充問題。如此將面試問題設(shè)計(jì)規(guī)范化，即使多輪面試也能降低招聘的出錯率。
關(guān)系型銷售年代的餐桌面試，主要考核應(yīng)聘者的“酒桌文化”。而在如今產(chǎn)品的專業(yè)性為核心競爭力的時(shí)代下，餐桌卻不失一個(gè)好的面試場所，通過待人接物細(xì)節(jié)的觀察、語言溝通能力，能夠撥開應(yīng)聘者“表演的面具”，看到其儀表、反應(yīng)、教養(yǎng)等真實(shí)的一面。在應(yīng)聘者徹底放松的氛圍下，很容易推心置腹，并將自己的成長歲月、工作經(jīng)歷和盤托出。
綜上，甄選優(yōu)秀的銷售人員是打造銷售鐵軍的第一步。如果選錯了人，無論在人才培養(yǎng)、人才激勵上投入多少精力，都很難達(dá)到預(yù)期的投資效果。問題的設(shè)置需要技巧、場所的選擇，值得你花時(shí)間和精力來精細(xì)統(tǒng)籌，這是企業(yè)人才動力鏈上不容忽視的重要一環(huán)。
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