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銷售人員如何開發(fā)市場(chǎng)
銷售人員如何開發(fā)市場(chǎng)
市場(chǎng)一線銷售時(shí)企業(yè)中最幸苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能玩不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常幸苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員出身的，因?yàn)�，市�?chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本專科或者研究生就能做好營(yíng)銷工作。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)�；蛘咿k公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校里學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場(chǎng)，成功的幾率幾乎為零。本人一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一番大事，必須先經(jīng)過市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。建議一些沒有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過頭來到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺，這種工作經(jīng)歷真的非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景，另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？大致有如下5條：
1. 執(zhí)著：99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這是就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)的世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。
2. 自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。
3. 熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。
4. 敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只能從顧客表面的反應(yīng)做判斷，往往正確率很低，成功的可能性也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。
5. 不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。
如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一番成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。
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