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促銷(xiāo)中六個(gè)問(wèn)題的解決方法
一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅要好的創(chuàng)意，好的促銷(xiāo)組合，也要好的執(zhí)行。下面為大家介紹的是促銷(xiāo)中六個(gè)問(wèn)題的解決方法，希望對(duì)大家有幫助!
一、招什么樣的促銷(xiāo)員
促銷(xiāo)員本身就是一個(gè)流動(dòng)性非常強(qiáng)的職位。為了降低促銷(xiāo)員的流動(dòng)性，同時(shí)還要招到高素質(zhì)、高水平的促銷(xiāo)員，應(yīng)該在招聘的時(shí)候把好關(guān)，制定合適的錄用標(biāo)準(zhǔn)。
招聘促銷(xiāo)員不一定非要過(guò)分強(qiáng)調(diào)工作經(jīng)驗(yàn)，一方面這樣做的結(jié)果只能導(dǎo)致各個(gè)公司之間互挖墻腳，從而陷入“囚徒困境”。另一方面，任何人的工作經(jīng)驗(yàn)都是從無(wú)到有逐步積累起來(lái)的，招聘促銷(xiāo)員更應(yīng)看重的是這個(gè)人是不是適合做促銷(xiāo)工作，是不是具有這方面的潛質(zhì)。
招聘促銷(xiāo)員不能假借“品牌形象”之名而過(guò)分強(qiáng)調(diào)年齡和外表。一般來(lái)說(shuō)，年輕貌美的促銷(xiāo)員多半心高氣浮，不愿意做一些基礎(chǔ)工作;而從顧客的角度來(lái)看，這樣的促銷(xiāo)員往往是看上去不太可信的人。實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)表明：一些年齡稍大一些的下崗女工做促銷(xiāo)員，由于認(rèn)真負(fù)責(zé)、工作踏實(shí)，不但銷(xiāo)量比其它網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量有明顯提高，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作也卻做得較好，而且在這個(gè)崗位上工作的時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)較長(zhǎng)。
招聘促銷(xiāo)員關(guān)鍵要看溝通能力和表達(dá)能力。這是招聘促銷(xiāo)員的時(shí)候最應(yīng)該看重的一點(diǎn)。
二、促銷(xiāo)方案創(chuàng)意怎么來(lái)
好的促銷(xiāo)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的一半。問(wèn)題是，現(xiàn)在促銷(xiāo)的同質(zhì)化是一個(gè)大挑戰(zhàn)，促銷(xiāo)形式沉舊，會(huì)使促銷(xiāo)效果處于低效率運(yùn)作狀態(tài)。如何讓自己的促銷(xiāo)從同質(zhì)化的泥沼中跳出來(lái)?
當(dāng)我們把銷(xiāo)售促進(jìn)與品牌整合在一起時(shí)，就可以創(chuàng)造出真正的更多更好的具有絕對(duì)差異化的促銷(xiāo)。這需要產(chǎn)品的品牌定位清晰，品牌內(nèi)涵清晰。因?yàn)榇黉N(xiāo)的意義，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，但更著重于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
要做到差異化的促銷(xiāo)，首先必須明確產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，再針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使促銷(xiāo)更具有針對(duì)性。比如麥當(dāng)勞[微博]的促銷(xiāo)手冊(cè)上明確規(guī)定：不把握周?chē)繕?biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)形態(tài)或消費(fèi)習(xí)慣，心理及文化需求，就開(kāi)始促銷(xiāo)，無(wú)異于盲人騎瞎馬。
其次，差異化的來(lái)源可以多樣，這也是發(fā)揮創(chuàng)意的地方。比如贈(zèng)品的選擇、活動(dòng)的形式甚至是活動(dòng)的節(jié)奏，都可能結(jié)合促銷(xiāo)場(chǎng)所有無(wú)限發(fā)揮空間。但這些都需要與品牌定位、品牌內(nèi)涵結(jié)合起來(lái)。
比如麥當(dāng)勞在進(jìn)行促銷(xiāo)的同時(shí)，對(duì)其所有的促銷(xiāo)資源都想盡辦法挖掘其文化性，并附加于漢堡之上，以增加產(chǎn)品的人性化，從而與消費(fèi)者達(dá)到最佳溝通狀態(tài)。如麥當(dāng)勞的促銷(xiāo)品——公仔成為兒童眼中的一種文化象征，小朋友們甚至以集齊其促銷(xiāo)公仔為榮、為樂(lè)。而在活動(dòng)的節(jié)奏安排上，麥當(dāng)勞的史努比促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)際上是將六款史努比一款款推出，而不是一次性推出，這保證了整個(gè)活動(dòng)的整體性與連續(xù)性，極大地引起了人們的參與及收藏?zé)崆椤?/p>
而統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”，就圍繞其目標(biāo)消費(fèi)者——年輕時(shí)尚女性，推出的一系列促銷(xiāo)組合。如在不同的區(qū)域市場(chǎng)就推出了“統(tǒng)一鮮橙多TV-GIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多?資生堂都市漂亮秀”、“統(tǒng)一鮮橙多陽(yáng)光女孩”及“陽(yáng)光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等活動(dòng)，極大地提高了產(chǎn)品在主要消費(fèi)人群中的知名度與美譽(yù)度，不但完成了銷(xiāo)售促進(jìn)，同時(shí)亦達(dá)到了品牌與消費(fèi)者有效溝通，建立品牌忠誠(chéng)的目的。
三、告別“贈(zèng)品依賴癥”
大部分促銷(xiāo)員在工作一段時(shí)間之后，會(huì)產(chǎn)生消極心態(tài)，經(jīng)常被一些顧客拒絕后，他們?nèi)菀紫矚g上降價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)型促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)榻祪r(jià)與贈(zèng)品容易吸引顧客，促成購(gòu)買(mǎi)。尤其是同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里，競(jìng)品經(jīng)常做促銷(xiāo)活動(dòng)，弄得顧客對(duì)他們老摞下這樣的話：“等你們有做活動(dòng)的時(shí)候我再買(mǎi)吧。”或者，“那個(gè)牌子有贈(zèng)品,我還是買(mǎi)那個(gè)吧�！�
要解決這個(gè)問(wèn)題，首先要對(duì)促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)培訓(xùn)，引導(dǎo)促銷(xiāo)員塑造積極的銷(xiāo)售心態(tài)，保持銷(xiāo)售激情，讓他們逐漸脫離對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)與贈(zèng)品的依賴。其次，可以通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析,對(duì)比促銷(xiāo)活動(dòng)投入前后銷(xiāo)量的變化,說(shuō)明促銷(xiāo)活動(dòng)不是驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的要素，并且讓促銷(xiāo)員明白長(zhǎng)期進(jìn)行變相降價(jià)的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)對(duì)品牌造成損害。最后，促銷(xiāo)督導(dǎo)在日常巡店的過(guò)程中,必須注意觀察促銷(xiāo)員的工作態(tài)度,并且要不斷地鼓勵(lì)和要求促銷(xiāo)員提高銷(xiāo)售積極性。
這個(gè)問(wèn)題，深層次其實(shí)是促銷(xiāo)員的激勵(lì)問(wèn)題。這需要企業(yè)建立較為嚴(yán)格的招聘流程以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，例如促銷(xiāo)員晉升制度,能夠有效降低人員的流失率,并且激勵(lì)每一個(gè)促銷(xiāo)員奮力上游。同時(shí)，為了形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力，優(yōu)秀促銷(xiāo)員配好門(mén)店，并將促銷(xiāo)員的考核與其分配門(mén)店掛鉤。例如，考核結(jié)果90分以上的，可以分配到A類(lèi)店;80分以上的分配到B類(lèi)店;其余的分配到C類(lèi)店。這樣不僅能夠優(yōu)化配置資源，提高整體的單店產(chǎn)出，還可以形成促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力。另一方面，一個(gè)促銷(xiāo)員長(zhǎng)期待在一個(gè)門(mén)店，也容易滋生惰性。
四、雙重角色的假日促銷(xiāo)員
假日促銷(xiāo)員是一個(gè)特殊的群體。他們非企業(yè)的長(zhǎng)期正式員工，流動(dòng)性本來(lái)就大，也無(wú)法按照促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)方法去培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度與專(zhuān)業(yè)技能。很多假日促銷(xiāo)員本身對(duì)制造企業(yè)、產(chǎn)品的了解僅僅停留在一般的認(rèn)識(shí)水平;對(duì)于商場(chǎng)的了解甚至無(wú)法談起。
但是，消費(fèi)者購(gòu)物所需要的是一種專(zhuān)家型推介，同時(shí)，在消費(fèi)者眼中，假日促銷(xiāo)員不僅是制造商的代表，還是商場(chǎng)工作人員。而企業(yè)也沒(méi)有請(qǐng)商場(chǎng)管理人員對(duì)假日促銷(xiāo)員進(jìn)行所在商場(chǎng)管理制度和要求的培訓(xùn)，這往往造成部分假日促銷(xiāo)員得不到商場(chǎng)的認(rèn)同，甚至因違反商場(chǎng)管理規(guī)定被處罰，驅(qū)逐的情況。
為解決這個(gè)問(wèn)題，首先要對(duì)假日促銷(xiāo)的職務(wù)重新定位。他們應(yīng)該定位于品牌促進(jìn)員，由此與促銷(xiāo)員區(qū)別開(kāi)來(lái)。之前對(duì)假日促銷(xiāo)員的銷(xiāo)量要求，也相應(yīng)轉(zhuǎn)移到工作狀態(tài)、形象要求上來(lái)。因此，假日促銷(xiāo)員最好是從在校的營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟(jì)、管理類(lèi)學(xué)生中選拔，而非經(jīng)驗(yàn)型下崗女工群體。
選拔好后，就引進(jìn)商場(chǎng)人員對(duì)假日促銷(xiāo)員進(jìn)行商場(chǎng)管理、市場(chǎng)培訓(xùn)，使他們能融入商場(chǎng)的管理和文化氛圍。同時(shí)讓他們明白，他們的工作職責(zé)，就是宣傳產(chǎn)品、協(xié)助促銷(xiāo)。之后再導(dǎo)入促銷(xiāo)員培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)文化與榮譽(yù)，掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和促銷(xiāo)技巧，同時(shí)明白團(tuán)隊(duì)紀(jì)律、促銷(xiāo)規(guī)范與考核。
在同一個(gè)商城里，為同一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的，還有來(lái)自企業(yè)的正式促銷(xiāo)員，即“正促”。正促是促銷(xiāo)的主力，負(fù)責(zé)給顧客講產(chǎn)品、處理售后等。而假日促銷(xiāo)員更多是“臨促”，即臨時(shí)促銷(xiāo)員，他們?cè)诖黉N(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)更多是要敢說(shuō)敢喊，吸引消費(fèi)者前來(lái)，簡(jiǎn)單地給顧客宣傳產(chǎn)品。正促和臨促，在分工上要搭配好。
五、“兵”多怎么派
主題問(wèn)題，一為倉(cāng)促上人。即沒(méi)有對(duì)要上促銷(xiāo)員的促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估就倉(cāng)促招聘促銷(xiāo)員;或者上了促銷(xiāo)員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時(shí)，沒(méi)有產(chǎn)品可以賣(mài);或者宣傳資料等配合措施跟不上。
二為平均用力。即把招聘來(lái)的促銷(xiāo)員和其它各種促銷(xiāo)資源平均用于各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有把最好的促銷(xiāo)員派駐到最有潛力的賣(mài)場(chǎng)，或者沒(méi)有將促銷(xiāo)用品、工具分派到最能出銷(xiāo)量的賣(mài)場(chǎng)，以至于覺(jué)得促銷(xiāo)員數(shù)量永遠(yuǎn)不夠用。
好鋼要用在刀刃上。為此，銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)當(dāng)?shù)馗鱾�(gè)促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真分析后再?zèng)Q定是否上促銷(xiāo)員，平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī)，對(duì)沒(méi)有前途、沒(méi)有戰(zhàn)略意義的促銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上;對(duì)于上了促銷(xiāo)員的網(wǎng)點(diǎn)，要滿足其它資源上的支持，包括產(chǎn)品線、宣傳資料、宣傳工具、銷(xiāo)售政策等，努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)。
同時(shí)，促銷(xiāo)主管要對(duì)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題給予總結(jié)和分析，還要和銷(xiāo)售經(jīng)理深入促銷(xiāo)一線與促銷(xiāo)員溝通，幫助他們解決工作中遇到的實(shí)際困難。
六、促銷(xiāo)員在賣(mài)場(chǎng)打架怎么辦
越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品越是促銷(xiāo)員集中的地方。商品的競(jìng)爭(zhēng)一定程度上體現(xiàn)為促銷(xiāo)員的競(jìng)爭(zhēng)，那家的促銷(xiāo)員厲害他的銷(xiāo)售情況就好，拿的工資就高，所以促銷(xiāo)員就拼了命的去搶生意。在這個(gè)過(guò)程中，難免就出現(xiàn)為了搶生意發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)甚至大打出手的情況。一方面讓顧客和賣(mài)場(chǎng)心生不滿，影響生意和品牌形象，更麻煩的是讓廠商陷入處理事故的尷尬之中。
對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一旦遇到促銷(xiāo)員打架的事件，第一反應(yīng)就是把促銷(xiāo)員清退出去，最快速度把廠家叫過(guò)來(lái)，處理的方式方法包括了：罰款、清理排面、不讓再上促銷(xiāo)員、凍結(jié)貨款等，影響極惡劣的還會(huì)被清場(chǎng),每一項(xiàng)都是讓廠商火燒眉毛急火攻心的大事。有什么辦法可以應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)員打架造成的惡劣影響，把損失降到最低?
首先，一旦發(fā)生此類(lèi)事件，賣(mài)場(chǎng)肯定是很生氣很窩火的，因?yàn)閷?duì)顧客的影響是需要它來(lái)面對(duì)的。這個(gè)時(shí)候廠家的態(tài)度非常重要，一定不要推委躲避，要第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，找到當(dāng)事人和采購(gòu)，一定要抱著解決問(wèn)題的態(tài)度去，不要一去就找理由推脫，要主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，承擔(dān)相關(guān)的責(zé)任。
在發(fā)生事件的兩個(gè)廠商之間，也要一致的態(tài)度面對(duì)賣(mài)場(chǎng)，這樣才能確保事件的處理不出現(xiàn)大的偏差。如果廠家相互咬的很兇，很可能激怒賣(mài)場(chǎng)，都討不到好，付出更大的代價(jià)。
對(duì)罰款的問(wèn)題要正視，款肯定是要罰的，只是或多或少的問(wèn)題，不要幻想一分錢(qián)都不交，把金額談得盡可能低才是關(guān)鍵，要是一開(kāi)始就圍繞企圖不交這個(gè)目的去談，也極容易把事情鬧僵，反而要花更多代價(jià)去處理。當(dāng)然，可以考慮罰款用其他的形式來(lái)體現(xiàn)，甚至可以考慮跟自己的業(yè)績(jī)掛鉤起來(lái)。比如，可以按金額折算等價(jià)值給賣(mài)場(chǎng)一批免費(fèi)商品或贈(zèng)品用做推動(dòng)銷(xiāo)售，還可以多支持幾次促銷(xiāo)活動(dòng)多交一些促銷(xiāo)費(fèi)用等等。
促銷(xiāo)員要立刻更換，并且要告知賣(mài)場(chǎng)你是如何對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行嚴(yán)肅處理的，平息賣(mài)場(chǎng)的怒氣。好言說(shuō)盡的同時(shí)要以業(yè)績(jī)?yōu)橹攸c(diǎn)爭(zhēng)取把新的促銷(xiāo)員盡快補(bǔ)充上去。為了讓這個(gè)過(guò)程更順利，需要準(zhǔn)備幾個(gè)方面的資料和數(shù)據(jù)去說(shuō)服賣(mài)場(chǎng)：促銷(xiāo)員對(duì)業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用、彌補(bǔ)事故的資源及使用、新的促銷(xiāo)員個(gè)人資料、促銷(xiāo)員管理規(guī)定，總之，要讓賣(mài)場(chǎng)感覺(jué)你是真心誠(chéng)意要解決問(wèn)題并決心要把業(yè)績(jī)作好的。
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